湖南妹子愛修理電子產品，把熱愛開進淘寶

“我叫李潔，來自於湖南的煙花之鄉瀏陽。我從小就有兩大愛好，第一個就是很喜歡花，第二大愛好就是我很喜歡電子產品，以前家裏那個時候也沒什麼電子產品，然後我就把我們家的鬧鐘經常拆了裝，裝了拆，老去倒騰，直到把它倒騰壞了爲止。爲了這個事情我也沒少捱罵。”從小喜歡倒騰電子產品，大學學的是電子專業，甚至辭掉公務員進電子廠工作，最後開起電子產品維修工具的淘寶店鋪。

但是我的第一次創業，是開了一家花店。在一個情人節，花店生意最忙的時候，一個朋友來拜訪我。

“他說我覺得你開花店太大材小用了，你應該去做一點更好的生意，淘寶纔是以後的趨勢。後來，我就自學了開淘寶的整個流程。其實我那時候是一邊做其它事一邊去做淘寶的。2008年的時候，一個月我就賺了3萬塊錢，我覺得這個肯定是我要從事的事業，然後我立馬就把我的花店轉讓了。”那時候開淘寶店，賺的就是異地價格差。同樣一件羽絨服內地打8折，到深圳4折、5折就能拿到，利潤相當可觀。

但是我並沒有滿足於此。“我想做一個自己可以掌控的生意。當時說我的那個朋友，他就是在華強北賣電子產品的，我也很喜歡電子產品。我就把他的東西拿到網上來賣。”迴歸到了自己熱愛的領域，但當時的維修行業，仍然處於比較基礎的階段。混跡華強北，貨源複雜、配套缺失，三無產品往往摻雜其中。

從用戶評論中挖掘痛點

“那時，我們的店鋪有600多件商品，SKU一共有3000多個，對應的廠家有200多個。所以後來我就覺得，我要創立一個我自己的品牌。”一開始我對於工廠的要求，就是供貨。等銷售量上去了，我開始有意識地跟廠家聊，要求提高產品的質量把控。

我們公司有一個特殊的崗位，可能是別人沒有的。剛纔說到我們解決產品痛點的一個問題的時候，其實我們部門就有一個團隊是專門去找行業痛點的。每天所做的事情就是去看我們自家的產品的中差評，然後看客戶對哪一些點不滿意。然後我們還可以看同行業的，全部要把那些問題定期地去收集起來。可能，目前還沒有出現這種這種問題，我們提前來預防。

還有一個團隊是做設計的，比如風槍，它這裏有一塊磁鐵往上一放，就不工作了。但是磁鐵這個東西用久了會減弱，容易出現故障，嚴重的話會把手柄都給燒了。我們現在設計的是滾珠式，利用了重力的作用，解決了這個痛點。目前我們的品牌，已經佔到我整個店鋪的70%以上的銷量了。”銷量穩定增長，店鋪的排名也越來越高，很多人會覺得，五金工具是一個標品的紅海，我做好了，只是因爲我的供應鏈好，誰上都行。但真正操作起來，除了貨源和設計，運營的別出心裁也很重要。

做不了第一，就做唯一

不可能每個人都是第一名，那我就做唯一。我們針對的客戶，我們的產品是五金行業裏面一個細分的類目，就是維修工具。我們一直也是在細分類目裏面再擴展，因爲我就覺得產品的話它一定要全，不用客戶跑很多家店去購買，需要的就是一站式購物。

我覺得作爲商家，你要了解你客戶的困惑在哪裏。我開店十幾年了，有些人一直在我們家買，就像朋友一樣的。比如，你像新人，他不知道他自己需要哪些工具，所以我們就會有專人去指導他，只買需要的就可以。”“平時推廣，我們用得最多的就是直通車。因爲我們平時上新產品需要拉新、競爭排名。如果排名掉下去了，我們就加大投入，很快它就又上來了。

但在店鋪運營中，工具總是會有它的侷限性。就像我們有些商家感覺到的，有的時候明明相同的工具，別人能夠用好，放在自己這就是不靈。在直播最火的時候，我買來設備，單獨裝修了一個直播間，但不管是小姐姐賣貨還是維修師傅在線教學種草，直播的效果並不好。不過用直播來做客服，行得通，轉化效率也不錯。

把直播當成客服工具，維護用戶羣

“那時，我們直播間的人員就說人氣沒有那麼足。可能就是說像我們產品跟生活品不一樣，不會說有很多人的圍觀。有需求的人他纔會看。但是直播帶來的效果是不一樣的，面對面交流跟文字交流是完全不一樣的。他可能不記得你店的名字，但是他可能會記得你這張臉，他會記得你的產品長什麼樣，下次需要的話他就想到，我要去這一家。”

未來，我打算跟技術學校合作。我們已經在談了，就是說他來幫我播，怎麼樣修手機、怎麼樣拆主板、怎麼樣去維修，然後他也可以從我這裏招生，因爲我們的客戶很多。

總結:

1、生意做到一定規模，通過對上游的話語權，可以考慮介入到產品的生產設計端。把中差評作爲參考改進產品設計，建立優勢擺脫同質化競爭。

2、直播未必適用於所有行業，但是可以作爲工具與客戶交流混臉熟，也可以通過直播將相關行業的人羣，轉化爲潛在客羣。

3、做不了行業第一，就做細分類別的唯一。從大的五金類別轉換到小的手機維修工具類別，聚攏並服務於高客單價的客戶，比廣撒網更有效率。

4、找到適合自己店鋪類目的營銷工具:在高度實用的工具類別中，客戶往往因爲需求而搜索，通過搜索來購買。直通車帶來的搜索流量最高效。