原標題：熊貓星廚合作案例 | 外賣日銷千單的沙野輕食，如何3年時間開店300+？

輕食大行其道，品牌奮勇突圍，從上海起家的沙野輕食就是輕食大軍中的佼佼者。

近4年時間，開店300餘家，單店單日外賣近千單，月流水高達40多萬，長期霸佔消費市場。

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打開千億輕食市場，穩坐上海頭牌

喬布斯說，消費者沒有義務去了解自己的需求。他們只知道自己想要的是更舒適、更安全、更健康、更美、更快樂、更成功、更富有、更有品味、更有魅力……這就夠了。

消費者沒義務瞭解自我需求，而商家則有義務理解消費者需求，抓住消費痛點，提供將需求具象化、清晰化、顯性化的解決方案，讓消費者關注你，瞭解你。

也是因此，沙野輕食聯合創始人許蘭月看到了沙拉的痛點，和她的兩個合夥人一起打開了輕食的市場。“‘沙拉’它是一個比較西式的名詞，中國人不是特別容易接受，同時客單價偏高，也成爲一大痛點，但輕食不一樣，它包含的品種更爲廣泛，主食、捲餅、飲品都可以納入其中，還自帶健康屬性。”

輕食雖然作爲舶來品，但其主打的低卡路里、低脂肪、製作簡單、原滋原味、營養豐富等特點，在中國，尤其是22歲到35歲的年輕女性中間，十分受歡迎。

以經濟之都上海爲例，2015年上海輕食店不到50家，2016年底已經暴增至400家，隨着2017年輕食品牌進入井噴期，至少30個品牌加入混戰。

與此同時，越來越多的連鎖餐飲品牌也開始瞄準輕食市場，開設副牌，增加品類。像曾經的互聯網風雲品牌瑞幸咖啡，就曾在2000家店5折瘋狂推輕食；西貝也曾進軍輕食，開西貝酸奶屋；還有快餐一哥一姐，麥肯推出的“人造肉”、500大卡餐……都在搶佔輕食市場。

美團《輕食消費大數據》報告顯示，美團平臺一年訂單高達2662萬單，訂單量增長率、消費金額的增長率均超過150%，商戶與用戶數的增幅均超過120%。輕食行業處於高速增長期。

人們對輕食的熱愛只增不減。美團輕食相關詞彙的搜索率均同比上漲超100%，輕食甚至超235%。

業內人士預測稱，中國輕食產業規模有望在3年內突破1000億，五年內逐步佔到餐飲總收入的10%。

沙野輕食作爲千億大軍中的一員，建店伊始便備受關注，“我們通過後臺數據看，曾有人一週下單7次，基本上每天都要喫一次。”也就一個多月的時間，沙野輕食就成爲了商圈內的品類冠軍品牌。

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200萬建供應鏈，爲全國連鎖配送

互聯網的出現，Z世代的人羣成爲了主力，而這批生長在互聯網下的年輕人，對“品牌”尤爲追捧，連鎖化也成爲了各行各業成名的關鍵。

現在的餐飲圈有一個觀點，先有供應鏈，後有連鎖化，只有連的起，才能鎖的住。

在沙野輕食剛有7、8家店時就開始做自己的供應鏈。“我們既然想做品牌，就應該先把配套服務和產品都完善起來，才能把成本壓下來，管理做得精細化一些，才能發展得更快。”

爲此，許蘭月和合夥人拿出200萬開始在上海建倉庫，配置供應鏈人員做輸出。“剛開始只在上海做了1個幾百平的小倉庫，現在已經在北京、杭州、武漢、深圳都建了分倉，上海的倉庫也擴建到3000平，包括常溫庫、冷藏庫、冷凍庫，還有十幾輛配套的配送車輛，一天可以滿足300家門店的出庫量。”

據瞭解，沙野輕食現在的倉庫不僅僅是爲沙野做配送，許多其他輕食品牌、西餐、日料、快餐品牌的貨源也是從沙野倉庫出來。

“我們在採購成本上有了很大的優勢，自己有了核心競爭力，再加上我們的產品研發能力和市場認可度，所以後來門店也越開越多。”沙野輕食的大踏步前進，同時年輕化的團隊，也帶來了前衛的設計包裝理念，讓沙野輕食成爲了一個引人自發在朋友圈打卡、炫耀的品牌。

沙野輕食的年輕團隊

“我同學從武漢來上海玩，跟我說朋友圈有個輕食品牌特別火，他也試過，覺得產品很不錯，結果我一看不就是我們的沙野嘛。”這樣看似好笑卻又包含市場高度認可的事情時常在許蘭月身邊發生，也不得不督促他們要把沙野輕食做得更好。

你必須比對手好 10 倍，用戶才能感知到。如果你只比對手好20%，其實用戶是感知不到。所以雷軍說了產品的七字訣——專注、極致、口碑、快，放在沙野輕食上亦然。

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外賣+異業，霸佔白領消費圈

和現今許多年輕的餐飲創業者不一樣，許蘭月在做沙野輕食前有過奶茶店的餐飲創業經歷，從選址、運營、產品、營銷全是一步步自己在摸索中進行，在做奶茶店的時候她就發現，店內訂單80%來自於線上，所以從做沙野輕食開始，她就瞄準線上市場。

外賣與堂食不同，不僅要懂開店運營，還要掌握線上運營的技巧。“外賣最講求的是效率和性價比，所以無論是產品線的操作流程，還是價格設置都需要滿足這樣的特性，同時還有讓人有髮圈的慾望。”

如果以消費偏好劃分，Z世代新消費主義具有三大特性，即：從擁有更多走向了擁有更好；從功能的滿足走向情感的滿足；從物理高價走向了心理的溢價。

因此，沙野輕食在經過反覆嘗試後，制定了一系列滿足消費客羣的規則。

如：把所有產品的操作步驟標準化到3步內即可完成；客單價定在30左右，實收金額可以達到20-23元；根據市場數據每個季度進行3-5款產品的更新；與多方聯合推出各類活動……

這裏值得一提的就是異業合作。異業合作需要找品牌力相當，甚至略高的品牌進行合作，才能達到品牌互補、提升的效果。而沙野輕食則是依照品牌定位進行模塊劃分進行異業合作：

第一類：與健身房或者健身相關的品牌合作。比如沙野輕食和威爾士健身合作，通過把健身體驗券加在餐食內，既提升了復購率，也達到了目標客羣的雙向引流。

第二類：與健康飲食品牌合作。比如和無糖茶飲品牌合作，通過隨餐贈送無糖茶飲，傳達品牌健康的理念，也爲消費者謀福利，強調品牌調性。

第三類：線下健康餐合作。比如通過和騰訊合作，爲員工提供健身餐的活動，一時之間引爆朋友圈，刷屏數日，迅速打響品牌。

企業管理中寫道，未來經營事業的趨勢是合作，誰能與最多的人合作，誰就能取得最大的成功。而異業合作也是最快發揮品牌勢能的途徑，快速降低成本、提高效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。

通過外賣、異業合作，沙野輕食走向全國，也取得了傲人的戰績，“我們現在北京、上海的一線城市有店，在秦皇島、臨汾、或是一些更小的鄉鎮也有店，店鋪也都在當地做的不錯。”

像北京東直門店平日單量在900到1000單，週末會少些，也能達到500單，一個月流水在40萬左右，而山東日照縣的一個店，單平臺單日也能做100多單，淨利潤3萬左右。

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不受季節限制，拿下頭部市場

提到輕食經營，許多想要創業的人都會對“季節性”產生疑慮，會因爲自認爲的“冷食”對輕食賽道輕言放棄。

事實上，只有淡季的思想，沒有淡季的市場。

沙野輕食後臺數據顯示，輕食並沒有明顯的淡季，冬季的銷售甚至比秋季更好，在11月、12月還會出現一個售賣高峯，銷售量可以達到夏季的四分之三，並不影響盈利。

同時，從消費者認知上，現在的輕食品牌也與潛意識裏的冷食沙拉大有不同。“從產品上，我們已經慢慢地從冷食、轉向了熱食，每一道菜都需要進行熱加工處理；出品上，冬天我們會把包裝改爲保溫袋，保溫臺也會開放，保證外賣的溫度。”

儘管如此，還會有一少部分消費者存在認知誤區。但對此，許蘭月則不以爲意。在她看來，品類賽道中的頭部品牌會拿下80%的流量，而她們只需要爭取成爲頭部20%的商家就可以。

爲了成爲20%的頭部，沙野輕食已經選擇與強者爲伍。不僅和異業中的強手合作，在同行中也選擇中國共享廚房領軍品牌熊貓星廚合作。“不管是威爾士、還是熊貓星廚，通過連鎖和連鎖的合作，可以滿足我們全國業務的開展，讓品牌提速。”

當然，沙野也會選擇和強有力的個人合作，成爲合作伙伴，通過品牌、選址、運營等全鏈條服務，讓沙野席捲消費餐桌，成爲剛需品牌。