作者：王琅

“保险公司招的不是代理人，而是客户的时代过去了。”

高参君

继北京银保监局、山东银保监局出手规范自保件和互保件管理后，又一地对“自保件”重拳出击。

10月22日，重庆银保监局下发的《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》。该文件要求：不得以购买保险产品作为销售人员入职、转正或晋级的条件；不得将自保件和互保件纳入任何形式的业绩考核和各层级的业务激励、竞赛方案；自保件和互保件直接佣金水平不得优于其他客户保单。

险企高参了解到，很多保险新人入职之后，在并没有弄清楚保险是什么的前提下，迫于晋升、考核的压力，他们买下了一份自己也没整明白的保险产品。干了几个月，找不到客户，没业绩，没收入，就离职了...

一直以来，大众普遍对保险行业有一种认知，即保险公司招的不是代理人，而是客户。根据有关统计，截至2020年底，全国共有约900万名保险代理人。而刚刚入职的代理人，第一份保险，几乎都是给自己买的。

业界普遍认为，随着三地相关规定一旦落地，将对行业产生重大影响。

重庆银保监局出手，

自保件和互保件不得纳入业绩考核

什么是自保件互保件？

10月22日，重庆银保监局下发的《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》（以下简称《通知》）对相关概念进行了明确定义：

自保件是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同，及投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同；

互保件是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一省级保险机构另一名销售人员的保险合同，及投保人、被保险人或受益人为同一省级保险机构另一名销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同。

《通知》要求，保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、绩效管理、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。

在投保审批流程方面，一方面，保险机构应当严格自保件、互保件核保流程管控，确保销售人员按照实际保险需求和经济实力购买自保件和互保件。另一方面，保险机构应加强系统建设，完善管控流程，应在保险单和核心业务系统中真实、完整地记录销售信息。

对于绩效管理问题，《通知》要求，不得以购买保险产品作为销售人员入职、转正或晋级的条件；不得将自保件和互保件纳入任何形式的业绩考核和各层级的业务激励、竞赛方案；自保件和互保件直接佣金水平不得优于其他客户保单。

重庆银保监局进一步表示，监管部门将对继续率指标异常、自保件和互保件投诉较多的保险机构加强监管督导。

北京、山东银相继出台文件，

规范整顿自保件互保件乱象

值得一提的是，重庆不是今年以来第一家对自保件作出规范的省份。

早在今年4月，银保监会就曾发布《银保监会办公厅关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，提到数据真实性是治理重点之一，包括是否存在强迫从业人员购买保险、通过即买即卖、即买即借、循环投保虚增保费并套取费用。

而后，北京银保监局和山东银保监局曾先后出台文件，规范整顿当地自保件互保件乱象。

9月2日，北京银保监局下发《关于规范销售人员自保件和互保件管理的通知（征求意见稿）》。

北京银保监局同样指出，禁止保险机构以购买保险产品作为销售人员转正或入司的条件，禁止强迫或者诱使销售人员为达成业务考核指标而购买保险，同时要求保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛，此外，还应当建立健全自保件和互保件管理制度等，条条款款都直指自保件、互保件问题要害。

此外，为进一步铲除自保件、互保件产生的根源，北京银保监局釜底抽薪。同样进一步规定，保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。这意味着，即便是产生了自保件和互保件，也无法参与各种考核和竞赛，并因此获利。

山东则通过强化“双录”要求间接规范“自保件”行为。10月，山东银保监局发布了《关于进一步加强人身保险销售行为可回溯管理的通知》，要求“自保件”必须实行“双录”制度，自2021年10月9日正式实施。其中提到，除电话销售业务和互联网保险业务外，辖区人身险公司和保险中介机构向自然人销售的保险期间超过一年的人身险产品（含保险期间不超过一年但保证续保的人身保险产品）的“自保件”，应在取得保险消费者同意后对产品销售过程的关键环节以现场同步录音录像的可回溯手段予以记录。

平安人寿事件拉下遮羞布，

行业整治势在必行

短短两个月内，三地接连发文严格规范自保件、互保件，以及有组织的诈骗和非正常退保行为。背后的逻辑是什么？其实不难理解。

8月18日，平安人寿重庆分公司原代理人许英琼在直播平台称：“今天我实名举报重庆平安人寿逼迫我购买自杀保单。”8月23日，这条消息登上微博热搜，并引发全社会关注。

事实上，早在今年5月份，许英琼便实名举报重庆平安人寿以各种手段诱导、逼迫代理人给自己和家人投保19份保单，保费共计273万。据她所说，为了购买自保件，申请了平安银行的“白领贷”50万元，这笔钱目前为止还没有还清，甚至还采用“循环贷”的方式购买自保件，贷款共110万元。

根据许英琼的举报内容，平安人寿重庆分公司副总经理张阳阳在任职期间，对其进行骚扰，还有着逼迫员工购买“自杀”保单、处罚未完成业绩的员工，以及违规收取外勤人员培训费用等行为。

随后平安人寿重庆分公司总经理张志鹏在接受媒体采访时表示，根据调查结果，许英琼的反映情况属实。“针对查实问题，根据平安人寿党纪政纪联动处罚办法，公司将对张阳阳进行相应行政处罚和党纪处分。同时，针对本次调查发现的管理问题，分公司将深入贯彻落实监管部门的治理整改要求，严格贯彻总公司的发展理念，加强自保件管控，从问题根源入手，全面梳理管理机制、制度流程，促进公司健康、可持续发展。”

一个是“自杀式”保单的沉疴，把过去20多年保险粗放增长下的粗鄙暴露无遗。在急功近利的发展思路之下，自保件成为保险公司迅速做大业务规模不二法宝。业绩的压力甚至从外勤代理人传导至内勤员工，一些保险公司甚至会强制要求员工投保自家公司产品。

数据显示，2014-2018年行业代理人复合增速达29%，伴随着“人海战术”的登峰造极，自保件和互保件在人身险公司新单保费中的占比也不断走高。有知情人士透露，个别机构自保件保费占比甚至达到60%，件数占比达到70%。

此次三个官方《通知》，直指行业七寸，治理之决心可见一斑。业内认为，如果《通知》能够在全国范围内实施，将会促进营销人员素质提升，有利于整个行业的发展。（ 险企高参）