財聯社（北京，記者 徐昊）訊，華爲授權店開賣賽力斯SF5、海爾門店將售極氪001……新能源汽車的銷售渠道越發五花八門，而這背後有着傳統汽車經銷模式的無奈。

近日，財聯社記者對多家傳統汽車經銷商進行採訪、調查後發現，儘管目前幾乎所有的主機廠都在加大力度向電動化轉型，但傳統汽車經銷商對於新能源汽車的銷售卻並不積極。

“像我們這種不限購的城市，新能源汽車保有量太低，對員工的要求還比較高。”一位來自山東濟寧的自主品牌經銷商向記者坦言，“以現在的銷量都養不活這些員工。”

銷售不積極在於“不賺錢”

記者在調查中瞭解到，無論是一線城市的豪華品牌經銷商，還是上述所提到的三線不限購城市自主品牌經銷商，在新能源汽車銷售的過程中，所出現的問題儘管不同，但都同樣面臨着“不賺錢”的尷尬局面。

正如上述經銷商所說，新能源汽車在不限購城市的銷量並不高，並且對於維修技術的要求較高。“電動車的維修人員需要有電工證，用人成本就要高一些，而且安全風險也更大一些。”該經銷商向記者表示。

而對於一線限購城市，一位豪華品牌經銷商告訴記者，目前BBA每個品牌僅有一款新能源純電車型，而且價格都在40萬元左右。但在這一價位區間內，消費者可選範圍非常廣泛。

“以奔馳爲例，如果選新能源就只有一款EQC，消費者可能不喜歡EQC方向盤按鍵或者是座椅顏色，那麼奔馳這個品牌裏就沒有他想要購買的新能源汽車了，等於銷售人員在整個過程中只是無效工作，他們自然不積極。”這位經銷商進一步表示。

經銷商的“消極怠工”得到了某主機廠內部人士的證實。“經銷商每賣一輛純電車型，我們給3萬元的佣金。同時因爲是代理模式，所以經銷商還不用壓款。但即便如此，經銷商積極性也不高。”該人士向記者透露道。

除了經銷商提及的上述問題，新能源汽車銷售“不賺錢”的原因還有車輛本身的特殊性，即，與傳統燃油車相比，新能源汽車幾乎不需要保養這一環節。

據瞭解，經銷商的盈利分爲銷售和售後兩部分，其中售後部分包括了保養中的配件差價、工時費等。在一份中國汽車流通協會發布的《2020年汽車經銷商生產狀況調查報告》中顯示，2020年經銷商售後毛利率整體超過40%，其中售後產值結構中，保養產值佔到了21.1%。

“在一輛汽車完整的生命週期裏，經銷商的利潤點就是售後了。新能源的售後利潤少之又少，車輛不用換機油、不用換火花塞、不用換變速箱油，不外乎就是緊緊螺絲，檢查一下電池。新能源裏零配件價格最高的電池，像比亞迪、吉利這些自主品牌，電池質保十年、八年，幾乎沒什麼利潤點。”上述豪華品牌經銷商向記者算了一筆賬，“一輛燃油車，比如沃爾沃一年保養的費用平均是3000元，10年就是3萬元，這都是重要的收入來源。”

傳統車企探索新能源銷售新模式

事實上，除了經銷商在銷售新能源汽車因“無利可圖”導致積極性不強以外，在衆多新能源品牌“向上”發力的背景下，新能源汽車與傳統4S店的銷售“調性”也顯得格格不入。

“比亞迪漢作爲一款高端產品，在現有的4S店裏銷售確實存在短板。”一位比亞迪內部人士坦言，“我們已經開始銷售人員的培訓工作，但效果有限。”

“如果新能源車型和燃油車在同一經銷商的4S店銷售，經銷商賣電動車的主動性就弱得多。尤其是如果這一品牌的燃油車本身賣得就不好，更容易對電動汽車的銷售產生負面影響。”一位專營新能源汽車品牌的經銷商進一步表示。

出於以上種種原因，已經有不少品牌將傳統燃油車和新能源汽車進行分渠道銷售。早在2017年，獨立於廣汽乘用車的廣汽新能源汽車公司便正式成立，此後在市場、渠道等方面，廣汽新能源也逐漸與廣汽傳祺傳統燃油車區隔開來。

目前，以特斯拉和造車新勢力爲代表的直營模式也是傳統車企學習的對象。對於只銷售新能源純電動汽車的特斯拉來說，其通過售賣自動駕駛技術及其他互聯網服務，取代通過維修服務以獲取高額利潤。

“極氪的營銷方式以直銷爲主，傳統車方面還是需要經銷商的參與，經銷商會有一些形式上的變化，可能更多變成銷售體驗維護中心。”一位吉利汽車內部人士向記者透露。

據瞭解，上汽智己、東風嵐圖以及北汽極狐等多個自主車企的高端品牌，均在着力打造直營模式，改變以往的傳統銷售方式。上述吉利汽車內部人士認爲，“如果智能電動佔到大部分的銷量，整個版圖會有本質變化。”

此外，上述提到的華爲+賽力斯的“出圈”模式，即，由華爲體驗店提供展車和試駕車，交付和售後環節由賽力斯4S店負責，這種模式讓名不見經傳的賽力斯品牌產生了“起死回生”的效果，未來也可能獲得更多的效仿。

“直營模式對於廠商來說成本較高，而汽車行業在向電動化轉型的過程中，需要各方來逐漸適應。”在乘聯會祕書長崔東樹看來，儘管直營已漸成主流，但傳統的汽車經銷商模式還很難在短期之內被直營模式所取代。