任何一件事只要做久了，就能總結出一些方法，這些方法再被人學習、和使用，並得到再次提煉和總結。這樣反覆積累，最後就能夠沉澱下精華，銷售工作亦是如此。很多公司，特別是一些銷售驅動的公司，在漫長的成長過程中也總結和積累了非常多的經驗，最後形成了一些方法論，智雲通CRM客戶軟件也建立了一些標準化的規範，可供企業去大規模複製和應用。

這裏智雲通CRM系統跟大家分享其中的“銷售三板斧”，具體是指哪三板斧？那就是“定目標、盯過程、拿結果”，總共九個字。

從不同的角度看，這“三板斧”的作用和價值是不同的。首先，這是管理層的一種管理手段，對於一名銷售管理者來講，“三板斧”是一種很好的管理工具，把它融入到CRM客戶軟件中，可以讓銷售管理工作變得更加清晰。其次，從銷售員本身來講，這也是銷售工作的一個步驟，而且很容易複製。比如，一位銷售員工作的第一步就是正確地給自己定目標，圍繞自己定的目標，形成工作的計劃，第二步就是正確地盯緊目標，執行銷售任務，第三步就是正確地拿到銷售結果。

在這裏，爲什麼要用“正確”這兩個字呢？因爲定個目標對所有銷售員來說不難，盯緊一個目標去執行，好像也沒什麼技術含量，本來我們就是幹這行的。咋一聽好像都不難，可是我們做的動作是否標準？就有待考察了。之所以特意加了“正確”，就是因爲我發現有很多姿勢其實是不正確的。

一、用crm客戶軟件正確地“定目標”

怎樣纔是一個好目標？我想很多人都很難回答出這個問題。

要回答這個問題，首先我們要看看這個目標是怎麼來的。目標是經過計算和分析得出來的，而不是拍腦袋想出來的。在智雲通CRM客戶關係管理系統中，業績目標分爲三部分，一是客戶數，二是合同額，三是回款額，三個都要考覈——當然，具體的指標是因公司而異的，沒有什麼絕對的標準，但每個指標都應該是通過數據分析處理來得出來的。比如，就拿客戶數來舉例，一個銷售新人，目標應該怎麼定呢？很簡單，能夠獲得的客戶數將和你的拜訪量以及你的轉化率成正比。而轉化率其實就是個人能力值的體現，需要銷售員對自己的能力進行判斷，有的人是10%，有的人是5%，有的人只有3%……因此，一個好的目標應該是經過計算的出來的，而且一定要把計算過程寫出來，再來衡量自己的目標是不是正確。當你通過CRM系統數據處理來定目標後，你會發現之前的目標根本就經不起推敲。

二、用crm客戶軟件正確地“盯過程”

盯目標的過程是目標管理中一個非常重要的組成部分，有的銷售員在執行銷售任務時經常會把目標給忘了。目標是個結果，它是被推導出來的，是要推導到我們的行爲計劃中去的。比如，我們crm客戶軟件中設立了一個月拜訪客戶總量240次的目標，CRM系統就會把240次這個目標分解到30天，每天是8次。這時候，我們不要總盯着總數，crm客戶軟件會不斷的提醒你當天的目標8次，每天保證去完成它。

很多人的目標都盯錯了，比如說一位銷售員要做100萬的業績，計算得出要跑1000家客戶。如果銷售員記住的是自己要跑1000家客戶，這是沒有意義的，我們必須記住自己今天要跑多少家，明天要跑多少家，一週要跑多少家，把總體任務拆解到很細，到周，再到天，智雲通在線crm會記錄每天的工作結果，並給予反饋，這是一個很好用的技巧。

三、用crm客戶軟件正確地“拿結果”

爲什麼是拿結果，而不是等結果呢？很多人銷售員會天真地認爲結果是等出來的，這其實是不對的。很多銷售員在工作中本質上是在等待一個結果，今天和客戶該談的也談了，該說的都說了，已經全力以赴、問心無愧了，最終籤不籤反正就看客戶的意願吧。這是很多銷售員的實際狀態，等於是在等待一個結果的產生。我們真正應該做的是什麼？是“拿”一個結果。我們必須主動出擊，說不拿就不拿，說拿就一定要能拿得回來。銷售是一件掌控力非常強的事兒，而是都要主動，要控制和掌握整個銷售節奏已經同客戶的談判節奏。

如果我們能夠利用好智雲通crm客戶軟件正確地定目標、盯過程、拿結果，那我們的業績會更上一層樓，不信你試試。

（來源：智雲通CRM）