代銷遇冷，券商一線員工迎來至暗時刻：

有的薪資減半、有的直接被客戶罵哭

中國基金報記者房佩燕

“有同事給客戶打電話介紹產品，直接被客戶罵哭了。”近日，記者向券商營業部一線人員瞭解最新情況時，中信證券一營業部員工向記者表示。

開年以來，市場慘遭“倒春寒”，產品代銷壓力越來越大，而在一則則基金髮行失敗公告的背後，是一線銷售的難以訴說的苦。據記者瞭解，不少一線銷售的前兩個月的薪資早已減半；有的自己虧着錢，還要給客戶做心裏按摩。目前產品不好賣的行情下，大多數券商以存續服務爲主，也有的開始逆市佈局，爲後續行情做準備。

權益類產品代銷難

一線員工薪資縮水嚴重

2022年以來，A股賺錢效應差，隨之而來的是基金虧損慘重。在此背景下，券商營業部的產品代銷壓力倍增。

其中，權益類產品最難賣。中信證券北京一營業部員工向記者直言，“有同事給客戶打電話介紹一權益類產品時，直接被客戶罵哭了。“華南一中型券商從業者也表示，目前客戶都偏好避險資產，而新資金觀望，另一方面老資金被套牢。她坦言，很多員工其實自己也被套牢了，但還要頂住壓力，自己虧着錢，同時還要給客戶做心裏按摩。

華東一券商財富管理部負責人也告訴記者，2022年伊始股市賺錢效應差，帶動權益類金融產品淨值普遍回撤，金融產品銷售降入冰點，對分支機構的代銷影響顯而易見，銷售同比、環比大幅下滑。目前帶權益性質的產品均難以銷售，主要是因爲客戶普遍存在追漲殺跌的心理以及前期套牢後的創傷問題。

滬上一位券商營業部總經理表示，從去年四季度開始代銷看情況下滑，代銷資金也下來了一點。到了今年一月份市場開始連續下跌以後，權益類產品就更難賣。他表示，客戶不賺錢，所以就難賣。一小型券商營業部負責人更是認爲，開發客戶更難，公募基金普遍難賣。“銷售渠道上無競爭力，網絡競爭激烈，在目前行情下，根本賣不動，同時，市場還更加內卷，。“他稱。

在此背景下，一線銷售人員的薪酬驟降。上述小型券商營業部負責人告訴記者，佣金下滑，代銷人員薪資下降比較嚴重，營業部現在根本招聘不到人。“尤其是剛入行的新人，主要靠代銷產品，而今年基本賣不動，薪酬驟降，不少人只拿幾千塊的工資。而行情好的時候，幾萬塊的月薪是很常見的。”他告訴記者，從他所在的營業部來看，整體薪酬普遍降了一半。

華北地區一家中小型券商也表示，不僅招人難度加大，人員流動性也更高。由於中小型券商代銷公募產品的規模較小，營業部還是主攻高淨值客戶、機構客戶，但是這類客戶的挖掘難度較大、週期長，因此人員流動也較高。

上述華南中型券商從業者也表示，由於銷量大幅下滑，首發成績困難，一線銷售薪資影響不小，大多月薪都腰斬了。她舉了個別銷售的月薪情況，“以前公募銷售好的，個別頂尖銷售一個月能拿十幾萬，現在大概1萬來塊；普通水平的話，基本月收入可能從幾萬降低到幾千。”

不過，營業部的差異較大，代銷佔比有高有低，據記者瞭解，對於部分大券商營業部的一線員工，薪酬影響則不大。中信證券營業部的工作人員表示，代銷佔營業部營收比例並不大，且因爲中信旗下的產品比較多，公募基金的代銷只是其中的一部分。“賣100萬的基金，提成大約在1000元左右，佣金較少，對薪資影響不大。”他表示。

同時，華南一大型營業部負責人認爲，雖然行情不好、交易量和購買力都會下滑，但他表示，今年纔開始，績效都是延後發的，目前說明不了啥問題。在他看來，只要後續市場回暖，可能產品銷售又要火起來了。

目前以服務爲主

也有逆市佈局

權益類難賣的背景下，投資人將目光聚焦在固收類產品。幾乎所有受訪券商表示，目前代銷的債基較多，華北地區一家中小型券商也補充，固收+、CTA策略銷售也尚可。中信證券營業部員工表示，也有有經驗的普通投資者，可以接受定投，但是目前市場上大多數的普通投資者都只願意持幣，或者買一些貨幣基金。

不過，華南一大型營業部負責人認爲，這恰恰是投資者教育任重道遠的表現。在他看來，投資者配置固收，應該從資產配置的角度去買，而不是爲了避險去投固收，他甚至表示，這種行情下，應該底部佈局權益。

在他看來，券商是週期性行業，行情有調整是正常的，但要拉長來看，不能看短期。他坦言，“其實行情好壞，我們做的事情差不多，都是堅持做一些長期有價值的事情。”目前，他表示，需要持續做好投資者教育和投資者服務。“大部分客戶追漲殺跌，但投資很多時候是逆人性的，從過去表現來看，基金往往好做不好賣，其實目前佈局的話，投資人的風險收益比會更好。”

上述華東券商財富管理部負責人表示，如今銷售難，分支機構主要還是做好投教工作和售後服務工作。華南中型券商從業者也表示，目前要做好存續服務，以客戶服務爲主。

也有券商營業部開始逆市佈局，爲後續行情做準備。滬上券商營業部總經理表示，雖然現在代銷佔營部的收入比例還是比較小，未來肯定還是想做大代銷。他們總體判斷現在市場這個位置也不算高，所以還是比較積極的在做一些銷售的推進，三月份主要定位賣新基金。上述華南中小券商營業部負責人也表示，目前整積極引進和填補人員、產品，應對未來行情到來。

左手加緊入圍代銷、右手降費率

券商加速基金銷售擴張

中國基金報記者莫琳

在前不久中基協公佈的2021年基金代銷規模數據中，雖然46家券商雄霸百強榜，但是在第三方代銷機構的擠壓下，券商代銷基金的規模卻兩年降。疊加行情遇冷，新基金髮行減少，在存量基金的代銷上，券商通過多重手段打響了基金銷售“保衛戰”。

密集增加代銷基金產品

春節以來，多家基金公司已密集發佈數千條條關於“新增券商爲基金代銷機構”的公告。僅3月4日一天，就有西部證券、國融證券、華西證券、華林證券、華龍證券等15家券商被新增爲多隻基金的代銷機構。據記者觀察，不少大型公募基金公司在中小券商新增了代銷渠道。

據一家中小券商的業內人士表示，越是品牌知名度高的基金公司，在選擇銷售渠道時也會有比較高的要求，就像睿遠基金只選擇招行作爲唯一的外部銷售渠道一樣。今年如此大規模的增加銷售渠道，“主要是因爲基金真的賣不動了”。

據記者不完全統計，今年2月份以來，100多家券商的代銷基金都有不同程度的增加。其中中信證券華南分公司2月份以來的代銷基金增加了297只，緊隨其後的是國金證券，增加了255只，代銷基金增加超過200只的券商有15家。而數據顯示，2月份以來，僅有141只新基金開放認購。也就是說，券商的新增代銷基金絕大部分都是存量基金。

據上述業內人士介紹，對於券商來說，擴大公募基金代銷不僅可以豐富其產品線，也可以增加其基金分倉的規模，這是其主要的利潤來源之一。而對於營業部的一線工作人員來說，很多一線基金投顧都是從經紀人員轉型而來，更擅長的是銷售和關係維護，他們更傾向於提成高的私募產品銷售，或是做機構業務。

據私募排排網數據統計，開年至今已經有72家百億私募共計備案了562只新基金，遠超過公募基金髮行速度。值得注意的是，券商營業部是私募基金銷售的主要渠道之一。

券商打響基金代銷“價格戰”

在第三方機構通過低費率“搶食”基金代銷規模的同時，券商也悄悄地加入了基金費率“價格戰”。

早在2019年10月，中金財富證券推出0.1折申購費率基金池之後，不少中小券商紛紛加入“戰火”。2019年6月，德邦證券宣佈對部分開放式基金實行前端申購費率優惠至0.1折；2020年9月，恆泰證券全面推動公募基金申購費率0.1折起。

到了2021年，頭部券商也加入降費陣營。招商證券7月30日在官網宣佈，將超過3000只A類份額基金申購費率降至一折，超過1200只C類份額基金實現零申購費。華泰證券、天風證券也快速跟進，宣佈旗下部分公募基金申購費率降至一折。至12月，國信證券也官宣加入，將3000多隻A類份額基金申購費率降至一折，2000多隻C類份額基金實現零申購費。

進入2022年，券商中的“基金代銷王”中信證券也推出了基金代銷的一折專區，不過該專區僅有20只基金。全市場代銷基金產品數量最多的中信建投，也在部分產品上降申購費至4折。

Wind數據顯示，2月以來，基金公司“費率優惠”相關公告已達3000多條，其中涉及券商代銷渠道的已超過1000條。基金“費率優惠”的券商陣營連日來繼續擴容，包括山西證券、中信證券、中銀國際、民生證券、廣發證券、申萬宏源等。

2月24日，景順長城公告稱旗下寧景6個月持有期混合等基金自2月28日起，將參加84家銷售機構開展的基金申購費率優惠活動，上述代銷機構中29家爲券商。接着3月4日，景順長城又公告景泰裕利純債債券型證券投資基金等13只基金參與銷售機構的基金申購費率優惠活動，其中廣發證券既是新增代銷機構，又是申購費率優惠的券商之一。

華南某中型券商從業者認爲，基金單產品代銷的價格戰一直有。現在因爲天天基金，螞蟻基本都一折了。基金投顧剛開始發展，就開始有價格戰苗頭了，因爲投顧費+產品費率，本身各家也都儘量壓縮報價，避免雙重收費。沒做出品牌之前，沒多少利潤空間

北京某頭部券商投顧負責人也表示，目前其所在券商參與打折降費的產品並不多，只有部分活動以及定投產品在打折。對於個人對於“價格戰”持觀望態度，原因是，“券商基金銷售的主要推動力還是來自於客戶經理營銷，這也和客戶經理的提成有關。銷售100萬的公募基金大約有不到1000元的提成，這對於客戶經理來說投入、產出比太低了。”

調整業務主線

發揮自身優勢進行差異化營銷

中國基金報記者曹雯璟

今年以來，市場震盪加劇，A 股賺錢效應顯著下降，在此背景下，多家券商積極調整自身財富管理業務發展方向，發揮自身優勢，開展差異化營銷。多位券商業內人士表示，從全年來看，整體風格均衡，防禦能力更強的產品可能相對佔優勢。

基金髮行降溫

券商發揮自身優勢進行差異化營銷

隨着A股震盪加劇，市場恐慌情緒不斷升溫，基金髮行難度也隨之加大。一方面，2月新基金髮行降至冰點，2月基金平均成立規模創近三年半以來新低。從新基金成立情況來看，明星基金經理也難現“百億基”，募集規模能上10億份已是不易。另一方面，春節假期過後，已有6只基金髮行失敗。多位券商業內人士表示，在目前市場環境下，券商應發揮自身優勢，開展差別化營銷，同時鼓勵不敢單筆投資的客戶採取定投方式，適當左側配置。

招商證券財富管理部產品代銷團隊負責人孫江認爲，2022年以來市場快速下跌，產品發行、銷售接近冰點，以公募基金髮行爲例，1、2月市場發行規模分別爲953.24億和55.80億，2月份公募基金髮行同比、環比均大幅下滑，且權益類公募佔比較低。開年以來公募基金募集不達預期，一方面因投資者短期對市場缺乏信心、處於觀望態度，另一方面在去年市場行情分化、熱點切換頻繁背景下，一些明星基金經理業績表現不佳，投資者在基金經理、產品選擇上較以往困難。

“爲應對上述情況，現階段主要從產品供給、運營端着手，平滑公募基金銷售波動性。產品供給上，加強優質券結產品供給與營銷，發揮券商在產品研究、交易託管等方面優勢，結合市場研判與基金公司、銀行合作優選基金經理，券結產品首發與持續營銷並重，共同做大管理規模。此外，發揮券商優勢，持續開展ETF營銷與運營活動，開發純股票交易型客戶配置ETF產品，同時在現階段市場狀況下，鼓勵不敢單筆投資的客戶採取定投方式，適當左側配置。從目前看，公司公募銷售、保有規模相對保持平穩，未出現明顯下滑。”孫江提到。

華東一券商財富管理部負責人表示，金融產品市場目前來看與A股行情息息相關、同漲同跌，最近幾年均有一兩次類似行情，都會導致新發產品募集失敗，不足爲奇。

北京一公奔私私募負責人也認爲，最核心的原因還是賺錢效應較弱，實際上市場從去年開始，雖然在新能源等部分公司的帶動下，仍有一定的結構性機會，但隨着賽道股的分批瓦解，整體的賺錢效應較19-20年下降比較快，再加上今年年初市場又有較大幅度波動，去年年初高點發行的不少產品仍有浮虧。短期市場的趨勢仍不明朗，風險偏好快速下行，資金入市的意願並不強。

面對目前賺錢效應較弱的市場環境，北京一公奔私私募負責人表示，年初以來規模還是大幅淨申購的狀態，主要是過去幾年業績持續表現比較突出，風格穩定，今年以來相對收益也比較明顯，得到許多合作方和投資人的認可。單個渠道來看，還是傳統的優勢渠道，基於自身的專業能力和客羣優勢，發行能力相對會更強一些。一方面是自身的營銷體系更加完善，產品線也更加健全，可以給客戶做多種類別資產的配置選擇。另一方面傳統渠道在客戶服務的專業度，包括客戶黏性上也更有優勢。

滬上一位中型基金公司市場部負責人則表示，市場接連震盪之下，基金公司還採取主動推遲發行計劃，積極佈局“固收+”等低風險產品，也成爲弱市之下的選擇。近期明顯發現在各大渠道上“固收+”、債券基金、貨幣基金等低風險產品銷售量增大，因此該公司調整發行計劃，積極佈局低風險產品，近期該公司也上報了這類產品。

“好做不好賣”

風格均衡防禦力強的產品或佔優

投資圈有句說法“好做不好賣、好賣不好做”。多位券商業內人士表示，目前應該屬於“好做不好賣”階段，從全年來看，整體風格均衡，防禦能力更強產品相對佔優勢。

招商證券財富管理部總經理助理蔣明哲表示，從市場新基金的成立與銷售狀況看，相對去年，現在確實是屬於不好賣的狀況，恐懼與貪婪永遠是投資人心理戰爭所在。

蔣明哲認爲，投資者教育的目的不在於教育客戶，而在於陪伴客戶，合理分析，協助客戶理性決策；另一方面，從業務的角度思考，公司秉持是投資者育先行的業務理念，賦能業務發展，以投教增強客戶粘性。公司投教工作採取總部與分支機構連協連動模式，貼近一線，以投資者需求爲中心，持續原創投教精品，開展定製化投教活動，推出了基礎設施REITs、基金投顧、北交所等精品投教產品及主題活動，不斷提升投資者服務的廣度與深度。未來仍將加強總分協同，原創優秀投教產品，重點在“創新業務發展”“投教進百校”“讀懂上市公司報告”等客戶關注的重點主題上持續發力，以投教增強客戶粘性，進一步加強公司投教服務品牌影響力。

華東一券商財富管理部負責人表示，目前應該屬於好做不好賣的階段，從概率上來看，除非爆發不可控的世界局勢，總體來說目前入局的產品，未來盈利的概率較大。我們會從數據分析等角度進行投資者教育。

北京一公奔私私募負責人表示，股票是長期回報最高的大類資產，長期持有可以獲得較好的基礎收益，所以如果想要在長期實現較好的收益，股票型產品是不可缺少的資產類別之一。短期看，市場確實存在一定的不確定性，包括企業盈利增速整體下行、通脹壓力較大等，市場整體也已經有了較大幅度的下跌。全年來看，從配置的角度，整體風格更加均衡，防禦能力更強的管理人的相對優勢可能會更明顯。

滬上一位公募市場部負責人也認爲，在A股市場連續調整以及基金髮行遭遇冰點後，產品好發不好做，產品好做不好發的現象，在明星基金產品上尤爲突出。公司旗下產品發佈了下調管理費率的公告。這些產品，既包含主動權益產品，也包含固收類產品，不少基金直降過半管理費率和託管費率。有基金公司透露，這些產品多屬於機構定製類產品，下調管理費很大程度上源於機構的需求；也有主動權益產品是爲了順應眼下市場的變化，吸引投資者，以此來提升產品競爭力。

以金融產品代銷

和基金投顧等業務爲業務主方向

在基金髮行遇冷的背後，各大券商正積極調整自身財富管理業務。多位券商人士表示，現階段財富管理以金融產品代銷與基金投顧、買方投顧服務理念的產品定製等業務爲主要發展方向。

招商證券財富管理部總經理助理蔣明哲表示，今年來市場因素不佳確實會影響到客戶的短期配置意願，但財富管理是個大趨勢，重視的是配置與長期效果，且這段時間公司也注重與客戶的售後服務與互動，協助客戶瞭解市場動態與倉位狀況，配合客戶意願與想法提供後續建議，目前看起來，現階段客戶配置混合權益類基金的意願雖然降低，但贖回量仍在合理範圍，且對固收類產品的需求提高，整體金融產品保有量尚稱穩定，加上基金投顧與高淨值客戶產品定製等業務方面仍維持穩健增長，現階段看財富管理業務的發展仍是有序穩健發展。

“現階段財富管理以金融產品代銷與基金投顧、買方投顧服務理念的產品定製等業務爲主要發展方向，財富管理趨勢從重產品到重服務，將進一步對財富管理機構提出更高的要求，我們將通過持續優化產品的篩選、配置、銷售，並藉助金融科技，強化企業微信觸達與服務客戶，形成良好的客戶體驗，提供陪伴式服務，與客戶一起成長，協助客戶達到保值、增值的目標，建立我們在客戶心中的品牌形象，取得客戶的認可。”蔣明哲提到。

興業證券方面表示，在資本市場快速發展的背景下，投資者應對市場波動的能力還有待提升，導致客戶普遍存在交易頻繁、追漲殺跌的非理性投資行爲，但這同時也給券商財富管理轉型下一階段的工作指明瞭方向。

“公司在財富管理轉型發展路上，始終堅持“以客戶爲中心”的服務理念，着力培養客戶長期投資的理念，希望通過良好的持有體驗與專業化服務創造客戶、管理人及財富管理機構三者共贏的業務生態。爲了幫助客戶更好地應對變化的市場環境，公司的財富管理業務：一將進一步緊密圍繞集團協同，多渠道爲投資者輸送更優質的底層資產與投資標的；二也將進一步加強對客的服務，不斷拉長客戶的投資久期，引導長期資金入市，推動公司真正成爲客戶身邊值得信賴的投顧。”興業證券方面提到。

華東一券商財富管理部負責人也表示，財富管理的發展方向不會因爲短期波動而改變，每年均有幾個月是如今年年初一樣的情形，夯實基礎、強化團隊建設、加強投資者教育等工作是要堅持不渝做的事情。

藉助金融科技觸達客戶羣

提供陪伴式服務

弱市方顯財富管理水平，在目前市場下，各大券商在客戶陪伴、基金投顧服務方面“各顯神通”。

招商證券財富管理部總經理助理蔣明哲表示，金融產品是財富管理的基礎，研究能力與服務能力是財富管理的關鍵支持，一直以來我們持續完善金融產品運營體系，強化買方投顧服務能力，快速滿足客戶需求，確立以優選資產爲核心的金融產品代銷業務發展模式，以做大保有量爲目的。高端專享定製服務則是爲高淨值客戶提供資產配置與金融產品投資諮詢服務，提供專屬定製投資組合建議、定期歸因分析、運作報告推送等全流程顧問服務。基金投顧更是未來的主戰場，能提供客戶一站式的解決方案，財富管理趨勢已經從重產品到重服務，目前公司也已經建立完整的財富管理服務模式推進中，我們將通過持續優化產品的篩選、配置、銷售，藉助金融科技觸達客戶，形成良好的客戶體驗，提供陪伴式服務，與客戶一起成長，協助客戶達到保值、增值的目標。

興業證券方面表示，公司將繼續堅持向客戶提供交易服務、金融產品銷售、資產配置、資本中介等綜合財富管理服務，由“以業務爲導向”的賣方思維，向“以客戶爲中心”的買方投顧模式轉型。基金投顧服務在引導客戶長期投資、改善客戶投資體驗等問題上取得了成效。未來，興業證券將致力於繼續完善資產配置框架，優化甄選基金策略，構建多元組合，根據投資者不同的場景化需求，實現供給和需求的精準匹配。希望通過把公募基金良好的投資業績轉化爲投資者切實的投資回報，成爲值得客戶信賴、國內領先的基金投顧業務服務商。

華東一券商財富管理部負責人表示，首先，目前還不是明確的熊市，短期的市場震盪，不足於過多擔憂。從戰略上來看，不會因爲小的擾動進行調整，會一直堅持，從戰術來看，短期會加大對售後工作的力度，安撫客戶及客戶經理的情緒，同時，更應該加大逆勢佈局的力度，提升激勵，鼓勵銷售。