不想讓成交泡湯，4個攻無不克的銷售技巧你得練練——銷售新技巧

爲了成交，推銷員的付出太多，最終的結果還是不能讓自己滿意。內心的糾結讓你舉步維艱，不知什麼樣的技巧纔是自己真正需要的，早出晚歸也換不來更高的業績，於是不斷否定自己，是否選錯了職業。職業不分對錯，錯的是你用錯了方法還怨天尤人，覺得所有的問題都是由外部因素影響造成的。這麼想太過於消極，也難怪你突破不了瓶頸，成不了銷冠。爲了解決難以成交的困境，今天特意總結了一篇成交新技巧，相信對你的幫助一定非常大，職場新人和老人均可使用。

一、爲顧客匹配一個合適的——標籤

當一個人被別人說很孝順，這個人將會表現得更孝順，這是爲什麼？這其實就是印象管理，給對方匹配一個什麼樣的“標籤”，對方就會朝着這個標籤去表現。在推銷工作中，剛好我們可以利用這一點讓顧客朝着我們預定好的方向發展。比如你的產品是賣給老年人的，當購買者是年輕人時，就可以給顧客貼一個孝順的標籤，顧客就會圍繞孝順的標籤做出一些事情，當然不同的產品具備不同的標籤，決不能胡亂貼標籤。比如顧客買名牌代表着身份的象徵、買鑽石代表着愛情的象徵等。

那麼如何才能通過產品給顧客貼一個合適的標籤呢？這裏有兩個小技巧：

技巧1、一定要對自己的產品屬性、功能瞭解的非常透徹

根據產品的屬性給自己的產品貼標籤，比如養生產品可以貼孝順的標籤、買名牌可以貼高大上的標籤等；

技巧2、根據顧客對產品的訴求貼標籤

說白了就是想通過產品給自己帶來什麼樣的感覺，比如高大上只是顧客的一個感覺，有些顧客喜歡另類、有些顧客喜歡經濟實惠、有些顧客喜歡個性。無論是哪一種，我們一定要根據顧客的訴求來匹配合適的產品；

二、製造合情合理的情景假設，讓顧客覺得不買會有不好的事情發生

在向顧客推銷產品時，顧客爲什麼沒有購買？爲什麼你的產品賣不動，其實歸根結底原因只有一個：產品沒亮點，沒有任何競爭力、沒能讓顧客產生恐懼感。任何一款產品都有市場，產品賣不出去的原因只有一個——沒能讓顧客產生危機感，顧客體會不到危機感，當然顧客對你的產品也就不爲所動了。那麼如何才能讓顧客產生危機感呢？挖透顧客的內心需求，顧客的痛點就是危機感的突破口。關於顧客的痛點如何挖掘，之前也專門寫過，有一個特定的公式，我們再來複習一下。

SPIN銷售法：S指的是狀況的提問、P指的是問題的提問、I指的是引出牽連提問、N指的是明確價值的提問。

關於狀況的提問是爲了瞭解顧客的詳細信息，常用的句式：“您目前使用了哪些產品”“是否購買了相關產品”

關於問題的提問是爲了瞭解顧客目前遇到的問題，常用的句式：“您對已經購買的產品滿意嗎？”“有哪些不認可的地方”

關於引出牽連提問是爲了讓顧客知道不買會造成哪些影響，常用的句式：“您會不會擔心如果這個問題不解決，會引發XX方面的問題呢？”

關於明確價值的提問是爲了把顧客注意力轉移到解決問題的方案上，並讓顧客覺得方案剛好解決他遇到的難題，常用的句式：“如果目前有一種方案能夠剛好解決您的問題，您願意花三分鐘的時間來了解一下嗎？”

那麼在使用SPIN銷售法時要特別注意三個問題：

問題1、後果假設要適度，千萬不要讓顧客覺得你是在故意誇大問題的影響程度，一旦失信，無法迴轉。那麼適度的標準是什麼呢？記住一句話——以事實爲依據，堅守職業操守做出的假設；

問題2、問題的嚴重性要講究層次感，單一的影響不足以讓顧客恐慌，你需要做的是讓顧客瞭解不買產品不單單造成一種影響，還有多重影響。比如：皮膚如果不注重保養的話，一方面看起來要比同齡人更老，一方面打擊到自己的自信心，更重要的是找不到對象...這一系列的問題會讓顧客陷入恐慌，顧客必然會做出選擇；

問題3、幫助顧客聯想後果時，一定要注意說話方式。比如賣保險的經常會說：“萬一你遇到的某些不測”，而聰明的人會這麼說：“世事無常，誰都不能保證誰不會出問題，萬一出現XXX問題，而恰巧之前已經購買了XX產品，就能把風險帶來的後果降到最低”，類似這樣的說辭會讓顧客很容易接受。

三、產品賣點核心價值

做了幾年的銷售都未必能搞懂這個問題，不少人覺得產品的賣點就是產品的核心價值，其實這是錯誤的理解。核心價值是站在顧客的角度考慮問題，而產品的賣點是站在賣方的角度考慮問題，很多人都在強調自己的產品有哪些優勢，你覺得你的產品有這方面的優勢，競品難道就沒有嗎？賣點不一定是顧客需要的，但核心價值一定是顧客最需要的。那麼什麼是產品賣點呢？——就是能向所有人介紹的統稱爲賣點。

舉一個最簡單的例子：“去屑就用XXX洗髮水”——“XXX洗髮水可以去屑”，假如這是兩款不同的產品，你想要購買一款去屑的洗髮水，你願意購買哪一款？前者更容易聚焦問題，後者只是一個產品的優點，當然這個優點，競品也具備，因此購買第一款的人數要超過第二款，這就是賣點與核心價值的區別。

那麼在向顧客強調產品的核心價值時，要特別注意以下這三個問題：

問題1、產品的核心價值是在產品的賣點上提煉出來的，因此那個最獨特的且跟顧客需求最匹配的一定是核心價值，比如這款產品專門應對XXX方面的問題；

問題2、根據顧客現有需求，臨時提煉產品的核心價值，目的就是爲了顧客能夠快速下單；

問題3、產品好不好，購買了產品的顧客說了算，拿出證據證明你說得確實是真實的；

四、讓產品更匹配顧客的身份

很多推銷員在遇到顧客的討價還價時，通常會這麼說：“不貴啊！畢竟一文價錢一文貨”“好貴好貴，因爲好所以才貴”“我們的價格確實要比其他產品貴，同時...”“您的眼光真好，這款是我們店最貴的”“雖然貴，但這款產品能用X年，每天只需X錢，您覺得貴嗎？”以上這幾種方式你是否經常用？有沒有效果呢？答案肯定難以說服顧客。