業內人士透露，爲了讓圍觀者相信真的“撿到了漏”，主播和貨主的配合是必不可少的。“一般是激烈的言語‘衝突”，比如‘你這價格我要虧死’之類的。有時候還得有點肢體衝突，兩人爭搶，造成場面十分混亂，必要時貨品可以摔碎。”

“標價8萬8，土豪金五件套，玉髓首飾，1280元！扣8！扣8！不要1280，只要338！扣9！扣9！”一位指甲鑲滿鑽的女主播一邊在紙上塗改着價格，一邊扯着嗓子大喊。聽到這個價格，對面的貨主不願意了，大聲罵道：“你真不是個人啊！這個價格我要虧死了！”說罷就要動手搶首飾……

如果你是一位文玩直播粉絲，對上述場景一定不陌生。直播帶貨的風口吹到文玩圈，原本喜歡逛線下的文玩愛好者，如今喜歡在線“淘寶”“撿漏”。不過，買的總歸沒有賣的精，當你認爲花白菜價“撿漏”了時，可能已經不知不覺被割了韭菜。

撿漏了？標價288萬玉髓288元成交

近日，中新經緯記者圍觀了文玩交易平臺“玩物得志”的一場玉髓直播帶貨。直播間內有貨主和主播兩人，從直播間規則介紹來看，貨主與主播兩人爲合作模式，貨主負責提供商品，主播負責推銷、砍價。每賣出一件商品，主播要收取10%的“代購費”，而這筆代購費由買主承擔。

此外，在直播間買玉石商品還有其他規定，比如不支持七天無理由退款、拒收貨不退代購費、貨品必須在10分鐘內付款等。

中新經緯記者進入直播間時，一位女主播正在扯着嗓子推銷一件玉髓項鍊。“十個蛋面超豪華DIY項鍊，電鍍五層金，有沒有要的哥哥，1999元，扣6！扣6！”

“扣6”是指在直播間評論區打出數字6，“扣6”意味着你對此貨品有購買意向，第一個“扣6”的圍觀者會收到系統發來的付款頁面，纔有資格購買此商品。

但劇情僅僅剛開始。

就在女主播喊出“1999元”時，直播間傳出了貨主的喊聲：“1999元！虧你叫得出！這件貨標價是288萬的，它是有十個蛋面，高品質玉髓，你這樣玩就沒意思了！一口價19999元，能買就買，不能買就還我。”在大聲喊話的同時，男貨主還會動手與女主播搶奪這件玉髓項鍊。

但女主播並不理會男貨主。“588元！要的哥哥扣8！扣8！”此時女主播提高了聲調。眼看項鍊再次降價，男貨主再次大喊起來，“我不賣了！我不賣了！幾百萬的東西賣幾百塊！”男貨主說着又要動手去搶奪玉髓項鍊。

女主播則大喊道：“是男人就別慫！288元！要的哥哥扣6！扣6！”聽完這個價格，男貨主直接“怒了”，對着女主播破口大罵，“你瘋了吧！你有病快點去看！”而此時直播間彈幕已經被“6”刷屏。最終，這件玉髓項鍊以288元價格售出。

中新經緯記者在上述直播間接連圍觀了五件玉髓飾品的售賣過程，幾乎沿用的是同一種套路：標價13.2萬的玉髓吊墜最終388元成交，“店內賣18888元”的玉牌最後以288元成交……

中新經緯記者注意到，在主播介紹貨品、砍價過程中，圍觀者始終看不到貨品，貨品被放在一個小盒子裏，只有第一個打數字的人付款後，主播纔會拿出貨品進行展示。這種方式被稱爲“盲拍”。

中新經緯記者隨後又圍觀了主播阿浩的直播間。該直播間同樣是有主播和貨主兩人，推銷、砍價過程與前述直播間極其相似。比如一款標價8萬的玉手鍊經過主播8000元、5000元、2680元層層砍價，最後以1999元成交。

真“撿漏”or真“韭菜”

在圍觀過程中，中新經緯記者注意到，每當一筆交易完成時，直播間就會有大量用戶評論“這可真是撿漏了”“大漏啊”。“撿漏”也是主播口中的高頻詞彙，可以理解爲用很便宜的價錢買到價值很高的商品。

不過，你可能會有疑問：標價幾萬、十幾萬甚至上百萬的文玩，最後以幾百元價格成交，貨主豈不是虧大了？買主真的“撿漏”了嗎？答案是當然不會。

趙博（化名）在廣州名匯國際珠寶玉器O2O體驗廣場經營一個攤位，從2020年3月至今，他每週至少做三次直播。他向中新經緯記者透露，珠寶文玩直播間裏，促成支付行爲是關鍵。

“一個直播間圍觀者很多，有時候能達到幾千人，扣數字的人也很多，但真正想花錢買下的人極少，大多是湊熱鬧，所以用話術讓扣數字的人付款纔是最關鍵的。”趙博舉了一個例子，“就好比在北京潘家園賣古董，不怕你壓價，就怕你不買，你想掏錢真心實意買纔是關鍵。”

趙博介紹，爲了促成支付，主播有一些固定話術。比如“秒付開箱”，指的是買家付款之後，主播纔會把貨品從盒子裏拿出來，大家才能看到其真實樣貌；再比如“不墨跡，走高速”“準備好手速，準備好鍵盤”等話術，也是用來催促用戶迅速完成交易。

趙博透露，爲了讓圍觀者相信真的“撿到了漏”，主播和貨主的配合也是必不可少的。“一般是激烈的言語‘衝突”，比如‘你這價格我要虧死’之類的。有時候還得有點肢體衝突，兩人爭搶，造成場面十分混亂，必要時貨品可以摔碎。”

那麼，那些“十個蛋面超豪華DIY項鍊、電鍍五層金”等在主播口中珍貴的貨品，真實價值幾何？

一位在官園珠寶城開店的玉石行業人士向中新經緯記者透露，像直播間賣的那種玉髓掛件，成本價大多在十幾、幾十元。“玉髓本身是天然的，且價值不高，直播間那種顏色非常綠的玉髓基本都經過了加熱或染色處理。而且直播間買的東西，99%的買回來會有色差。”

中新經緯記者注意到，在文玩直播間，除了這種“砍價式”推銷，還有另一種模式，即拍賣。這種方式同樣是拼手速，但劇情相對來說要簡單很多。貨主設置一個起拍價，買家在此基礎上加價，最後一刻出手的人獲得付款資格。

不過，趙博透露，這種拍賣模式“水同樣很深”。“最簡單的就是在直播間裏安排托兒，領着加價，把價格抬上去。再一個要是哪個貨品沒有達到預期的價格，貨主也可以安排托兒拍下，反正都是自己人。總之，你想‘撿漏’，門兒也沒有，雖然賣的這些東西也都談不上高價值。”

等待文玩電商的是什麼？

熱鬧的線上文玩生意，也吸引了資本的追逐。2016年，微拍堂獲得德同資本、騰訊投資的融資；2018年1月，微拍堂獲得馬笛兒投資B輪投資，具體金額並未披露。2020年11月，玩物得志完成了8000萬美元的C輪融資。目前，微拍堂、玩物得志均上線了直播業務。

不過，儘管文玩市場從線下搬到了電商平臺，假貨仍然是文玩交易的痛點，文玩電商平臺亦不能獨善其身。在互聯網投訴平臺上，用戶對文玩電商平臺的投訴量不在少數。其中，霸王條款、網絡售假、以次充好、惡意罰款等是高頻詞彙。

上述官園珠寶城行業人士表示，在直播間，不少商家把玉髓當作翡翠來賣，而且他們造假水平很高，隔着屏幕，消費者很難辨別。

平臺也意識到了這一點。中新經緯（微信號：jwview）注意到，目前很多平臺推出了“先鑑定後發貨”的服務。

玩物得志的客服表示，在支付時，如果是支持鑑定的訂單，可以勾選鑑定服務。正常情況下，一次鑑定服務買家付7元，商家付8元。不過，費用會根據商品類目不同有所變化。

對於鑑定內容包括什麼以及是否能鑑別出真假的疑問，該客服表示，“鑑定是指通過國家認證的鑑定機構鑑定，並出具相關的鑑定證書。官方鑑別服務是指爲客戶提供包含雲鑑別（初檢）、實物查驗（複檢）、品質包裝、專屬快遞寄送服務。平臺複檢的標準將借鑑國家標準，並根據平臺和行業現狀，不斷優化，現行部分類目的檢查標準將遠遠高於國家標準。”

當中新經緯記者進一步追問，該客服表示，“倉庫有專業的儀器進行檢測，而且平臺不允許售假。”

微拍堂的客服則表示，“平臺會鑑定商品是否和商家的描述相符，對於真假不作鑑定。”

趙博表示，“直播+鑑定”已經成了文玩電商引流的法寶，但卻不能成爲文玩電商發展的根本和護城河。“因爲直播的低門檻、便利性，很多中低價格的文玩一擁而上，讓原本就魚龍混雜的行業更加無序。至於鑑定，用戶‘不信任’的痛點並沒有得到根本解決，文玩平臺的商品鑑定、服務的標準化仍任重道遠。”

來源：中新經緯