前段時間，途虎智能洗車機上線，引起了行業普遍關注。

△圖片來自網絡

一位維修店老闆感嘆：“途虎估計真的要把後市場所有業務都做一遍！”

其實早在2018年，途虎就推出了主打洗車、打蠟、鍍晶等洗美項目爲主的途虎純洗店，與工場店互爲補充，這也被解讀爲途虎探索新流量入口的舉措之一。

如今，途虎智能洗車機投放，觸角進一步下探，意欲何爲？重倉線下的途虎，是隻爲流量，還是在汽車後市場響應“每個行業都值得重做一遍”的理念？

01、爲什麼要重倉線下？

途虎自2011年成立以來，流量一直是其賴以發展的基石。

與同時期創業的互聯網企業不同的是，途虎沒有選擇以洗車作爲流量入口，而是選擇了輪胎業務切入。衆所周知，車主對輪胎項目的認知度和客單價都較高，輪胎品牌基本沒假貨，也更容易讓平臺獲取車主的最初信任。

在這種模式運營之下，途虎完成了C端流量的初步積累。隨着2015年途虎工場店問世，途虎累積的線上流量終於有了“沉澱池”和進一步轉化的“交換器”。

而隨着工場店規模不斷擴大，以及競爭對手的入局，純線上流量被不斷分攤，越來越高的獲客拉新成本，成爲平臺和行業的痛點。當下整個零售和電商行業正在發生的一個巨大變化是，純線上流量的獲取成本已經超過了線下。以至於依靠電商起家的阿里喊出“線下是流量中心”的口號。

正處在高速發展中的後市場企業要獲得資本和市場認可，要麼提升市場佔有率，做大規模；要麼降低獲客成本，提升行業效率。

規模與效率，二者至少佔其一。就目前途虎的佈局來看，顯然希望二者兼得。

從規模上看，截止目前，途虎工場店數量已突破2000家，合作店突破13000家，成效初顯。

而降低獲客成本方面，途虎採取的策略之一是重回線下，把洗車業務重新做一遍。

在這樣的邏輯下，途虎推出純洗店、智能洗車機自然是水到渠成的事情。

02、僅僅爲流量嗎？

流量可分發，也具有疊加性。

例如，途虎工場店的流量導給了途虎純洗店，工場店的流量並不會減少，但純洗店可以將工場店導來的流量轉化爲自己的洗美用戶。

這就是流量的疊加性，而實現這個轉化過程的前提是門店業務必須在線化。這是一個老套的話題，但確實是維修行業不容忽視的趨勢。尤其在疫情席捲之下，整個行業的在線化進程都在提速。

據德勤數據預測，2018年至2025年中國汽車維保市場線上滲透率將從5%上升到17%。隨着90後00後消費羣體的崛起，以及車後頭部企業線上營銷的發力，消費者線上消費習慣正在逐步養成。

在這一大背景下，途虎以洗車爲切入口，引導更多車主把用車養車的消費決策轉移到線上，進一步完善途虎針對車主的全場景服務佈局。

衆所周知，洗車業務具有“重需求、高頻次、輕決策”等特性，換言之，車主對這項服務有着真實不可替代的需求，而且發生的頻率相對較高，服務價格不太貴，是車主在手機上就能夠決策下單的。

在線上，途虎也做了多種探索。近期與360集團達成戰略合作，雙方將在商業廣告、智能硬件、智慧門店解決方案等多領域進行合作。可以想象，未來一位使用360瀏覽器的車主，在有用車需求時就會收到360精準推送的途虎廣告，大大縮減消費決策的時間成本。

另外，值得注意的是，途虎純洗店的項目定價略高於普通洗美店，如洗車59元起，定位中高端車客戶，而智能洗車機主打“9.9元洗車”覆蓋低端客戶。

一位行業人士告訴AC汽車，對於途虎而言，純洗店與工場店能夠業務協同互爲補充是最佳狀態，但是兩類門店客戶羣體的重合度不高，相互轉化還需要時間，這或許是途虎需要去解決的問題。

“線上流量紅利消失殆盡，重回線下是突破點。途虎在洗車領域的一系列動作，可以看成是對新流量入口的探索，但是隻爲流量並不是途虎的真正目的。”上述人士表示。

03、真正的意圖

汽車後市場作爲一個典型的產業互聯網，符合“一個領域，多個環節，深度鏈接”的定義。而每個車後平臺型企業的終局夢想，都是構建自己的車主生態圈，多方面深度服務好用戶。

跨行業對比，美團模式提供了比較好的參考。美團從成立之初就一直堅持“T型戰略”，即以外賣、團購等高頻業務帶動酒店、電影等低頻業務的發展。

王興曾公開表示：“在科技變革的前半段，風險非常大，所以要用小團隊去探索。但到了後半段，紅利變小，整合成爲釋放紅利的方式。這時候多業務公司會比單一業務公司更有優勢。”

這句話也可驗證途虎當下的佈局意圖。

今年5月份，途虎全資入股保險經紀公司，同時在部分城市進行認證鈑噴中心試點工作，這一舉措當時也被解讀爲途虎探索新的流量入口，拓寬服務邊界，增強客戶黏性。

如果從汽車後市場全局角度來看，途虎從輪胎切入，到保養養護，再到增加保險、洗車、鈑噴等業務，可以獲取更完整的用戶畫像，也是進一步爭奪C端車主的手段。

“這個打法和美團類似，畢竟單一業務的服務平臺，難以長期抗衡具備多業務協作優勢的綜合性平臺。在服務場景數字化大背景下，未來擁有車主生態企業的想象空間更大。”一位全國性連鎖百強負責人表示。

一位行業人士認爲，途虎接下來要做的是進一步整合資源，豐富服務內容，並且繼續深挖用戶場景，同時提高數據能力。畢竟當存量用戶被網羅進來後，各大玩家能拼的，就是對流量的精耕細作和用戶的深度運營。

“以前，大家關心的是營銷、獲客，而今年開始，大家都開始思考如何留住客戶，怎樣做好現有用戶的全生命週期服務。”上述連鎖企業負責人指出當下競爭的核心。

當一個行業從紅利期走向深耕期，意味着殘酷的淘汰戰正式打響。對於車後市場而言，這是壞事，也是好事。