原標題：理財子公司產品銷售渠道拓寬

● 本報記者 歐陽劍環

理財子公司漸次成立以來，銀行代銷他行理財子公司的產品已經屢見不鮮。當前多家銀行正通過打造平臺，力圖實現“產品超市”向“服務聚合”轉變。專家認爲，隨着理財銷售渠道進一步拓寬，渠道格局或將重塑，實力較強的理財子公司或將打造直銷渠道。

理財銷售平臺化

銀行代銷他行理財子公司的產品已漸成趨勢。普益標準研究員黃曉旭認爲，銀行代銷他行理財子公司的產品一方面源於理財子公司成立較晚，主要依靠母行渠道資源，加之監管對第三方互聯網平臺的限制，理財子公司拓展外部銷售渠道成爲彌補市場空間的必然選擇；另一方面，銀行代銷理財產品的收入，逐漸成爲其中間業務增收的一個重要板塊。

與此同時，多家銀行正通過平臺化經營賦能，助推理財產品線上化佈局。日前，百信銀行發佈理財子SaaS開放服務平臺，並與青銀理財首次落地服務合作。該平臺致力於爲銀行理財子公司提供產品接入、平臺管理、渠道銷售和賬戶服務等綜合解決方案。

“近期還將有多家銀行理財子公司入駐我們的平臺。”百信銀行首席生態官馬駿表示，隨着理財業務逐漸走向線上，該行利用數字技術大大降低了理財子公司的獲客成本和服務成本，通過開放的、平臺化的技術服務廣泛鏈接市場上優質的機構和產品。

此外，招行則打造了財富開放平臺，目前已有易方達基金、中歐基金、建信理財、交銀理財、招商信諾、泰康在線等近40家資管機構首批入駐。據介紹，入駐招行的財富開放平臺，合作機構可直接觸達其持倉客戶和潛在客戶，招行作爲平臺方將從智能運營、智慧風控等方面爲合作伙伴賦能。

銷售渠道將更多元

《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》將於6月27日起施行，其中對理財產品銷售機構範圍作出明確規定。

光大證券銀行業首席分析師王一峯預計，隨着理財銷售渠道進一步拓寬，渠道格局或將重塑。在銷售機構範圍進一步放開前，理財子公司主要依託母行、直銷和同業代銷三種方式。母行是理財子公司天然的稟賦優勢，也是最主要的銷售渠道。相較此前銀行基本只銷售自家產品爲主，理財子公司在母行渠道基礎上，目前主要有同業代銷和直銷渠道兩種拓展方式。

光大銀行與波士頓諮詢公司日前共同發佈的《中國資產管理市場2020》指出，預計未來銀行理財子公司將從多個方向拓展外部渠道。一是加速開拓他行代銷，預計2021年至2025年通過他行渠道銷售的理財產品規模增速將達到67%，2025年末佔比將上升至18%。二是探索自由渠道建設，已有62%的機構表示將通過APP等形式建立線上直銷渠道。三是期盼互聯網渠道開放。

在直銷渠道方面，目前僅有青銀理財推出了直銷APP。中國證券報記者瀏覽發現，該APP上線了12款理財產品，均爲青銀理財旗下產品，購買理財產品需要綁定銀行卡進行支付。

“直銷渠道建設對客羣規模、IT系統、人力物力等有較高要求，但是理財子公司可以更好地把控產品設計與客戶需求，有助於增強客戶黏性。”王一峯分析，在尚未放開券商、互聯網等其他平臺競爭的階段，或是理財子公司藉助母行在科技、人才等方面的優勢，構建直銷渠道的好時機。也不排除出於成本收入綜合考慮，部分理財子公司戰略性放棄直銷渠道佈局。