文 / 李丹昱

責編 / 高夢陽

編輯 / 梁又勻

被巨頭夾擊中的元氣森林，開始放棄“高舉高打”的互聯網發展模式，開始迴歸“傳統”。

4月15日，剛剛上任半年的元氣森林副總裁李國訓走向臺前，一一回應供應鏈被“卡脖子”、裁員、柳甄離職、出海不利等諸多傳聞，並首次向外界披露了部分業績數據。

2022年第一季度，元氣森林營收同比增長50%，供應商數量從去年初200多家增至370家。

但這並不代表元氣森林已經擁有與幾大飲料巨頭抗衡的能力。

在上游供應鏈，從瓶胚生產到原料供應，元氣森林屢次被“卡脖子”；終端銷售也曾被其他品牌收緊代理商權限。元氣森林開始一邊高投入研發和建廠，一邊收縮組織架構降低成本。

在可口可樂、農夫山泉的氣泡水產品市佔率逐漸走高的背景下，2022年或將成爲元氣森林成長的關鍵節點。

組織擴張“暫停”

自建工廠試圖掌握供應鏈

市場環境變化讓元氣森林的增速逐漸放緩。據《晚點 LatePost》報道稱，2020 年元氣森林的銷售回款金額爲27億元，這一數字較2021年增長了約2.7倍，但略低於此前內部制定的回款最高目標75億元。

2022年，元氣森林調低增速，制定的銷售回款目標爲100億元，增速僅37%，相比過去明顯放緩。

業績壓力下，元氣森林裁員傳聞不斷。但李國訓否認了這一說法，表示元氣森林正在推進中臺化、數據化建設。“在過去，元氣森林每個產品都有自己的產品研發、電商和增長團隊，這些重疊建設的跨部門團隊效率並不高，通過中臺化建設，我們釋放了大量資源並且提升了整體能力。”

組織架構上，李國訓表示，元氣森林員工數量已從去年初的2000餘人增至8000餘人。2022年，元氣森林將放慢甚至“暫停”組織擴張，“今年工作的重點就是提升組織能力，把業務和流程打造得更穩建，進一步提高人均效能和戰鬥力”。

換言之，元氣森林正試圖降低迅速擴張帶來的成本壓力。但面對市場洗牌的現狀，元氣森林又不得不加大研發投入，以及自建工廠保持供應鏈穩定。

目前，元氣森林佈局了6個自建工廠，安徽滁州工廠針對華東地區，廣東肇慶工廠對華南地區，天津西青工廠對華北地區，湖北咸寧工廠對華中地區，四川都江堰工廠對西南地區，江蘇太倉工廠對長三角區域。

“元氣森林的模式越來越重，業績壓力也就越來越大，稍有不慎就會落入巨頭手中。”快消行業分析師對記者表示。

李國訓坦言，元氣森林在過去幾年的高速發展過程中，確實遇到不少來自供應鏈和生產端的壓力，通過自建工廠和嚴格的供應鏈管理體系，元氣森林初步告別受制於人的局面。

巨頭壓境，氣泡水市場洗牌？

2018年，元氣森林憑藉氣泡水產品迅速出圈，在“0糖0卡”口號加持下，佔領了絕對的市場份額。雖然後續乳茶、燃茶等產品也相繼出圈，但氣泡水產品在元氣森林的地位始終不可撼動。

2020年，元氣森林全年銷售額達30億元，其中氣泡水銷量佔比約爲70%；2021年，據媒體報道，元氣森林銷售回款金額73億元，其中，氣泡水作爲其里程碑式的產品佔了40億元，外星人能量飲料和乳茶分別爲10億元。

但也正是在2021年，氣泡水市場迅速發生變化。可口可樂旗下小宇宙AHHA、農夫山泉旗下蘇打氣泡水、喜茶旗下“喜小茶瓶裝廠”氣泡水等先後上市，擠壓了元氣森林氣泡水市場份額。

進入無糖氣泡水市場後，飲料巨頭們也開始持續對元氣森林施壓。在上游，此前的採訪中，元氣森林方面曾對記者透露，2021年初，元氣森林乳茶產品的主要代工廠，因爲頂不住壓力對其表示，“週末全線停工、終止合作。” 而這一說法被指是“兩樂”巨頭之一。

有媒體報道稱，元氣森林最早做氣泡水時，就苦於拿不到產能，因爲絕大部分含氣飲料生產線都是“兩樂”的灌裝廠。

隨着無糖飲料市場生變，元氣森林氣泡水市場份額出現下滑。數據顯示，2021年下半年，元氣森林氣泡水市場佔有率最多50%，小宇宙AHHA、農夫山泉蘇打氣泡水分別在25%、18%左右。

農夫山泉則在銷售終端向元氣森林施壓。2021年，有消息稱，農夫山泉多個大區經銷商收到總部的“通知”，“不得代理元氣森林的產品，尤其是氣泡水。” 彼時有經銷商也向記者證實了這一說法，但其表示，頭部飲料品牌都不會允許自家經銷商多頭代理，農夫山泉只是率先收緊管理。

柳甄離職，出海業務生變

國內市場競爭日漸膠着，元氣森林也曾將希望寄託於海外市場。2020年，柳甄從字節跳動離職，加入元氣森林，負責海外業務。

有元氣森林員工曾對記者透露，柳甄的加入帶來了不少字節跳動的員工，而柳甄本人也成爲國際業務招人的“招牌”。新人面試時，HR總要提及國際業務老大是柳甄。

但對於柳甄的貢獻，元氣森林內部也存在爭議。有員工認爲，柳甄雖然已經成爲元氣森林國際業務的標誌，但其並沒有帶領公司國際業務產生跨越式發展。

在上任不足兩年後，柳甄確認從元氣森林離職。

據李國訓透露，目前負責管理國際業務的是創始人唐彬森的“老戰友”，今年初已經到任。“老朱此前在互聯網領域創業，並已經實現財務自由。”

李國訓並未透露新負責人上任後，元氣森林具體的海外業務目標。從目前來看，海外無糖產品市場仍以可口可樂、百事可樂旗下產品爲主，在疫情影響下，元氣森林想要在短期內有所突破難度較大。

“目前受疫情、海運等方面影響，出海成本仍然處於高位，海外業務突破較爲艱難，但公司全球戰略的目標和決心不會變。”李國訓表示。