出品 | 十億消費者（ID：gjgc168） 作者 | 李玲

如果以2012爲共享出行的開端，則2021年，是第9年。而即將走向下一個階段的共享出行，似乎進入了存量爭奪的內卷階段：

行業競爭激烈而創新式微，產品細化而用戶分散，商業模式趨於固化而鮮有新生物出現。

具體表現在：一方面，網約車與單車的月訂單都穩定在數億量級，但規模效應的實現並未從量變升級爲質變。不論是兩輪車還是四輪車，其商業模式都是在原始基礎上進行調整完善，形態固定。

另一方面：市場基本定型，一超多強的局勢形成。滴滴以月訂單上億成爲網約車的超級主力，美團打車、高德打車以聚合平臺爲主，通過自有用戶形成流量池；更細分場景的平臺通過主打高端專車、接送機等服務場景，用B2B模式把控服務質量，也得到了穩定的用戶。

用戶、市場、平臺三方面都趨於穩定。或代表着，共享出行進入了更精細化的運營時代，但也意味着，行業缺乏新的增長動能。

而隨着滴滴、哈囉、嘀嗒等頭部平臺的上市計劃相繼曝光，2021年將成爲共享出行至關重要的一年：要麼繼續在內卷中廝殺，要麼衝破3%的市佔率，找到更大市場。

共享內卷

按照一般定義，共享出行分爲兩輪與四輪，兩輪以共享單車爲代表，四輪以網約車爲主，順風車爲輔。

至2019年，兩輪市場基本被哈囉、滴滴、美團瓜分完畢。2020年，各個平臺順着共享單車打開的市場入口，又將變現能力更高的電單車推到下沉市場。而電單車，除了巨頭加入時濺起一些水花，2020年年末再無聲響。

電單車作爲共享單車的延伸和補充，能補全用戶出行需求的閉環。藉助低線城市以及鄉鎮的單車運營經驗，各平臺的電單車快速營收轉正，市場份額也基本在單車的市佔率上延續。

而數據表明，兩輪車的增長已經見頂。

交通運輸部披露，2019年，“最後一公里”的主力共享單車日均使用約4570萬人次。到了2020年，這一數字變爲共享單車日均訂單超4570萬。也就是說，共享單車一年內僅僅突破了4570萬單。

四輪車的情況亦是如此。

四輪車以網約車與順風車爲主，前者高頻低單價，形成了巨大的流量池；後者低頻高單價，但有着無法忽視的高毛利，是平臺變現的重要力量。

作爲平臺的引擎業務，網約車的增長速度並不樂觀。至2019年底，全國網約車覆蓋400多個城市，日均使用量達到2000萬人次。而根據交通運輸部近期曬出的“成績單”，2020年，我國網約車日均訂單2100萬。

也就是說，2019年到2020年，我國網約車的日均單量多了僅100萬單，即增長5個百分點。

增長見頂，原本一家獨大的市場也逐漸被一超多強的平臺分佈所替代。2020年下半年，連續數月單量突破100萬的八家網約車平臺，除滴滴與花小豬，T3出行、曹操出行、萬順出行、美團打車、首汽約車、享道出行這六家成爲名單中的固定代表。

“內卷本質上要靠技術的進步來破解，因爲技術進步會推動產品創新、提高監管效率。網約車想進入下一階段，一是需要供給端大規模擴張，理想情況是每個中國的車主都能成爲運力；二是需要時間，現在監管沒有明確的合乘鼓勵措施，技術也沒有讓這個事情更便捷。”哈囉出行副總裁江濤稱，現階段平臺仍未發揮互聯網的價值。“真正發揮的是拼車，但拼車對供需匹配的要求極高：供需密度越大，成本就越低，成本越低，用戶就越多，這樣才能形成正向循環。”

共享出行的核心業務增長几近停滯，想要持續發展，錢是不得不面對的問題。頭部平臺的上市計劃也相繼開啓。

2020年10月8日，嘀嗒出行向香港交易所公開遞交招股書；2020年7月，哈囉對外承認考慮科創板上市；2021年1月4日，晚點報道稱滴滴計劃於2021年上市，目標估值約爲600億~800億美元。

在疫情反覆的經濟形勢下，上市勢在必行，但又難以確定。嘀嗒招股書中未披露發行股份以及估值相關數據，招股書公佈至今已有三個月，未有下一步動作。哈囉雖然早在2019年就謀劃上市，但鬆口上市的前提是“如果有機會”。

因此，滴滴的上市估值以及二級市場表現就意義重大，將爲後來者進入資本市場提供明確參照。

網約車下沉

從2012年到2020年，網約車生長了八年，在中國出行領域的滲透率僅爲3%。柳青此前稱，對比電商發展到第十年滲透率才達到8%，目前在零售消費中滲透率達到26%，網約車依舊充滿想象空間。

按照十年破局的想法，共享出行的未來將被押注在接下來的2021年。

在2020年，共享出行一邊接受着最大的挑戰，一邊又迎來新生的機遇。柳青此前稱，2020年疫情來臨，滴滴訂單歸零，到國慶前纔再次達到新的峯值。

2020年10月，網約車監管信息交互平臺共收到訂單信息6.3億單，11月，這一數字變爲6.6億單，單月增長不到5%。

網約車單量恢復，但增速趨於停滯，僅有的增長也與新平臺出現有關。

根據交通運輸部公佈的11月份網約車行業數據，訂單超過100萬的八家平臺中，月新增註冊合規車輛、合規駕駛員、合規接單率，以及較上月訂單都呈正向增長，且都超過十個百分點的只有花小豬。（虎嗅此前介紹過花小豬，可點擊查看）

看上更下沉或者說性價比更高的網約車市場的不只滴滴。

2020年11月，哈囉開始在廣東中山市試運營哈囉打車，12月下旬，又增加了三個試點城市河源、汕尾和惠州。選擇廣東中山這樣的低線城市，江濤稱一是因爲哈囉順風在廣東的用戶基礎較好，其次廣東本身是個出行需求與供給都很充足的地方。

江濤透露，哈囉自營網約車的模式不是純粹意義上的自營網約車，也不屬於聚合平臺，與滴滴的模式比較接近。“哈囉打車會打全品類戰略，根據人羣與定價爲業務分類。目前在中山的佣金是15%。”

在外界看來，網約車不論用戶端還是供給端都已經接近飽和。江濤則認爲，通過網約車的短暫試運營，可以看到中國有非常龐大的“五環外”羣體，“巨量的下沉人羣對更高性價比的出行消費，需求非常強烈。”

2020年，網約車行業一個顯著變化就是逐漸分化，針對不同羣體提供不同調性服務的平臺越來越多。如消費能力良好的用戶會很挑剔，對供給端的要求自然會高。北京、上海等一線城市，主流用戶以高收入羣體爲主，網約車也以專職司機的服務爲主。

“哈囉大概率不會發力大城市，因爲一線城市不是我們的服務場景。”江濤稱。

哈囉看重的是全國範圍內的小城市，這些地方一方面准入門檻較低，另一方面，工作與生活節奏慢，用戶對時間敏感度較低，司機對單位時間賺的錢要求也不高，供需端的成本都較低。

現階段主流打車羣體月活躍在1億左右，而中國註冊過網約車證的司機僅有4000萬人，供需差距明顯。隨着網約車技術的演變，供需關係更匹配，集中在一二線城市的網約車平臺將會更高效。

因此對頭部平臺來說，滲透下沉市場是必然選擇。

順風車突圍

值得注意的是，哈囉做自營網約車，很大原因是能爲順風車用戶提供新的消費場景。

順風車業務低頻率、高單價，平臺運營成本低，通常是網約車平臺的現金牛業務。在疫情的影響下，更多私家車主加入了這種靈活的分享出行中。

2020年6月，哈囉順風車業務開始恢復，到12月底，業務規模相比2019年已經大幅增長。2020年一整年，哈囉的順風車規模相比2019年實現翻倍增長。不僅如此，虎嗅獲悉，哈囉順風車的用戶相比2019年增長了200%，車主則更是增長了超過80%。

但順風車面對的挑戰仍然嚴峻。

從順風車領域目前的頭部平臺嘀嗒招股書來看，平臺註冊的順風車車主不到2000萬，認證通過的不足1000萬。按照中國私家車的數量來看，順風車仍未走出初期階段，車主和用戶兩端的的滲透率非常低。

這意味着，順風車行業會經歷漫長的發展期。

而現階段私家車供給分散，成爲平臺車主需要一定的時間週期，“我們曾經試圖用更快的速度讓車主到平臺上來，但通過這一年的運營發現，其實很難做到。” 江濤稱。

並且，順風車業務的複雜度也越來越高。很多問題如司乘預期不一致：車主認爲平臺的定價太低，乘客認爲車主收費過高，過路費、過橋費都應由車主承擔，因爲車主是順路。這種長期存在的預期不一致，會讓用戶服務體驗下降，平臺也不得不爲過多的投訴加大投入。

除了行業本身的問題，順風車的低頻特性，使其很快在現有市場規模下觸達訂單天花板。

以嘀嗒爲例，其順風車業務在2017年、2018年、2019年的訂單數量分別爲2360萬、4820萬與1.79億，2018年、2019年同比增長分別爲104.2%和270.5%。

但這並非是用戶規模效應下的自然增長。

筆者曾分析過，2017、2018、2019，嘀嗒的營業收入分別爲0.49億元、1.18億元和5.81億元。同一時間，嘀嗒的銷售與營銷開支也發生了同樣的變化趨勢：2017年0.99億元，2018年10.94億元，2019年2.19億元，分別佔同期總收益的203.0%、930.7%及37.7%。

也就是說，嘀嗒2019年順風車增長的1.3億訂單，是比前一年多了近10倍的營銷投入而來。這個投入產出的性價比顯而易見的低。

順風車本身的變現率可觀，但高額補貼與營銷對訂單增長的推動作用有限，如何突破用戶限制，讓順風車貢獻更多、更持續的營收成爲當務之急。

能夠觸達更多消費場景的網約車無疑是最好的選擇。

順風車針對中長途出行需求，消費頻次也屬於中低頻，用頻次更高的網約車消費場景帶動，會給順風車輸送更多用戶和場景。而順風車裏3、5公里的短途訂單，也有很大可能轉向即時的網約車。

對平臺來說，網約車、順風車的頻率和客單價互補，端內營銷和交叉銷售會更好轉化，二者的業務結合會更加緊密。

但需要注意的是，監管對行業的理解與實際落地的細則，最終會成爲行業走向的關鍵。共享出行能否在2021年衝出內卷，行業自身的創新與監管的利好都是必要因素。

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