文|韓志鵬

“相比網紅直播，我更懂產品、更懂服務。”王向正自信地告訴地歌網。

賣過服裝輔料、做過紅木傢俱、現在做蘇寧零售雲店店長的王向正，今年年初的時候做直播帶貨還不適應，而在三場直播過後，王向正的表現可謂“遊刃有餘”。

就在5月19日，王向正開啓了第三場雲店線上直播，空調、小家電等銷量可觀，最終帶貨銷售額8萬元。

蘇寧零售雲店直播帶貨

如今，王向正在老家義烏開了兩家蘇寧零售雲店。其中，6月16日剛剛開業的第二家，已經是蘇寧零售雲在全國的第6000家店。

3年時間，從0到6000，蘇寧開店上演“速度與激情”。今年618。蘇寧零售雲宣佈年底門店數量將衝破8000家的目標；而蘇寧小店也宣佈未來三年將拓展10000家加盟店。

蘇寧開店不是頭一回，這次大規模開店有何不同意味？在蘇寧智慧零售開放賦能的戰略下，蘇寧零售雲與蘇寧小店將如何煥發新生機？

更開放的雲零售

蘇寧零售雲要在今年年底前開出8000家店，而僅5月29日-5月31日，蘇寧零售雲就開出187家店，5月開店數達到348家，6月將再開出350家店。

蘇寧零售雲店全國佈局

狂飆突進的蘇寧零售雲店中，王向正也是其中一員。

過去，王向正在義烏經營過服裝輔料外貿、開網店賣過紅木傢俱，但經常是打不開銷路，他向地歌網分析原因是，“我當時不懂互聯網，只有產品，沒有品牌。”

原因也確實如此。傳統零售店主掌握貨源，但由於缺乏互聯網思維與技術本身，對顧客需求要一點點摸索，品牌難以建立，向供應鏈爭取高議價權更爲不易。

另外，店主自主經營店面，在存貨、供應鏈上的抗風險能力不足，例如遇到季節性的庫存積壓，對店主就是大問題。

蘇寧的零售雲模式旨在破局這一難題，通過開放加盟來吸引本地有經營能力的店主。

開放的關鍵之處在於，蘇寧基於在線上線下多業態的長期積累，對於用戶消費畫像有深入洞察，併發掘出傳統零售存在的經營痛點，以此輸出數字化的解決方案。

利用互聯網優勢，蘇寧將傳統零售由生產商到門店中的層層經銷、分銷環節極致壓縮，並在顧客消費後沉澱用戶數據，再輔之以線上支付、物流等基礎設施，鏈路被縮短的同時，服務精準度大幅提升。

例如，家住新疆巴州焉耆縣七個星鎮的杜先生對此一定感受頗深。他告訴地歌網，每次往返縣城都需要80公里路程，而這次去焉耆縣新開業的零售雲店採購熱水器，24小時之內就被配送和安裝到家中.

據地歌網瞭解，縣上居民普遍認爲巴州焉耆縣這家零售雲店“送安裝很便捷”、“門店產品多，價格還不貴”，而該門店在開業期間的銷售額便超過27萬元。

蘇寧向零售雲店開放賦能的效果立竿見影。

過去，顧客在線下門店完成購買行爲後很容易流失，但利用社羣、蘇寧推客、小程序等線上營銷業態，蘇寧激活了線下門店的社交屬性，將服務延伸到線上，充分調動復購需求。

王向正就是利用線上社羣，在今年3月復工後保證銷售穩定，他同時運營着4個1000多人的社羣，充分滿足老顧客離店後的復購需求，完成了47萬的銷售額。

無獨有偶，大連杏樹街道零售雲店的徐店長也有類似經歷。他在新冠疫情期間，加強了對消毒防護、在線娛樂等產品的社羣推送頻率，並經常開展秒殺、團購、滿減等活動。今年2月，該門店線上微店的銷售額達到7萬元。

另外，技術賦能也在蘇寧零售雲中處處可見。

面向C端，蘇寧零售雲推出顧客“雲貨架”，顧客直接在門店的屏幕上就能瀏覽店面庫存；面向B端，店主利用“雲管家”，就可直接管理店鋪員工、關注門店每日收益。

河南南陽方城縣的一位蘇寧零售雲店店長就向地歌網表示，“這些數字化工具很多縣鎮門店聽都沒聽過，這是我們的競爭優勢。”而開業期間，該店銷售額就達70萬元。

無論ToC還是ToB，蘇寧零售雲開放模式的內核不變，即以互聯網技術壓縮鏈路，提升效率並讓利消費者，充分連接消費者與門店，最終實現多方互利互惠。

這樣的開放策略，正延伸到蘇寧的更多業態中。

小店深入“神經末梢”

藉助數字化開放賦能的模式，不僅蘇寧零售雲一步一個腳印地在下沉市場不斷壯大，蘇寧的觸手還深入到城市的“神經末梢”，以小區爲核心開拓蘇寧小店。

在蘇寧全場景零售佈局中，蘇寧小店一直佔據重要地位。不難理解，在當今電商格局初定的形勢下，平臺要繼續拓展市場規模、深挖供應鏈，爲更廣泛地獲取需求做好服務。

近期，蘇寧小店宣佈開放加盟模式，要在未來三年開出1萬家加盟店並已經在南京開出第一家蘇寧小店加盟店。

蘇寧小店

那麼，面對小區場景，蘇寧小店又該如何做好開放？

經營以小區爲核心的零售業態，關鍵就在於穩定客源，這不僅意味着消費者經常性地購買，更代表小店能否精準滿足顧客需求，並形成可持續的交易行爲。

與零售雲店相同，蘇寧小店開放的依然是數字化能力，通過顧客長期的購買行爲，利用大數據描摹用戶畫像，以此指導門店經營，保證零售服務“精準制導”。

在此基礎上，蘇寧小店廣泛獲知小區居民的日常需求，過去顧客的一次性購買轉變爲長期、可持續的交易與獲取服務，這也推動小店形態的持續進化。

如今，蘇寧小店除銷售日用百貨、生鮮外，還能提供包括家電維修、快遞代收發和金融理財在內的多元服務。被定位成“郵菜幫”。

蘇寧小店首個加盟店開在南京，95後店主王浩就向地歌網表示，和普通的便利店相比，蘇寧小店不僅可以提供食品日用等基本商品，還有線上蘇寧菜場提供的“今日訂明日取”生鮮產品、生活幫提供的快遞代收發等服務，可解決居民最高頻生活需求。

官方數據顯示，這家加盟店開業首月就實現近3萬元的盈利。

顯然，蘇寧小店要向店主開放的是數字化解決方案，並且涉及到底層核心的供應鏈及服務能力。

自去年開始，蘇寧相繼收購萬達百貨、家樂福中國，在大舉擴展自身線下業態，持續補強日用百貨品類的供應鏈能力，保證門店多SKU的經營能力。

如今，蘇寧家樂福供應鏈全面接入蘇寧小店，成績也是立竿見影。南京、上海等地小店接入家樂福供應鏈後，單店日銷提高30%以上，整體毛利率實現5%-6%的提高。

對於小店，蘇寧的“野心”已經不止於賣貨，更在於可持續地提供優質服務，利用數據化方式把顧客留住，得以讓小店聚攏更多穩定客源，並勾連起更多場景，最終反哺蘇寧的全場景零售生態。

開放賦能，蘇寧的新長征

可以發現，蘇寧對零售雲蘇寧小店的拓展，真正用底層的供應鏈服務能力去鏈接更多的小微商家、個體商戶，去觸達更廣袤大地的用戶，並在這一過程中匯聚點點滴滴流量，建立一張緊密又高效的線下互聯網零售網絡。

而蘇寧這樣做的底氣何來？

首先，這源自蘇寧在線下的長期積累，通過蘇寧易購廣場、蘇寧小店、蘇寧極物等門店，形成“兩大兩小多專”的業態，實現多品類、多SKU的經營，構築蘇寧“地網”。

多店業態背後，體現的正是蘇寧供應鏈和物流能力。

截止去年年底，蘇寧物流擁有倉儲及相關配套面積1210 萬平方米、快遞網點 25881 個，形成了“全國總倉-城市配送中心-前置倉-最後一公里”的立體化物流網絡。

同時，通過自營、併購等方式，蘇寧的全品類經營能力持續提升，從家電3C向日用百貨、母嬰、文創等品類拓展，經營多品類、多SKU的能力不斷精細化。

蘇寧物流雨花5G無人倉

在此之上，蘇寧在繼續強化“賦能”。

賦能旨在向加盟商輸出蘇寧長久以來的經營能力，助力其打造核心競爭力。例如蘇寧會向加盟店主提供包括前端佈局、商品訂貨、門店操作培訓等全流程服務，並在運營上配備大快消供應鏈與互聯網營銷工具，輔以物流配送等，助力門店經營。

賦能的關鍵不僅包括提供一項技術工具，而是賦予加盟商一整套的數字化零售方案，尤其是與蘇寧的供應鏈及物流體系加以配合，更加系統性地管理不同門店形態。

開放賦能的戰略下，是蘇寧構建智慧網絡的長期路線。

在這張零售大網中，前端是大小門店形態組成的消費觸點，底層是供應鏈、物流等基礎設施，而蘇寧的數字化能力則起到關鍵的連接作用，不僅連接單個門店與顧客，更是連接多門店業態的重要通路。

同時，零售網絡的持續擴張，意味着蘇寧的零售關鍵能力（物流、供應鏈）得以持續強化，最終保證蘇寧的全場景零售佈局更爲穩定、服務更高效。

顯然，蘇寧正堅定不移地走在全場景零售的新長征路上。