这事说简单也简单，就是个量大价优原则；但说复杂也复杂，毕竟是对整个轮胎销售行业的改造，得先有量，价才能优。把轮胎搬上网还有些特殊性，消费人群比较固定且短时间内二次购买的可能性又极小，好不容易有个新用户，再次下单的时间是4年后，这是普通电商平台未曾遇到的难题。咱们就先从我自己的经历说起吧，我那台Q50 3.7L在新车阶段用车频繁，又经常大脚油门，再加上是后驱的布局，就导致后轮胎磨损比较快，而且这台车配的是225宽度的轮胎，导致抓地力一般，所以就想把两条后胎换掉。

结果，隔一条街的两家店报价竟然相差近150元，而且是单条轮胎价格，至于轮胎真假肯定也是无从判断，最终还是选择了便宜的，但是装上之后才发现是已经生产了1年的库存胎，虽不致影响性能，但还是感觉被套路了。之后买了小鹏P7，Q50就彻底留在地库吃灰了，作为主力车型，又扛着接近2吨的体重，P7的轮胎消耗自然很快，而这次换胎我决定尝试一下门店“满大街”的途虎。下个APP，先填车辆信息，搜轮胎后自动匹配型号，选择最近的店，下单，次日进店，用时1小时，搞定！之后不久，一个好朋友的嘉年华ST又要换胎，头疼的是型号十分难匹配——205/40 R17，也因此在第一次换胎时被4S店狠狠地宰了一笔，这次坚决不去了。上网找，其他电商平台要么自营店无匹配型号，要么有匹配型号但全是些没听说过的品牌。没办法，只有途虎一个选择了！不同的是，我的轮胎是次日达，而他的轮胎是隔日达。

直到这一次，我对途虎真正产生了兴趣，开始仔细翻看APP。最直观的数据是销量，随便选择几个常见轮胎品牌，比如米其林浩悦、倍耐力P7，同型号的轮胎销量都在7万+、10万+的水准，而同一系列多款规格的轮胎综合销量恐怕要再翻一个数量级。

传统门店的覆盖面积只限于几条街道，人群、车辆相对固定，提升营业额的方式也非常传统，无非就是另外选址，用再开一家店的方式拓展新用户。把店面搬上互联网正是为了解决用户群问题，数字化平台的覆盖人群与地理条件几乎无关。所谓以量取胜，这个量最初并非销量，而是所面对的人群数量。

这也就解释了为什么线下轮胎店几乎很少打“价格战”，让利行为并不能使门店覆盖区域的需求量上涨，而非此区域的人群自然也无从得知这个优惠信息，甚至即便知道，也不愿意为了这点优惠多跑30公里。

获得了人群优势之后，互联网平台将会迎来一个指数级增长曲线，这既是规律也是现象。估计与此同时，途虎还会享受一下与轮胎供应商之间的地位互换，最初阶段，必然是途虎邀请各大品牌为其供货，提供各种资源，但当用户量级发展到一定程度，就变成了轮胎品牌商们主动上门求合作了。途虎APP详情页截图

通过途虎的官方介绍就能了解，凡是你熟悉的那些品牌，几乎都与它达成了合作关系，马牌、邓禄普、倍耐力、固特异、韩泰、锦湖、优科豪马等等，销量大，自然价格优，继而促成更多订单，在消费者与轮胎品牌商之间形成一种螺旋正反馈。之前还偶然看到过一个介绍途虎仓储的短视频，整个仓库能容纳10万条轮胎，第一次看到如此壮观的“轮胎山”还是蛮震惊的，据说这样的仓储物流中心，在全国有近40个，能覆盖所有的一、二线城市。

有人会说这无非是对京东仓储物流模式的复制，但他忽略了非常重要的一点——换轮胎还需要个线下店面！途虎在全国开了超过3100家门店，他们官方名为工场店，这些遍布大城市生活圈的店面才是途虎越做越大的关键！我第一次使用途虎完全是因为价格不贵且店面很近，5km范围内能找到3、4家。但就是这两个条件，解释起来却费了这么多口舌。当然我认为这也是途虎最大的亮点所在，能够带来大量首次使用者。

而要让首次使用者成为长期客户，这两个因素恐怕就不够了。

主打正品肯定也是个重要因素，但这一点并不需要多解释了，已经与众多品牌达成合作的平台，实在不可能反过来卖假货，供应商这关就过不去。但我的关注点实际上在于APP的许多细节信息，绑定车型之后，所有的项目搜索会直接关联车型，用起来相当方便。在轮胎列表里，性能特点和车主评价会成为重点信息得以显示，排水性、抓地力、耐磨程度、静音性能等等。当初我在选择小鹏P7轮胎时，就没少参考这些信息，最终选择了静音和舒适取向的轮胎。对于普通用户来说，这些信息实际上相当重要，除了带来一定的指导性，也会给用户留下专业、方便的印象。

各类市场调查报告显示，拥车人群的年轻化是近几年汽车市场的一个重大变迁，无论是新车市场还是二手车市场。而年轻人的线上消费习惯也自然延伸到了汽车后市场，街边店“撞大运”的方式早已演变为线上的货比三家。

线上消费带来的是流程简化和全程透明，面对面沟通转变为电子单据，进店客户需要提供的只是下单信息，所有信息的收集处理工作交给线上，门店则负责执行标准化动作——拆轮胎、装轮胎。流程是统一的，收费也是统一的，所谓“被宰”的风险自然得以控制，顺便也照顾了当代年轻人的“社恐”。再回到文章开头提到的那个问题，轮胎是短期内“复购率”极低的用品，途虎的名头虽然是靠轮胎积累的，但许多其他项目也成为了必选项。只要属性与轮胎相似，即维保动作可实现标准化，那么就都适合生存于途虎体系内。

所以此时的途虎已经几乎囊括了常规维护保养的一切项目，与轮胎模式一样，继续请来机油、火花塞、刹车片的品牌商与自己建立合作，继续为用户自动匹配本次保养节点的全部项目。价格优势，靠量保持。