本文來自 微信公衆號：險峯創 （ID:xianfengk2vc） ， 作者：李抗，題圖來自：視覺中國

近幾年美國資本市場上企業服務領域熱度居高不下，很多公司如Twillo、Okta在疫情期間也逆勢實現股價業績雙起飛。國內企業服務領跑公司也開始在資本市場上展露手腳，如近期上市的中國音視頻PaaS企業聲網，上市當天上漲152.50%，市值突破50億美金；此外，在建築施工市場耕耘多年的廣聯達，也於近期市值突破800億元人民幣，相較年初市值增長一倍有餘。

在欣喜地看到國內企業服務開始走出一些標杆案例的同時，也不得不承認相較於美國企業服務市場，國內企業服務市場無論從企業數量還是體量上還處於發展初期。

在過去，國內企業服務行業未能迎來爆發性增長，背後的原因，如果試圖用一句話來總結，那就是： 無法持續賺到大錢。

無法持續賺到大錢可能是中美市場差異背後的底層成因。那麼，新的時期，國內市場正在發生哪些變化，進而催生出持續賺到大錢的機會？又有哪些趨勢及機會點值得重點關注？本文分爲三個部分與大家探討:

• 國內市場正在發生哪些向好變化？
  

• 什麼樣特點的行業和企業更容易持續賺到大錢？
  

• 敏捷化、雲原生、數據算力的爆炸性增長帶來的機會點。

一、正在發生的向好變化

1. 多個行業進入存量競爭時代，企業服務重要性和迫切性大爲增加

經過幾十年的發展，國內各行業都得到了長足的發展，許多行業從增量競爭轉變爲存量競爭。以前增量競爭時期，企業注重的是銷售、品牌、新增等等，只要擴大市場份額就有蛋糕喫，而且喫得很好，停下來花錢花時間磨鍊內功反倒會讓自己在市場上落後於競爭對手，甚至被競對喫掉。

但現在存量競爭時代就不一樣了，短期內你喫不下我，我喫不下你，且行業往往有可能是供大於求，這時候磨鍊內功，嘗試在更高維度上擊敗對手就變得極其重要且對公司極具意義了。比如一批數據中臺公司、數據化轉型公司及私域流量運營公司都不同程度上受益。

2. 高端技術人才擴展了國內企業服務的邊界

在過去，中國並非沒有企業服務的市場需求。可以看到IBM、Oracle、EMC等外企都在中國有很大的市場份額。之所以沒有發展出較大的本土企業，根本原因還是中國企業服務企業的科技水平與國外同行有一定差距，無法提供有效的服務。

但如今中國在AI、雲計算、大數據等領域已經有一批世界前沿的技術人才，理論上新的中國玩家有機會佔據國內甚至國際的更大的市場，如險峯參與投資的Pingcap，就是擴展到了以前國人鮮爲觸碰的新型數據庫領域。

3. 一些國外不存在的企業服務模式可能會在中國開花結果

因爲歷史發展原因，中國商業社會正在同時面臨信息化、智能化和雲化的三浪衝擊。邏輯上來說中國產業鏈完整，垂直大行業改造的空間巨大，在站穩一點的同時有機會擴展到其他領域，如險峯投資的智布互聯，就是這一類企業的典型代表。

4. 逐漸上升的技術門檻提升了市場空間和集中度，造就了大魚

技術要素越來越重要，一方面三化的浪潮來襲，另一方面雲原生、資源敏捷化、網絡無邊界等新一波浪潮在逐漸興起，導致企業服務的門檻越來越高，閉門造車不再合適，服務提供方的稀缺性也在迫使甲方開始逐漸考慮和接受按年付費，典型如聲網，技術門檻成就了中國互動雲服務第一股。

二、什麼樣的企業更可能持續賺大錢

可拆解爲 賺錢、持續、大錢 三個角度來思考：

賺錢的核心是滿足剛需，創造不可替代的價值。關於滿足需求的價值高低，可能可以提煉出如下次序： 必要生產資料>合規>增收>降本提效>其他。

許多優秀的企業服務公司，往往使其服務成爲其服務行業的公司上牌桌的必要要素。如聲網之於在線教育，Autodesk之於建築設計，廣聯達之於施工造價，酷家樂之於裝修設計。也許最初並非必要要素，只是增收或者降本提效工具，但是長期看，如果行業有20%甚至更多玩家上了這套工具，那麼就有成爲行業必要生產資料的可能性。拒絕使用該工具的玩家可能在行業裏也會面臨淘汰。合規方面，典型的例子如太美醫療，合規本身是其重要的驅動力之一。

持續的核心是產品力，核心指標是淨金額續約率 （NRR） 。 在美國企業服務領域，很多好的企業如Okta的淨收入留存率多年在100%以上，這個概念，就相當於公司即使今年一個新客戶也不擴展，僅僅老客戶新一年貢獻的收入就超過去年全年收入，這就是“持續”二字的商業魅力所在。

大錢的核心是選對行業和實現高市場佔有率。

關於行業選擇，提供三個角度：

高速發展、處於行業發展初期的行業。如在線教育、直播等帶動了音視頻Paas，跨境電商帶動了Shopify。

內部特殊差異化少的行業。舉個例子，餐飲其實是差別蠻大的行業，國人光菜系和喫法就有很多，這類行業的決勝要素可能往往在這些差異化或者“絕活”上，相對來說一些其他企業服務就變得沒那麼重要。

行業集中度不高的行業。這個點關乎議價權，典型的如保險行業，過往給保險行業做企業服務的公司往往沒有發展特別大，核心邏輯在於TOP5客戶可能就佔了所在市場的50%以上，當收費到了一定體量，一定會面臨殺價或客戶自研、客戶收購小團隊、客戶扶持其他家服務商的情形。

也可以參考當年曾出現過相當一批爲攜程等OTA公司做服務的公司，後來攜程一統天下，這類企業基本就消失了。

高市場佔有率是大水出大魚的核心要素。無論是依賴用戶粘性、網絡效應、品牌號召、技術壁壘還是清晰的產品邊界，高市場佔有率都是公司邁向更高臺階的必經之路。典型如廣聯達，在國內工程報價領域已經沒有全國性對手；再比如Autodesk，壟斷建築設計領域幾十年未有明顯競對。

三、三大浪潮催生的機會點

沿着大趨勢捕捉機會。 敏捷化、雲原生、數據和算力的爆炸性增長 三大浪潮背後都有可能孕育出持續賺大錢的機會。

敏捷化浪潮。這裏的敏捷化會包含人的能力、時間、資源以及其他資源、數據和生產要素。過去幾年，可以看到包括服裝供應鏈、3C、柔性生產及靈活用工等多行業多角度的敏捷化，而這可能只是開端，更大範圍更深刻的敏捷化還有待爆發。

敏捷化帶來生產要素和生產關係重組的機會，不同行業可能會大相徑庭，因此可能需要深入行業裏仔細尋找。典型受益於敏捷化的企業如Slack，高度的敏捷化才催生出廣泛和深度的協作、信息交流等需求；再比如靈活用工行業，本身也是敏捷化的一些表現。

雲原生浪潮。近兩年國內雲原生的趨勢非常明顯，如在一些調研中接觸到一些國有大型金融公司、大型央企的信息部門負責人，可以清晰感受到雲遷徙趨勢和雲原生架構對過往架構的快速替代，整個雲原生的大浪潮會更快地席捲而來。

雲原生的架構將會重塑整個底層架構，無論是微服務還是DevOps ，包括前幾年大火的容器，或者是各種新型數據庫和開源項目，都是嘗試在技術底層方面重新定義，未來幾年理論上還持續存在創新機會。

除了雲原生架構本來帶來的機會之外，雲原生的架構、敏捷化的組織架構合起來導致網絡邊界不再清晰，無邊界網絡將會成爲趨勢。無邊界網絡本身對網絡層和傳統的邊界安全防護會帶來極大挑戰，新的網絡層和雲安全的公司可能存在機會。

數據、算力爆炸性增長浪潮。對於許多數據驅動的企業服務來說，數據和算力本身就是飼料，飼料本身爆炸性的增長，將會帶來部分企業服務行業的質變。數據、算力的爆炸性增長，將會出現一批替代傳統人做判斷和計算的機會。整個浪潮將類似於機械設備自動化替代人的力量，會出來一波技術替代人的智力，或者複製80分優秀從業者模型替代60分從業者的機會。需要說明的是，此處並非指技術會大範圍完全替代人工。技術擅長的是暴力部分，如大量的計算和統計，而人擅長的是藝術的部分，如設計；未來的模式也許將類似於高度自動化的汽車行業 （先在無人車間生產，再用人工進行總裝） ，是人和技術共存的模式。

以上思考，僅爲拋磚引玉，期待和更多正在企業服務市場探索機會的創業者們深入交流，一起爲推動中國企業服務市場起飛創造價值。

本文來自微信公衆號： 險峯創（ID:xianfengk2vc） ， 作者：李抗