自營賣酒首次超百億元貴州茅臺今年10%增速靠什麼

原標題：自營賣酒首次超百億元貴州茅臺今年10%增速靠什麼

作者：文靜

茅臺酒毛利率的提高主要源於加大直銷渠道賣酒力度。去年，貴州茅臺自營賣酒首次超過百億元，毛利率達95.62%，比批發渠道賣酒高出近5個百分點。

3月30日晚發佈的貴州茅臺（600519.SH）2020年年報刷新了該公司多項記錄。

中國白酒行業將出現第一家千億營收的上市公司。貴州茅臺去年營業收入 949 億元，同比增長 11%，實現歸屬於上市公司股東的淨利潤467億元，同比增長13%。這是貴州茅臺歷史上年營收和淨利潤的最大值。其中，去年貴州茅臺第四季度實現營收277億元，實現淨利潤128億元，這一新高和2012年白酒進入調整期時的貴州茅臺體量相當。

換句話說，今日之茅臺人一個旺季幹下來，可以再造一個8年前的貴州茅臺。

在供不應求的旺銷態勢下，去年，貴州茅臺的銷售商品、提供勞務收到的現金首次突破千億元，達1070億元，比2019年度多了121億元，多出來的100多億相當於去年中國整個規模以上葡萄酒企業的總營收。其貨幣資金也從2019年底的132億元猛增至去年底的360億元。

貴州茅臺的控股子公司貴州茅臺集團財務有限公司發放貸款也創下新高。年報顯示，去年，該財務公司給茅臺集團成員單位發放的貸款從2019年的4800萬元增加至29.5億元！

在淨利潤增速高於年初貴州茅臺公佈的該指標3個百分點時，更值得關注的是茅臺酒的毛利率創下新紀錄——93.99%，比2019年多出0.21個百分點。

茅臺酒毛利率的提高主要源於加大直銷渠道賣酒力度。去年，貴州茅臺自營賣酒首次超過百億元，毛利率達95.62%，比批發渠道賣酒高出近5個百分點。

今年，在貴州茅臺宣佈將實現10%左右業績增速時，自營部分將做出多大貢獻？

第四季度自營放量

貴州茅臺繼2017年以來第四年保持兩大指標雙位數前進。去年，該公司營收和淨利潤均同比雙位數增長，即使在疫情期間。

貴州茅臺在年報裏用了“2020 年，極不平凡、極不容易”來形容。公司表示，面對前所未有的新冠肺炎疫情和艱鉅繁重的改革發展任務，圍繞“計劃不變、任務不減、指標不調、收入不降”工作目標，在逆境中超額完成了年度主要目標任務。

其實，去年在茅臺酒銷量同比不增反降下，第四季度加大自營放量纔是貴州茅臺提升產品毛利率，增厚利潤的關鍵一役。年報顯示，去年，該公司銷售茅臺酒爲34312.5噸，同比下降0.72%。

幾無增長的茅臺酒銷量，如何保證營收、淨利潤均能實現10%增長的年度目標？

去年第三季度，貴州茅臺的這兩項指標同比增速曾均降至個位數。原因在於旺季發貨減少，茅臺酒配額在傳統經銷商的批發渠道銷售增長不多，電商、商超渠道未大面積放開，自營渠道也未大幅放量。

但在第四季度的衝刺下，貴州茅臺全年業績重回雙位數增長。

從年報來看，去年，貴州茅臺的直銷收入爲132億元，首次過百億元，佔營業收入的13.9%。去年1-9月，貴州茅臺通過直銷自營實現的營收爲84億元。到去年第四季度，該公司的自營收入佔到了前三季度直銷收入的一半左右。

從噸酒收入來看，自營產品結構提升帶來產品單價明顯提升。經21世紀經濟報道記者測算，去年，貴州茅臺直銷酒類爲336.7萬元/噸，2019年爲273萬元/噸。

自營產品放量也是貴州茅臺業績重回雙位數增長的重要保證。去年，在總銷量未增長下，貴州茅臺靠直銷賣出去的酒比2019年多了1280.24噸。

營銷改革之下，去年，貴州茅臺通過批發代理渠道賣出去的酒同比減少4%，爲60123.8噸。在貴州茅臺積極發展社會渠道，包括商超、KA賣場、電商等全面開花下，去年批發代理收入高達815億元，高出2019年的批發代理收入4%。

但相比之下，批發代理的噸酒收入去年爲135萬元/噸，足足比貴州茅臺的自營渠道少200萬元/噸。誰是利潤貢獻冠軍？顯然是自營。

今年10%左右的既定營收增速

貴州茅臺提出，今年的經營目標是營業總收入較上年度增長 10.5%左右，完成基本建設投資 68.21億元。

10%左右的既定目標和2020年初制定的年度增長目標一致，貴州茅臺的業績增速難返營收高達20%以上、淨利潤甚至高達60%以上的增長？

原茅臺集團董事長李保芳曾回應茅臺增長不及預期時表示，“一個公司每個季度都保持20%以上的增長，這真不是一件容易的事。季度和月度之間出現調整，也屬於正常現象，茅臺增速並不慢。”

回顧2017年，貴州茅臺曾實現營收和淨利潤分別同比增長50%和62%的驚人速度，這和茅臺酒銷量的高速增長正相關。同年，茅臺酒銷量爲3萬噸，同比增長30%以上。

由此可見，在供不應求的市場行情下，銷量增長拉動貴州茅臺業績增速最簡單粗暴。歷年年報顯示，從2017年到2020年，茅臺酒的年銷量分別爲2.6萬噸，3.2萬噸、3.45萬噸、3.43萬噸。貴州茅臺業績增速隨銷量增速放緩也放慢腳步。

衆所周知，茅臺酒當年銷售五年前釀造的酒。也就是說，今年的茅臺酒銷量取決於2016年的產量。從2016年到2020年，茅臺酒基酒產量分別爲3.9萬噸、4.2萬噸、49671.69噸、4.99萬噸、5萬噸，同比增速分別爲31.5%、8.9%、16%、0.51%和0.63%。

對此，貴州茅臺解釋，茅臺酒是由不同年份、不同輪次、不同濃度的基酒相互勾兌而成，因此某一年份的基酒可能在未來數年都會作爲產品出現。所以，茅臺酒基酒產銷率不能精準計算。

儘管該公司尚未公佈今年的茅臺酒銷量數據，但從2015年貴州茅臺的產量2.965萬噸小於2016年的產量來看，今年的茅臺酒銷量應該比去年有所增長。

除了放大銷量，從2019年以來，貴州茅臺啓動了以拓展社會渠道爲主，同時加大自營渠道銷售的營銷改革，大幅提高茅臺酒結算價以增加廠家利潤。從去年四季度，自營放量後對公司整體增速和毛利率的拉動可以看出，自營渠道投放加大是貴州茅臺加快發展速度的第二大利器。

去年，貴州茅臺的自營營收佔公司營業收入的比重已近14%，銷量從一年500噸上升到2019的2600噸，去年近4000噸。茅臺集團董事長高衛東在去年12月召開的茅臺酒經銷商大會上總結，去年，該公司還增設了自營網點，拓展終端消費渠道，推動市場穩、價格穩。

今年，自營渠道會不會繼續放量提高營收佔比？貴州茅臺表示，要持續做好市場營銷，鞏固深化營銷體制改革成果，加強渠道建設和管控，提高市場扁平化程度，構建完善科學規範、運轉高效的營銷新體系；持續強化經銷商管理，維護茅臺酒正常市場秩序。自營渠道是該公司營銷新體系的重要組成部分。同樣，能提高業績增速的還有商超、電商等新型社會批發渠道的進一步拓展和放量。

提升茅臺酒的結構，加大特色化和個性化茅臺的開發，也是貴州茅臺在近幾年茅臺酒銷量總體不變中提升利潤的慣用手段。據茅臺酒多位經銷商向21世紀經濟報道記者告知，去年隨着飛天茅臺一批價屢創新高，精品茅臺、年份茅臺的消費終端出貨價均高於廠家指導價。4月1日，中金公司研究員餘馳和陳文博發佈研報稱，今年以來，貴州茅臺已陸續提高茅臺總經銷產品、精品茅臺、生肖茅臺出廠價，提價幅度在20%至80%不等，對應銷量約400噸左右。

既然擁有多種調節利潤的手段，爲何貴州茅臺年初將增長目標設定在10%左右？