五年之約：我們眼中的理財師
全國有接近23萬個銀行網點，在城區，兩公里之內幾乎肯定可以找到一個。
雖然數字技術和第三方平臺發展迅猛，但銀行網點所組成的龐大渠道，仍然是財富管理大潮的關鍵構成。
無論是銀行自有的理財產品，還是火爆的基金、保險和信託類產品，很大一部分是從這23萬個觸角中，觸達數以億計的投資者。
金融產品和投資者之間的溝通與匹配，較爲依賴紮在這些網點的銀行理財師們。他們承擔起衆多家庭“餘糧”配置的重任，防止這些“餘糧”被通脹和意外事件吞食，促進財富的良性增長。
五年前，新浪財經和銀華基金聯合主辦“銀華基金盃新浪銀行理財師大賽”（以下均簡稱“理財師大賽”），便是關注到理財師羣體的重要作用，希望能選拔出行業中的最優秀者，共同普及國民理財知識，推動中國財富管理事業健康繁榮發展。
這五年，參賽選手從每屆六七千人增加到現在的三萬餘人，無論是國有六大行、股份行還是城商行和農商行，都有許多脫穎而出的選手，展現出理財師的專業形象。
時移世易，一切皆在奔湧。五年來，資管新規、金融科技、中國家庭資產配置重心轉變，理財行業的“變”隨時隨地發生。無論從賽事設置還是理財師的關注重點，都能看到五年來的時代印記。
在2021第五屆銀華基金盃新浪銀行理財師大賽這個具有紀念意義的五週年時間點上，我們採訪了5位對大賽具有特別意義的角色。希望從他們的故事中，感受大賽的初心和歷史脈動，更是希望從他們眼中瞭解理財師行業，以第一線的視角洞察中國財富管理事業的發展。
以下是他們的觀點和故事。
國務院參事室前特約研究員左小蕾是理財師大賽的老朋友，從2018年的第二屆開始，左小蕾就一直擔任大賽評委，在3年總決賽上點評過選手表現。
在她看來，理財師大賽的選手專業水平和服務意識越來也高，每年都有新的選手、新的力量脫穎而出。
左小蕾覺得理財師的責任很大，一些客戶把許多財產全權委託給了理財師，“從這個角度說，理財師有點類似一個家庭的管家或者說是信託基金”。
而當好這個“管家”，最重要的是專業和對投資者的關心。市場不斷變化，理財師必須有專業水平，瞭解金融市場、金融規律和產品。“關心”則是指理財師要做到值得託付、值得信任。
“對於客戶的當前需求，包括未來目標和家庭的發展，都需要非常深刻地去了解，站在家庭的角度去想問題。”左小蕾說，只有這樣，才能對得起客戶的重任和委託。
市場收益和風險並存，這兩者同源，都源自不確定性。但不少普通投資者對市場的認知並不深刻，聞風而起、隨風而動，而且通常會低估風險。
左小蕾認爲，理財師一個很重要的職業道德是要把風險擺在投資者面前。“不管怎麼樣的資產組合，不能只是單方面地告訴投資者這個能賺錢，你必須同時告訴他這個風險在什麼地方。”
理財師需要做風險中立者（risk neutral），而不應該是一個風險愛好者（risk lover），必須要交代清楚盈利模式和潛在風險。
在左小蕾看來，風險告知不是簡單做一個風險測評，在售賣產品時向投資者提一堆問題或是簡單說明風險，這其實是金融機構在推脫自己的責任。“理財師要做投資者最貼心的朋友，永遠站在投資者的立場上，真心實意關心他，告訴他這裏有風險，從他的需求來配置。”
而從行業的未來發展來看，左小蕾認爲，數字化將是重要的影響因素。以前的勞動力、資本、土地是要素，現在的數據也是要素。“很多理財師以前可能是學金融的，對於數字經濟的理解遠遠不夠，需要‘補課’。”
在財富管理的過程中，理財師需要對投資者個人、家庭進行分析，落到市場上，需要分析在更長的時間內，哪一類產品會成爲主流，需要怎麼去配置，都需要大數據進行分析。有了數據分析，才能幫助投資者更好、更準確地提前佈局。
“對於數字的應用分析能力，以及運用這些分析能力把各類數據關聯起來，判斷未來的能力，我覺得（對理財師來說）挑戰很大，需要特別學習。”左小蕾說。
過去的四屆總決賽中，西南財經大學教授、博士生導師蔡棟樑都坐在現場，仔細觀看參賽選手的表現。賽場之後，他和許多選手互留了聯繫方式，經常相互交流，共同進步。
這幾年，與蔡棟樑有聯繫的許多獲獎選手，在實際的工作中也很突出，成爲所在金融機構財富管理部門如個金部、私行部的管理層。
大賽真正選出了優秀的理財師，而不是搞了一場無人知曉的自我狂歡，背後是組織過程、賽事機制和評委制度的公正性和客觀性，比賽內容符合理財行業的實際和發展趨勢，更符合對理財師能力的考覈。
“也正因爲如此，理財師大賽在行業內的知名度和認可度日益提高，越來越多有實力、有能力、有想法的理財師可以說是慕名而來。” 蔡棟樑說。
在連續5年的大賽中，“什麼是理財師？”這個最本質的問題慢慢從衆多選手的表現中被勾勒出更爲清晰的輪廓。
“理財師是家庭財富的守護者，協助客戶做好家庭財富的保值、增值，甚至傳承和分配工作。” 蔡棟樑習慣將理財師比作“家庭醫生”和“財富管家”，具有對財務狀況專業的分析、診斷和治療能力，以及做好客戶財務狀況的動態監測。
這位“醫生”和“管家”需要具備專業能力，金融市場變幻莫測，推陳出新的速度很快，理財師得有對行業、產品和客戶需求的洞察和了解，以及基本的財務診斷、資產配置等技能，要想不掉隊，只能不斷學習。
“專業能力是1，是底座，溝通能力、服務能力是後面的0，有溫度的服務是錦上添花。” 蔡棟樑認爲，在後資管時代打破剛兌的背景之下，專業能力更能獲得客戶的信任。
車輛一旦啓動，往前跑只需要很輕地踩油門。5年時間，中國的財富市場發生了很大變化，財富浪潮的車輛已經跑起來。更多的財富醞釀更多元的需求，催生不同的業態。
相當一部分高淨值人羣已經度過了財富積累的階段，現在開始注重穩健投資和財務安全，需要私行、家族辦公室的協助；“共同富裕”意味着未來的低收入階層也會有理財需求，標準化的產品也大有作爲，智能投顧因此會備受重視。
但蔡棟樑認爲，未來無論行業怎樣變化、客戶需求怎樣變化，理財師都需要具備更加全面的知識體系，同時還需增強對客戶的同理心，提供有價值且有溫度的個性化服務。
那麼，在目前變化的財富管理市場下，怎麼完善自己的知識體系？蔡棟樑說，一是要提升專業能力，體現在對於理財產品的評價、篩選和資產配置等方面；二是客戶需求逐漸去同質化，開始注重價值組合、風險控制、信息諮詢等更高層次的需求，必須在KYC（Know Your Customer，瞭解你的客戶）層面下更大的功夫；三是金融科技發展，好的理財師要擅長藉助各種金融技術手段爲自身賦能。
很多人相信“大力出奇跡”，汗水到位了，工作就好了，但蔡棟樑不這麼想。
“世界上從來不缺揮霍汗水的理財師，缺少的是善於分析、邏輯清晰、富有遠見的理財師。” 蔡棟樑說，這樣的理財師，他知道工作應該瞄準什麼樣的羣體去展開；知道業務應該採用什麼樣的方法去推進；知道市場的趨勢會如何去轉變。
蔡棟樑希望選手們能夠不斷進取，訓練自己的思維邏輯框架和大局意識，成爲優秀的家庭財富管家。
2017年的一天，當時身在渣打銀行的梅亞歐收到了第一屆理財師大賽的參賽短信，經過短暫思考，梅亞歐就報了名。
那是梅亞歐參加工作的第10年，10年裏，如果說有什麼最大的經驗，那麼一定是碰到機會和挑戰千萬不要後退。憑着這股拼勁兒，梅亞歐不斷成長。幾年間，除了銀華基金盃新浪銀行理財師大賽的冠軍，她還囊括了2018首屆私人銀行精英賽銀獎，2017RFP百強精英會員&中國優秀理財師等多個獎項。
2017年銀華基金盃新浪銀行理財師大賽，是梅亞歐第一回面對直播。參與直播，不僅要針對時下熱點，總結提煉論據觀點，還要花大量時間，刻意練習，克服面對鏡頭的尬聊感。
但挑戰就是機遇，這次直播之後，梅亞歐很好地適應了鏡頭，之後還成爲國內2大金融教育平臺的出鏡講師。
總結過去的職業歷程，她認爲理財師最重要的品質是專業和樂觀。專業不用多說，理財師需要深入學習證券、基金、保險、信託等等領域的知識。而樂觀則是與中國投資者特有的投資習慣相關。
“我國長久以來維持的高收益、剛性兌付，使得投資者成長在溫室中，缺乏投資研習能力，缺乏面對低利率、高波動投資環境的經驗，在黑天鵝來臨時，我國以散戶爲主力的投資市場，更容易陷入恐慌。” 梅亞歐說，樂觀，是爲了風險來臨時，臨危不亂，還能做好客戶心理輔導。
至於資管新規或是數字化給理財師帶來的挑戰，梅亞歐認爲，賣者與買者要共同形成“賣者盡責，買者自負”的理念，賣者會充分披露產品信息，劣勢風險也會和盤托出。買者在選購產品時，自覺加強產品研究，一旦合同簽署，就代表對產品已有充分認知。“投資決策，是謹慎而緩慢的過程。”
不過未來理財師也有相當大的發展空間，樓市資產向金融資產轉變是一個不可逆且不斷加速的進程，這正是理財師的機遇。“理財師更要充當輔導者，幫助投資者從單一房產配置，過渡到多元化金融配置。”
和梅亞歐一樣，吳珂萱也參加了2017年首屆銀華基金盃新浪銀行理財師大賽，拿到了大賽的亞軍。
吳珂萱一直就職於廣發銀行，她也對那年的賽事直播印象頗深。在一個小時的時間裏，吳珂萱進行了理財公開課展示，同時還需要回答網友的提問。這些問題是隨機的，什麼理財產品種類都有，吳珂萱需要隨時調出腦袋中的知識和經驗，還得有趣有料，不斷互動防止冷場。
“當時還從來沒直播過的我非常忐忑，爲此做了很多準備和演練，預想了各種可能的場景，好在最終還是順利地完成了整整一個小時的直播考驗。”
吳珂萱說，比賽最重要的是意志力的磨練，獎狀和榮譽不一定會給人生帶來實質性改變，而那些爲了目標而努力的日夜不會被辜負，都是人生的寶貴經歷，那種敢爲人先、追求卓越的精神也一直鼓勵着自己。
那年的賽事中，吳珂萱還輔導了一個來自學校的“學徒”，這是賽事中特設的“師徒戰”。吳珂萱不僅要“自己行”，還得讓“徒弟行”，自己的能力需要有效地傳導給徒弟。儘管之前一直只是在線上輔導，決賽當天才真正見面，但最終徒弟的表現讓她覺得理財師行業一定“後繼有人”。
在吳珂萱看來，理財師這個行業是有溫度有愛的，理財師可以感覺到被信任、被需要、被依賴，可以真正地站在客戶的角度，而不是銷售的角度，去幫助他們解決問題。
理財師需要圍繞客戶的生活目標，去關心客戶當下缺什麼、要什麼，最着急的是什麼，站在客戶的角度去思考，摸清他們的焦慮點，把他們感性的需求變成理性的財務規劃。
“我跟很多客戶都成爲了好朋友，即使現在已經調崗了，但也一直保持着聯繫。他們遇到投資上的問題，還經常找我諮詢。” 理財師某種程度上是人生規劃師。“只有你說好我們才放心”，一位客戶朋友的話，讓她覺得理財師是可以努力從事終生的事業。
而成爲一名優秀的理財師，本質上在於如何贏得客戶的這份信任。吳珂萱說，要達到這點，需要過硬的專業技能和強大的學習能力，同時，需要和客戶一起承擔金融市場很多不確定的因素和風險。
今年的總決賽即將開始，10位個人賽選手和10支團隊將進行今年最高榮譽的爭奪。吳珂萱說，比賽的真正意義是重在參與，你會遇到困難、挫折、挑戰，需要有勇氣、耐心和毅力，無論輸贏，過程中意志力的磨練、能力的提升纔是最大的收穫。
左小蕾第一次擔任理財師大賽評委時，是2018年的第二屆大賽，她對餘迪佳的印象很深。那年來自中國銀行的餘迪佳在賽場上侃侃而談，最終斬獲了個人賽的冠軍。
餘迪佳進入金融機構已經10年，從事財富管理相關工作也已經7年了，時間說長不長，也足夠她對理財師這個行業有較深的理解。
在她眼中，理財師意味着不斷提升自己的專業性，具備全生涯的理財規劃能力，比如購房買車、子女教育、退休養老等，客戶的需求是全方位且個性化的。
從需要幫客戶管理的內容來看，相比於其他財富管理行業的“一門一派”，銀行理財師算是“雜家”。除收益之外，更全面、更從生命週期的角度幫助投資者配置，大到財富傳承，小到留學手續。理財師面對的客戶常常是大爺大媽，需求更爲多元。
“我想用“樣樣精通”來形容理財師，理財師需要全方位瞭解各類產品的特性及風險，不僅要了解證券、保險，還要有豐富的金融、投資、基金、法律等知識。”
更多的服務內容，也能更好地提升客戶體驗，也更能找到工作的意義。
餘迪佳印象最深刻的客戶是一位退休阿姨，她和老伴兩人每月退休金差不多2萬，老兩口遠遠用不完，他們想用這些錢給在國外工作的子女配置保險。
“他們已經幾年沒和子女見面了，我也儘自己最大的努力幫助他們進行資金配置，也把他們當成自己的親人看待。” 餘迪佳說。
資產配置其實不是隻是產品的組合，更是對客戶心意的理解，用產品和服務去完成他們的心意。心意背後是每個家庭的平凡且偉大的生活夢想。
三年前，由於更具針對性的資產配置和風險控制方案，餘迪佳拿到了理財師大賽的第一名。她當時說，那是一個成長的過程，所謂夢想，知不易，行更難，希望能讓客戶會因爲認識我們理財師而生活得更幸福。
對今年的參賽選手，她希望大家都可以在大賽的過程中收穫成長，藉助大賽的平臺，提升專業理財能力，更有志於在財富管理行業繼續深耕。
大海從不會平息，改變一直在發生。但無論技術和趨勢走向何方，理財師的“立身之本”並不會有顛覆性變化，金融產品的提供者和投資者之間永遠存在不對稱性和信息差，永遠需要橋樑來溝通。
對於理財師來說，變化的是能力，不變的是被託付的責任。“管家”也好，“信託人”也好，理財師的職責中包含着普通人對美好的追求。
第五屆理財師大賽的總決賽即將舉行，我們將能在賽場上看到頂尖理財師的風采，跟着他們的思索去摸清職業與行業的未來。
而在未來的更長時間內，新浪財經和銀華基金將繼續攜手主辦理財師大賽，以榜樣的力量，助力財富管理事業的健康發展，讓財富的增長更加普惠，爲共同富裕的目標儘自己的一份力。
