原標題：跨境電商站上風口，“佛系”轉型的外貿人有哪些顧慮？

於近期落下帷幕的首屆中國跨境電商交易會（下稱“跨交會”），吸引了大量還沒有真正邁開“線上”這條腿的外貿及製造企業。

“以前的外貿生意都是面向B端的，現在C端開始直接來拿貨了，所以工廠必須做出這個選擇。”廈門可可貝兒童用品有限公司銷售負責人馬玉玲告訴第一財經記者，雖然公司至今沒有自己運營跨境電商的業務，但已間接受到了影響——2020年，公司出口的增幅達到了30%～40%，其中四成業務受益於跨境電商領域的合作者，從原先面向線下貿易商變成了面向線上消費端。

這樣的趨勢轉變，讓他們有了試水跨境電商的動力，也促成了原本以逛展爲主的外貿人，選擇以展商的身份參加首屆交易會。

跨交會舉辦的第二天上午，杭州康榕進出口有限公司的林楓已經發完了所有的名片。她只能打開手機，一邊接過服務商和採購商的名片，一邊請對方加微信以建立聯繫。

作爲出口LED燈飾的傳統外貿企業，林楓他們也尚未真正涉足跨境電商。面對已在全球疫情中站上風口的跨境電商，他們躍躍欲試，但在現實的挑戰之下，也並非沒有顧慮。

跨境電商轉型中的“佛系”

“很多人都會去嘗試，但我們還是打算‘佛系’一點去做。” 站在展臺前不停與客商交流的林楓告訴第一財經記者，跨境電商轉型的這條路，他們如今還處於磨合的階段。在跨交會上人流超出預期的另一面，讓他們也看到了電商端客戶更爲分散、不夠專業且變動較大等特點。

林楓覺得，和以往與B端對接爲主相比，跨境電商面對的C端客戶，需求量較小且分散，不僅會把公司的精力分散，而且也不適合接受大規模定製的工廠去做。與此同時，線上的客戶無法看到貨品質量，也容易陷入單純比價的怪圈，從而影響公司本身競爭力的展現。

因此，要想走通跨境電商這條路，公司必須對C端市場足夠了解，並且及時跟進客戶需求的變化，這意味着，企業需要投入大量的人力和物力。

“相對於2B的外貿業務，2C的跨境電商的穩定性較差，可能做着做着生意就沒有了。”馬玉玲也提出，跨境電商領域客戶較爲分散的特點，讓企業在轉型投入中不那麼激進，而是選擇一步步慢慢來——先從B2B轉型到B2C，再逐漸嘗試跨境電商平臺上的自營業務。

除此之外，企業更大的擔憂，還在於和貨值相比，並不低的跨境物流成本。

作爲以出口爲主的電機和水泵製造商，巨龍電機（寧德）有限公司（下稱“巨龍電機”）也是想借助此次交易會開啓跨境電商的展商之一。該公司銷售總監葉振峯告訴第一財經記者，他們本身一直在和亞馬遜、eBay這類平臺方談，但溝通下來感覺並不容易，最大的挑戰莫過於物流成本。

他舉例說：“如果貨值只有100美元，運費卻要200美元，客戶爲什麼要通過跨境電商購買？”

因此，葉振峯他們並不打算直接轉型做跨境電商，而是希望嫁接一些已在跨境電商領域有實力的企業，共同合作，“我們的定位還是做好供應商的角色，發揮自身產品開發和全球供給的優勢。”

在2020年，巨龍電機收穫了同比增長超過30%的出口訂單，因此公司也在持續擴大產能。然而，對應的成本增幅也增加了30%左右，直接吞掉了部分訂單的全部利潤。在原材料價格大幅上漲、國際運費高企和人民幣匯率波動的多重因素疊加下，公司的利潤遭到嚴重擠壓。

葉振峯他們正在和企業客戶協商漲價，但他們也清楚，傳導到消費端的漲價更加不容易。

對於馬玉玲來說，微薄的利潤也是與訂單量大幅增加並不對應的現實。而藉着跨境電商的風口，提高了直接面向C端客戶的份額，讓企業的定價和利潤可以更好一點，這是他們越來越重視C端的動力之一。

不過，馬玉玲還是擔心，雖然疫情之下全球的電商滲透率快速提高，但在疫情結束後，國外的消費者是否又會迴歸線下？“我們海外的客戶覺得，消費者還是更傾向於去線下能感受到實體的購物體驗。”

跨境電商平臺緊抓商機

在中國企業轉型的動力和顧慮面前，跨境電商平臺和各類服務商看到的更多是機遇。

其中，eBay和亞馬遜等全球知名跨境電商平臺，都在論壇現場發佈了最新政策，並對着現場的中國賣家做起了入駐、選品和轉化，以及品牌全球化解決方案及政策保護和補貼等方面的宣講。

在跨交會的eBay專場，eBay國際跨境貿易事業部中國區總經理鄭長青表示，2020年，eBay全年交易額超過了1000億美元，新買家、成交額和營收成長等方面表現強勁。在各大站點上，居家辦公、休閒娛樂、運動健身、家居園藝品類的產品銷售直線上升。這也帶動了中國賣家在平臺上的銷售增長迅猛，顯示出“宅經濟”的巨大市場機遇以及中國供應鏈的強大。

針對中國賣家在物流環節等方面遇到的痛點，eBay此次也聯合橙聯首次推出了供應鏈整合解決方案，試圖幫助賣家降低時間和成本，進一步拓展線上業務發展，應對跨境出口的多方挑戰。

“這一套供應鏈包括了採購、外貿出口、運輸、倉儲及C端派送、金融支持等，將幫助企業降低綜合成本。”eBay國際跨境貿易物流總經理張康告訴第一財經記者，從去年下半年開始，集裝箱航運的運力緊張，有大量貨物運不出國，而eBay擁有自己的集裝箱海運及空運資源，可以幫助賣家緩解這一壓力。至於賣家擔心的物流成本問題，eBay也可以通過把貨品集中運送到海外倉等一系列供應鏈體系，從而大幅降低單件的跨境成本。

eBay區域總經理潘喆虎也在跨交會上爲中國賣家支招。他認爲，賣家首先要打造屬於自身的核心競爭力，並做好選品模式、供應鏈整合，以及品牌建設打造。其次，物流一直以來都是賣家繞不開的入場券，而海外倉渠道尤其值得關注。

官方數據顯示，首屆跨交會吸引了來自全國22個省區市的2363家企業參展，覆蓋全球33個跨境電商平臺，共有6.2萬名專業客商到會， 累計參觀客流總量達13萬人次。據不完全統計，3天展會期間，共達成意向成交金額超35億美元。