原創銷售與管理

作者：瀟瀟雨歇

成立四年多，市值突破1000億美元！

吊打京東，成爲國內第二家破千億美元的電商巨頭！

創始人以3200億元身家，強勢晉級！

身家超馬雲，年僅40歲，變身中國第二大富豪！

快馬揚鞭，橫掃千軍，他，給所有人上了一課！

01

最強“後浪”

拼多多上演“大象起舞”！

自6月以來，拼多多的股價不斷創下歷史新高，一度飆漲超30%，不到一個月的時間，總市值突破1000億美元。

拼多多領越京東，成爲國內第二家突破千億美元的電商巨頭。

毋庸置疑，這家成立才4年多的公司，正上演着一場造富神話。

水漲船高，據福布斯實時富豪榜顯示，其創始人“80後”黃崢，其身家已經突破3200億元，首次超越前首富馬雲，成爲中國第二大富豪。

年僅40歲的黃崢，無疑是今年最強“後浪”。

早年間，段永平就對黃崢讚賞有加：

“黃崢是我知道的少見的很有悟性的人，他關注事物本質。”

當他得知黃崢創建拼多多時，又說道：

“我還沒用過拼多多，但我對黃崢有很高的信任度。給他10年時間，大家會看到他厲害的地方。”

一語中的，唯一的區別就是用不了10年，只需不到5年的時間，人們就已經領略了黃崢的“與衆不同”。

創業中，黃崢飽受各種“不看好”的聲音，包括一些主流大咖。

*劉強東曾直言：“京東的用戶羣體和產品品質跟拼多多相比是另外一個level。” 兩年後的今天，劉強東的身家不足黃崢的三分之一！

*阿里巴巴CEO張勇曾說：“拼多多就是在幫淘寶開拓農村市場，教育用戶。”一年後，據財報顯示，拼多多在過去一年，有一半的增長來自一二線城市！

今天，黃崢用成績給所有人上了一課……

02

爲什麼是黃崢？

商業世界，人才濟濟，爲什麼黃崢能夠勝出？他有何過人之處？

翻看黃崢的履歷，可以用“一路開掛”來形容。

從杭州，到硅谷，再到上海，超級學霸實現了三級跳。

只用了3年，黃崢就從碼農成爲百萬富翁，實現了財務自由。

並且，他的運氣也很好，接連遇到人生的三位貴人：丁磊、段永平，馬化騰。

俗話說，三分天註定，七分靠打拼。一個人能夠成功，核心還在於個人的實力。

拼多多爲何能在短時間內躍升國內第二大電商，並斬獲6億多用戶？

這樣一個現象級的創業案例，值得人們深思。

從黃崢的經營策略中，可見一斑。

1.農村包圍城市，打破電商格局

根據國家統計局住戶抽樣調查數據，2019年收入最低的20%家庭的年人均可支配收入爲7380元，月人均可支配收入爲615元；收入最低的40%家庭的年人均可支配收入爲11579元，月人均可支配收入爲965元。數據表明，我國確實有40%以上的人羣，其平均月可支配收入在1000元左右。

這就意味着，在我國，絕大多數人羣仍然是對價格敏感的。

因此，黃崢瞄準了五環外的市場，通過極致的低價而收穫了大量價格敏感型用戶。

數據顯示，拼多多接近70%的用戶都是來自三線、四線及以下城市。

從價值鏈來看，拼多多直接與工廠和農戶對接，從源頭購買產品，促進供應鏈集約化，降低了物流成本，省去了中間的經營成本，因此，“低價”才成爲可能。

當然，拼多多的崛起也是趕上了一個契機，拼多多切入農村市場之際，正值微信在農村普及，微信紅包結合拼團，簡直就是王炸，一下子打通了支付問題，因此，拼多多也成爲五環外下載率最高的App。

黃崢以此創造出了下沉市場的局部優勢，以“錯位競爭”迅速崛起，從而打破了以淘寶、京東爲首的電商格局。

如今，不僅是下沉市場，針對城市用戶羣體，拼多多通過與不少品牌合作，利用價格優勢，同樣收穫了一大批城市用戶，實現了從農村包圍城市的獲客戰略。

今年，新冠疫情爆發，大家的錢袋子開始收緊，對支出更爲謹慎，拼多多也成了很多人的首選。

2.利用強關係，一起“佔便宜”

黃崢認爲，陌生人之間的拼購，只是佔便宜。而熟人之間的拼購，可以滿足大家一起佔便宜的感覺，這個“一起”的過程，在強關係之間，無疑是具有愉悅感的。

等於說，拼多多的核心競爭力並不是低價，而是利用了用戶佔便宜的心理。

因爲低價僅僅是階段性獲得用戶的一種手段，而佔便宜則不同，它是利用了人性的弱點。

拼多多給人的感覺是，買任何東西都是在佔便宜，而買得越多，佔得便宜就越大。

因此，從用戶羣體上來看，拼多多幾乎可以做到全覆蓋。

不管是月收入不足1000元的人，還是月薪上萬的白領，乃至高管人士，他們都會爲了節省幾塊甚至幾毛錢，而將鏈接轉發好友或朋友圈，以實現拼着買更便宜的“終極目標”。

這樣一來，平臺不僅沒花一分推廣費，用戶在找好友拼團砍價時，通過裂變，還收穫了海量流量。

3.遊戲化電商，男女通喫

黃崢說過，遊戲是男生的消費升級，而購物是女生最大的遊戲。

拼多多正是孵化自黃崢的遊戲公司。

可以說，拼多多是按照一款遊戲的思路進行設置的，很多的遊戲場景和元素，正是爲了增加用戶購物過程中的愉悅感。

依靠電商遊戲化，拼多多在“五環外”開創了一片新的藍海。

既ebay、亞馬遜模式之後，拼多多模式也成了遊戲化電商的代名詞。

4.百億補貼+借勢營銷

今年的618，黃崢無疑是最大贏家。

在“百億補貼”和10億現金紅包的持續加碼下，拼多多的訂單量，較去年同期增長了119%。

截至6月18日晚19:40，拼多多的訂單數突破10.8億筆，19日0點前訂單數超11億筆，網站成交額同比增長超過300%。

通過對茅臺、蘋果手機等品牌的補貼，成功吸引了不少一二線的城市中產，黃崢開始搶奪天貓、京東的部分優質用戶。

此外，黃崢擅於借勢營銷，通過冠名火爆的綜藝節目，持續提高拼多多的曝光率，搶佔用戶心智。

例如拼多多先後冠名過《極限挑戰第三季》（特約贊助）、《中國新歌聲第二季》（獨家特約贊助）、《歡樂喜劇人4》（獨家冠名）、《非誠勿擾》（獨家冠名）、《快樂大本營》（首席合作伙伴）、《奔跑吧第二季》（網絡總冠名）等熱門綜藝。

03

中國互聯網要變天？

電商界的新貴拼多多，如今已經成爲阿里巴巴的第一競爭對手。

原本不在同一個量級，如今卻能夠同臺競技，黃崢，不得不令人刮目相看。

從4月初至今，拼多多股價上漲約143%，而同一時間段，騰訊和阿里股價分別上漲21%和19%。

此外，拼多多的活躍買家數爲6.28億，同比增長42%，阿里的活躍買家數爲7.28億，兩者相差不到1億。

中國互聯網似乎真的變天了。

如今，馬雲已退休，劉強東開始隱居幕後，李彥宏早已跌出名單之外……與此同時，王興、黃崢以及張一鳴這一批人，開始成爲臺前最活躍的分子。

王興執掌美團，穩坐中國互聯網上市公司top3。

張一鳴帶着字節跳動，不斷收割着流量，商業版圖日益擴大。

可以想象，未來十年，新一代互聯網新貴們，註定擁有更多的話語權……

眼下，如黃崢一樣的“後浪”正在奔湧，早已實現財富自由的他，創業的目的不再侷限於創富，而是追逐人生的成就感。

正如他自己所說：

“創業確實是我很享受的一件事情，因爲它有點像在玩遊戲，比較中毒。那創業本身比玩遊戲還更有意思的一點是說，你不光是自己高興了，而是在自己高興的同時，很可能你也在產生影響和對世界的一些改變。這一個東西本身其實是給自己的人生更強的成就感。”