記者 | 於浩

編輯 | 文姝琪

下午五點左右，程鵬正坐在北京一家燒烤店門前抽菸，門店位於大學城附近，人流量不少。店門口的白色小電充電寶顯得格外醒目，與程鵬戴着的黃色工牌形成了鮮明的對比。

程鵬是美團充電寶的一名BD，他今天的任務就是“拿下”這家燒烤店，把店裏的小電充電寶換成美團的。在互聯網圈，人們把類似程鵬這樣做商務拓展工作的人簡稱爲“BD”——Business Development的縮寫。看着挺玄乎，實際乾的就是地推的活。

雖然已經提前和老闆聯繫好登門面談的時間，但是到店後程鵬卻發現老闆有事外出了，於是他只好在店門口一邊蹲守一邊等店老闆回來。

這時有兩個人進店，程鵬看了幾眼立刻反應過來，對方是“小電的同行”。

他把煙就地一熄，走上前攀談起來。“你們待遇怎麼樣？美團待遇不錯，要不要過來？”

在共享充電寶BD羣體中，搶店搶人的現象裏早已屢見不鮮，這是過去幾年行業競爭的常態。於2017年興起的共享充電寶行業，經歷了一番廝殺後形成了“三電一獸（街電、小電、來電、怪獸充電）”的格局。

但在去年疫情之後，美團的重新加入又使得原先穩定的市場波瀾再起。

共享充電寶極度依賴線下網點的覆蓋和維護，所以對BD的需求巨大。

但隨着市場開拓程度不斷提高，沒有接入過共享充電寶的增量商家越來越少。進入到存量競爭後，爭搶門店、人員挖角等現象也隨之增多。行業紅利消退，BD的職業困境也隨之浮現。

撬來撬去都一樣

打通劉洋電話的時候已經是晚上九點，那時他剛剛下班回到家。五個月前，受朋友介紹，他加入了速綠共享充電寶，目前在邯鄲市任BDM——商務拓展經理。

雖然不是一二線城市，但共享充電寶對邯鄲線下網點的爭奪依然激烈。劉洋入職以來，去除地方性的小品牌，單他接觸到的全國性的共享充電寶品牌就有五家之多。

共享充電寶品牌與商家通常有三種合作模式。首先是入場費，品牌將費用與商家一次性結清；其次是預付分成，品牌預估商家每月的流水，按約定比例來預先支付一定時間期限內（如三個月）的分成；最後就是普通分成，商家可在後臺將已經產生的流水按約定比例提現。

劉洋的工資與他經手的商家流水直接掛鉤：機器流水首先會在商家與公司之間進行分成，然後BD人員從公司分得的流水中抽取20%。基於此，人流量大、客戶停留時間長、消費意願強、連鎖性質的門店，如酒吧、KTV、酒店、商場門店等會被視作優質門店，針對這類門店的爭搶也會更爲激烈。

承諾高入場費與高分成是各家BD慣用的談判伎倆。而入場費用一旦超出門店未來的流水，超出部分的收入是由BD來承擔的。同樣，由於BD是從公司分得的流水中再抽成，給商家過高的分成也會影響BD的自身收入。但爲了達成業績，很多人寧願犧牲收入。

入行初期，劉洋聯繫了幾位做餐飲的朋友，隨後個人人脈耗盡的他也只好開始以高分成的方式來說服陌生門店。而他不瞭解的是，即便是高入場費高分成這件事上，可耍的花招也有很多。

2019年底，思琪入職了街電的廣州BD團隊。比劉洋早入職一年多的她對此類花招明顯更爲熟悉。“亂報價的情況很多，同事之間都會有。”她回想道，“有時候你比他先接觸到KP（Key Person：具有影響某項銷售活動的決策作用人員），但他就會惡意擡價。”

她向界面新聞舉了個例子，“比如一個門店市場價是10萬入場費，爲了拿到單子，那就會有人惡意擡價，口頭承諾給到12萬，但是實際上這個價格他是給不到的，他想的就是先騙進來再說。”

市場競爭之下的高分成與高入場費已經成爲各品牌的主要成本之一。據小電科技招股書披露，2019年至2020年，小電科技一年的進場費由1.41億元猛增至3.02億元，同比暴漲114.5%，分成費用由5.74億元增至7.1億元，同比增加23.7%。

今年3月份央視財經的調查報道中也曾提及，在一些客流量較大的酒吧，入場費甚至可以高達每年20萬元。

被高分成撬走門店的情況劉洋也曾多次經歷，他感到有些疲憊，“撬來撬去的無非比誰的分成高，或者誰跑得快，乾的時間長了會覺得很累、沒有必要。”

僅有衝勁遠遠不夠

新人BD搞錢越來越難了。

程鵬是一名剛畢業的專科畢業生。畢業之後曾在優衣庫任運營崗位，“就是坐在店裏看銷售額。”疫情期間店內人員停工，這讓程鵬有些坐不住了。於是他辭掉了優衣庫的工作，來到美團充電寶，與團隊一同開拓北京通州市場。

入行不久的他衝勁十足，走在分屬的街道上，哪家門店是新搬來的、哪家門店要開分店、哪家門店是連鎖店．．．．．．這些他都十分熟悉。

這種衝勁並非誰都具備，據程鵬所說，與他同期入職的同事大多都在半年內離職，能留下的仍是少數。在思琪所屬的團隊裏同樣如此，與她一起完成拎包試訓的同期同事，大多工作超不過半年。

收入自然是首要因素。“提成佔大頭”的薪資結構意味着BD手中的商戶資源決定了其最終收入。掌握着高流水門店的BD可以輕易拿到高收入，而對於缺少商家資源的新人BD而言，他們仍處在堪堪完成公司指標要求的階段。

劉洋就曾表示，如果沒有分到老人離職之後留下的優質資源，公司所要求的新增流水等目標，普通新人BD每月僅能完成60%左右。

其次，在思琪的觀察中，新人與老手之間的觀念也會有所不同，“新人一般會給到商家七成以上的分成，因爲新人會覺得業績更重要，但老人不會給這麼高的分成，他們會更看重自己的收入。”這無形之間又拉低了新人BD能夠獲得的流水抽成。

除工資之外，老手們往往還有其他搞錢的方法。和商戶簽署陰陽合同，把本該屬於商戶的流水分成中飽私囊，是業內常有的事。劉洋就曾拜訪過競品的一家門店，和老闆交談後才知道，接入半年時間老闆都沒有提現過流水分成。

在老闆催促下，競品BD給老闆發了個微信紅包，打開竟然只有100元。劉洋感嘆，“這種BD就太坑了，半年時間分成絕對不可能只有100，100連電費都不夠。”

談到這一點，思琪直接用“髒亂”來形容目前的市場環境。在市場教育相對較完備的廣州，商家對於分成規則已經相當熟悉，陰陽合同的老一套很難行得通。但在思琪看來，與商家熟識的BD想要騙公司的錢還是很容易的。

她告訴界面新聞，由於存在市場競爭，共享充電寶品牌入駐優質門店時考慮時間很短，把機器放在門店測試最晚一週內就要決定“是否合作”，這使得品牌很難有時間覈對門店流水的真實性。

而據思琪所說，商家的流水是可以人爲操作的。通過更改商家後臺信息，BD就可以把多家門店的流水整合到一家，將該門店僞裝做優質門店，進而與商家平分高額入場費。

事實上，隨着網點規模的擴大，覈對所需的人力物力成本也在隨之增加。怪獸充電一季度財報與小電科技招股書中均顯示，兩者的POI（點位）數已超過70萬。

街電曾試圖以制度緩解這一問題。思琪回憶稱，此前一段時間街電曾要求BD新開門店時需要在合同上蓋上門店的公章，希望以此規範新增門店。但在執行過程中，由於如報刊亭等小節點沒有公章，又出現了BD私刻公章的情況。

職業前景是新人BD需要考慮的另一個因素。在共享充電寶業務線內，BD的晉升路徑一般爲：BD（商務拓展）——BDM（商務拓展經理）——CM（城市經理）——大區經理。

新人BD要想升至BDM並不容易。界面新聞了解到，美團充電寶與街電內部都有名爲M0的職級。業績優秀的新人會首先被提拔至M0，進入BDM的備選池。經過一段時間考覈後，會被委派去某一地區成爲該區域的BDM。

但開拓完畢的城市內總會出現“無區可派”的情況。以思琪所在的團隊爲例，團隊共有30多人，其中包含10多個M0，通過考覈的新人也只能排隊等待機會。

美團的升職路徑也並不輕鬆。一位曾在北京美團共享充電寶工作的BD告訴界面新聞，業績前10%的新人會升至M0，之後會被委派至二線或三線城市做BDM的工作，以“地域”換“升職”。

這個行業似乎就這樣陷入了怪圈：老BD可以憑藉積累的優質資源“喫老本”，而作爲新人，只能以衝勁、低收入和高業績去搏一個管理層候補的機會。

追“風口”的人

在入職速綠之前，劉洋曾在58同城做銷售，面向房產中介銷售平臺端口。

由於房屋買賣租賃市場已經穩定，房產中介都會主動聯繫端口銷售人員，所以劉洋的工作也十分清閒，沒有新開客戶的壓力，只需要固定時間回訪下客羣。

但穩定的市場、清閒的工作也意味着普通的收入。“一個片區房屋中介就那麼多，基本上沒有新客戶讓你去開發了。共享充電寶雖然難，但也不是說不可開發。”

與開發較早的廣州不同，邯鄲的共享充電寶競爭依然激烈。在朋友介紹下，劉洋選擇跳槽成爲共享充電寶BD。事實上，在他轉行之後，收入確實也有所提高。

思琪也承認，18年左右入職的同事趕上了共享充電寶擴張的紅利期。

回看整個2018年，行業主要玩家接連獲得大額融資。2018年3月，小電宣佈完成數億元B+輪融資；2018年8月，街電曾宣佈連續三個月規模化盈利；2018年12月，怪獸完成了3000萬的融資。盈利消息與大額融資把共享充電寶從“假風口”的懸崖拉了回來，各家也曾進入新一輪的發展擴張時期。

像劉洋這樣爲了收入進入新賽道的BD不在少數。思琪與程鵬的同事也大多在幾個廠商之間跳來跳去。薪水漲跌之間，有人興奮，有人疲憊。

思琪暫時離開了BD行業。相對較低的行業門檻、晉升的壓力、公司培訓的缺失等等因素讓她感到，BD人員不過是公司的耗材品，隨時可被替代。離職後雖然也有廠商給出了大客戶經理的職位，但斟酌之下她還是選擇了一份互聯網運營性質的工作。

在問及原因時，她說，“很多人都覺得銷售出身的人就只能做銷售，但是不管之前是做什麼的新人，都可以來做銷售。我想從事一份職業經驗更能被社會公認的工作。”風口上的社區團購在她看來也不是一個值得跳槽的行業。“開拓了團長以後，公司直接跟團長聯繫就可以了。BD開發完你就可以走了。”

剛畢業一年的程鵬仍然衝勁十足，他將王興所說的“多數人爲了逃避真正的思考願意做任何事”奉作警句。在他看來，美團有着外賣、團購等本地生活業務的加持，美團充電寶也毫無疑問將佔據市場的優勢。

劉洋也選擇繼續和朋友一起再“奮鬥奮鬥”。當邯鄲的共享充電寶市場也結束開拓之後，他會考慮來北京投奔親戚再闖闖看。至於到時會不會繼續做銷售崗，他笑了笑，“以後的事情誰也說不準。”

從外賣到共享充電寶，再到社區團購，BD們不斷變換賽道，他們追趕着風口，尋求線下擴張的紅利。商戰沉浮之間，每個個體的命運都難以預測。但毫無疑問的是，對BD來說，早入局者喫飽，晚入局者遭殃。行業紅利散去之後，他們又會蜂擁奔向下一個風口。

（應受訪者要求，程鵬、思琪、劉洋爲化名）

責任編輯：劉萬里 SF014