我是上汽大衆的大客戶經理，之前安徽行情文章裏說的那種總是脾氣不好的大客戶經理就是我，今天來聊聊朗逸啓航。

當地消費購買力一般，所以相比其他車型，啓航朗逸賣得最多。上汽大衆最近走利潤的車型不多，或者說近乎沒有。我們這個經銷商區域中，啓航朗逸就算銷量的中流砥柱了。銷量如何?賣的最多的是什麼配置和顏色？

當地市區有7家上汽大衆4S店，我們店建的最早，但目前卻是相對較弱的。昨天進店有效流量51批次，10個人裏有3個是來看朗逸啓航的。

上個月店裏賣了311臺車，朗逸啓航賣了92臺，其中我賣了38臺車，朗逸啓航佔20臺。

目前店裏庫存還有730臺車，朗逸啓航有99臺，庫存最多的是手動風尚版，指導價9.99萬，有57臺，其中白色34臺，黑色23臺。

乍一看這大庫照片還以爲是航拍，但其實是同事站在樹上拍的。雖然這樣看起來除了車多，沒有其他特點，但如果放幾張車庫局部照片，畫風立馬就變了。

誰在看這個車？買車用戶都是什麼樣的？

當地購買力比較弱，所以往往買朗逸啓航就是作爲家庭第一臺正兒八經的出行工具，購車理由則是看中品牌、外觀順眼、價格合適三個因素。

從我店的數據和當地同品牌店數量可以看出，這裏大衆的品牌認可度非常高，所以即使不懂車的人也會跟風購買。

還有一個很真實的情況是，在當地提起朗逸，很多人的印象還是十多萬的車。最近遇到一件有意思的事，把朗逸啓航賣給二手車用戶或者車商，他們也覺得這車得9-10萬的樣子。

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什麼？

對比最多的競品就是寶來·傳奇（寶來經典）和軒逸經典，其中寶來經典的提及率最高，10個客戶裏有5個會進行對比，因爲兩款車早年間就一直是競爭對手，況且現在啓航和經典的價格也差不多。

不管是朗逸啓航還是寶來經典，主銷車型都是手動低配和自動低配這兩款，而且在客戶心中，寶來和朗逸沒什麼區別，所以買車的時候往往就看個人喜好。

當地寶來經典賣不過朗逸啓航的原因不在於客戶，而是一汽大衆那邊給給二級經銷商的價格太死板，人家賣一臺車都掙不到500塊，肯定不會用心賣。

大家都是如何配置和購車方式？

朗逸啓航最好賣的就是9.99萬的手動風尚版和11.19萬的自動風尚版，這兩個配置能佔朗逸啓航總銷量的90%。

最難賣的絕對是11.09萬的手動舒適版，也就是我們平時說的手動高配，基本一個月也就賣一兩臺，目前全系能優惠35000。目前客戶們對自動擋的需求遠超手動擋，所以如果在手動高配和自動低配之間做選擇，90%的人會毫不猶豫選自動擋。

關於朗逸啓航，廠家會直接給我們發庫存時間久的車，比如現在到店新車的生產日期就是1月或者3月的，還必須承認是自願接手的。

車輛成批到店後，展廳親兒子們過一手再轉給我們大客戶部，大量甩貨的時候能優惠到36000-37000，甚至比市面上的資源價格還狠。

目前展廳銷售上個交強險就可以賣，我們大客戶這邊賣車連保險都不用上，只考核開票量。不過客戶想拿到最大優惠幅度也不容易，又或者在展廳被銷售勸着買了很多增值項目，比如分期、保險、裝飾等。

分期購車有50/50方案，意思是首付50%，明年的今天再交剩下的50%尾款，但店裏一般不願意推薦這個方案，因爲自己要貼利息錢。

另一種方案是1-2年免息，其中2年免息分階梯，第一年還總貸款額的66%，第二年還總貸款額的34%。

以上兩種方案都是大衆最常見的金融政策。

買車後客戶會有哪些抱怨？保養費用多少？

朗逸啓航這款車的特點就是中庸普通，沒明顯缺點也沒明顯優點（對於同價位來說），但也有車主在用車一段時間後反應自動擋動力肉。

除此之外的客戶反饋並不多，因爲本店大客戶這邊的真實情況是，賣出去的車大多數都不會再見了。

保養費用方面：基礎保養460元，保養週期是7500公里，質保期是3年10萬公里。

朗逸起航這車的油耗不高，小熊油耗裏顯示手動擋平均6.29，自動擋7.10。

只有銷售才知道的祕密有哪些？

促銷活動幾乎天天有，基本每個週末都在邀約客戶。廠家有時候會派兩個培訓老師督導整個活動流程，我們還得假裝很配合，把成交的訂單都留到活動當天再提交給老師，做做樣子，老師也睜隻眼閉隻眼，花花轎子人抬人。

相關文章