在小紅書賣大碼女裝，楊天真憑什麼？

身穿寬鬆休閒服，頭上裹着一頂幹發帽。返場之後，楊天真保持着這樣的形象介紹完了接下來的三個商品。

“三二一上鍊接，給大家看下幹發的效果。”楊天真在直播間裏招呼着。

昨晚（7月25日），楊天真在小紅書正式開啓了自己的直播帶貨首秀。過去兩個月時間裏籌備的大碼女裝品牌也正式亮相，當晚，楊天真首場帶貨GMV超過736萬，個人大碼女裝首次預售超過3000件。這個曾經的金牌經紀人，在一紙退出明星經紀業務的新聞後，將自己推在了直播間的補光燈下。

“生長型選手”楊天真

楊天真做帶貨是認真的。

在決定做直播之前，她深度學習了兩到三個月的時間，並且跟所有行業的前輩進行了交流，同時親身參加了淘寶直播的618，此前還在小紅書先進行了一場直播測試，爲自己的直播首秀預熱。

“我造訪了很多公司和團隊，我覺得自己像一個記者，問了很多問題，反正這事兒越問越不想幹，實在太複雜了。你會面臨太多你不曾接觸過的東西，我這個人做事情的風格就是把底層邏輯搞清楚，我明白這個事情的方法論是什麼纔去幹。”

在走向直播的過程中，楊天真認爲自己是一個“生長型選手”。

3月份，正逢黑天鵝，演藝行業停擺，楊天真和壹心娛樂開始尋找更多的可能性。彼時的楊天真在公司內部舉行了一個創新大賽，對比了幾個新的賽道，短視頻、直播、動漫等，都是內容生態上下游，經過研究和嘗試，最終決定開始做直播。楊天真說：“這是我生長的第一步。”

圖注：楊天真個人大碼女裝品牌Plusmall

接下來，楊天真直接和李佳琦、薇婭、雪梨、老羅等團隊取經，瞭解他們是怎麼做的，以及有些地方沒做好是因爲什麼。 最後一步纔是走進直播間進行實踐。

就這樣，楊天真成爲了“風口”上的人，但是她卻說自己腦子裏沒有這個概念。

在她看來，直播是一個機會。隨着5G時代的到來，在線會是一種非常主流的方式。其中，直播將是一場巨大的裂變，人們會依賴和沉浸在這一模式。“我覺得價值網的變化會改變很多過去你習以爲常的事情，如果我不能進行下一步跨越，我就死掉了，所以我要抓住這個可能性。”

直播已經被放進楊天真長期的規劃表，她表示直播間跟粉絲之間建立的應該是信任的關係，這是由長期的經營產生的。畢竟直播電商本就不應是個一蹴而就、賺筆快錢的故事。

而楊天真身體力行先行走進直播間，目的不是真的把自己打造成一個主播，而是通過實踐搞清楚直播到底是怎麼回事，以培養更多的直播藝人。她將這個艱辛的過程稱爲“沉浸式學習”

而她自己其實就是公司轉型直播的第一個試驗品。

爲什麼是小紅書？

“如果一個人不把自己的優勢發揮到極致，就是跟別人做一樣的事情。我的優勢是具備內容輸出能力，大家喜歡聽我說話。但如果每個商品就只能講5分鐘，就不適合我發揮我的優勢。”

經過一段時間在抖音、淘寶直播等平臺的體驗，楊天真很快確定，自己並不適合5分鐘換一個商品、速度非常快的，爆款秒殺式直播平臺。

最終決定和小紅書合作，也正是她對自身特質打量下的結果。儘管已經輾轉過不同的平臺，對她自己來說，小紅書纔是自己的主場首秀—— 一個可以盡情分享生活，兼具內容和消費兩種能力的友好平臺。

社區氛圍好、互動性強，是楊天真選擇直播平臺時重要的考慮因素。“我在這裏可以理性討論很多的東西，比如我討論過‘婚姻跟女性的關係’‘畢業和擇業的選擇’，這裏可以有爭議，也可以有交鋒，但大家都非常友善。”

不過，楊天真在小紅書其實並不是一個具有普適性的KOC，畢竟她身上有着明星經紀人的光環加持，和衆多明星相熟，自帶外部流量。但是她選擇小紅書是因爲她身上還有更大的優勢可以發揮作用，小紅書纔是她熟悉的場域。

“我覺得這裏有自己的核心粉絲，這是自己人，在自己人場域裏做直播就比較有底氣，去陌生的地方去做直播我就沒有那麼多的自信。”楊天真對內容平臺的理解，是通過“學習成本”來區分的，在某些平臺上，她需要重新學習，但是在小紅書不用。

楊天真在小紅書目前擁有20多萬的粉絲的帳號，不算多，但黏性很強，在昨晚的這場直播中同時在線人數最高超過11萬人。可見，楊天真並不只是因爲和小紅書之間簡單的契合，而是楊天真其人最精準匹配的受衆，就在此地。

楊天真解釋稱，大家對直播間的信任感就是對你人的認同和喜歡，無論在這個場域裏做有趣的內容還是賣貨，都是基於人發出來的。

而消費的羣體同樣重要，這個“人”到底影響誰？真正的核心消費者在哪裏？這很重要，要找到匹配的人，因爲他們是能夠幫助你進行傳播的人。我也是在不斷找起點的人，起點對我很重要，所以小紅書是我自己直播的起點。”

楊天真曾經說過，中國的巨星時代已經過去了：“過去一個人上個春晚，全國老少都喜歡你，現在獲取內容的渠道是完全被打散的，可能三年產生一個代際或者區域之間會產生不同。”

而如今，她認爲做品牌也是一樣的道理——做大殺八方的品牌越來越難，除非是完全的低價策略。而找到自己精準匹配的人羣，服務好這羣人，洞察你的消費者，跟他們建立真正的情感鏈接，纔是未來之路。

帶貨風口下的長期主義者

不管是明星還是素人，還是楊天真，所有正分享自己所用之物的博主，在小紅書的身份都是“KOC” （Key opinion Consumer，關鍵意見消費者）。

這正是生長於小紅書的主播的特點，他們在視頻、圖文中分享、推薦的東西，一定是自己親身使用之後的結果。所以準確來說，他們並不只是進行商品推薦、種草，而是在分享自己的一部分生活，又或是發現一個新的、有特點的品牌。

這和楊天真爲什麼會賣大碼女裝的初衷如出一轍：當大部分品牌都對胖女生不太友好，自己擁有的合身且漂亮的衣服大部分都來自國外的時候，做自己的大碼女裝品牌的念頭就在楊天真的腦海中出現了。

而折射在這首場直播中，無論是大碼女裝的品牌還是直播間的選品，都與楊天真個人風格高度重合。在昨晚的直播中，楊天真首發了兩款大碼女裝，預售額超過70萬。

當下，主流直播平臺的流量大多聚集在頭部主播，在這樣的情況下“再造李佳琦、薇婭”幾乎沒有可能；中腰部主播又常常因爲沒有自己的特點和足夠的流量扶持，而失去躋身頭部的機會。而與“買起來”等導購型口號不同的是，楊天真這樣對某一種生活方式特別瞭解的垂類KOC，即使不是粉絲最多的播主，但只要是在合適的土壤上，可能更能展示“分享”這兩個字的力量。

比較有代表性的垂類平臺就是快手或小紅書，前者品類集中在食物、食材以及白牌商品這幾類上；後者則在美妝護膚、時尚穿搭兩大品類上有明顯優勢，這一點可以在楊天真的帶貨選品中得到驗證。