原標題：卡塔爾世界盃有“中國隊”！外貿人手握訂單先贏一局

2022年卡塔爾世界盃在8月12日跨過了倒計時100天的時刻。在中國男足無緣的賽場上，手握訂單的中小微外貿人已經先贏了一局。

“這是我們第一次接到世界盃的訂單，是當地的總承包方直接找到了我們。從諮詢到談判，再到成交，一共不到2個月的時間。”

作爲環保材料科技領域的解決方案提供商，上海佳靜環保科技有限公司負責人劉友玲告訴第一財經，沒有想到世界盃的訂單會下得那麼快，成爲知名項目的供應商爲他們接下來“走出去”帶來了背書效應。

從世界盃的小商品、周邊產品，到如今越來越多的中國設備和中國方案站上世界舞臺，中國的中小微外貿人在應對全球複雜挑戰中求得了生機，也在主動轉型中尋找着更大的商機。

從產品到解決方案

劉友玲覺得自己挺幸運的。6月上海全面解封后，他們就在阿里巴巴國際站的平臺上接到了客戶的諮詢，經歷了視頻會議、樣品送達等環節後，1個多月，世界盃的總承包方就決定從他們那裏採購整套污水處理解決方案，用在球星和球迷居住的社區基建中。

7月初接單後，他們用25天的時間生產完成了全套設備，並在8月初順利從寧波港裝箱運出，“運到當地後，客戶直接接上管道就可以使用了”。

對劉友玲來說，這是自去年公司開始發力整體解決方案出口和自有品牌的一個里程碑。在此之前，他們的出口更多是類似泵、儀表這類單個產品。在國內市場，他們雖然也參與過國際大型盛會的供應，但並非直接供應商。這次的世界盃訂單，總體金額在數百萬元算不上特別大，但卻是其自有品牌出口的成功案例，也讓他們從設備商轉型成了有能力“走出去”的解決方案提供商。

“我們爲卡塔爾的總包方解決了多方採購、再組裝的困難。國外的供應鏈不如中國完備，分散採購會增加他們的購買風險，集成技術也不夠成熟，所以從中國採購整套方案是他們最好的選擇。”她表示，中國的供應鏈可以滿足客戶90%甚至95%的需求，但綜合成本只有歐美企業的三分之一。因此，在機電類產品的出口上，中國仍然具備較大的優勢。

和劉友玲一樣，外貿人何琳也是世界盃的“贏家”——爲世界盃場館提供的1萬多根安全防護欄已經於一個月前完成出貨。

作爲上海沃珊貿易有限公司的總經理，何琳告訴第一財經，他們在去年7月就在阿里巴巴國際站收到了不少客戶的詢盤，當時正處於投標階段，“幾家都談過了，感覺競爭蠻激烈”。到了今年年初，有一家成功競標的承包方看過他們的樣品後表示滿意，最終在3月下了訂單。

這也是何琳他們第一次接到世界盃訂單。在此之前，他們曾爲英國的體育賽事提供過安全圍欄。何琳認爲，中國產業鏈的集中度、配件及配套設施的完善度，以及物流的便利性爲中小微外貿人提供了走向世界的底氣和優勢。目前，公司的客戶遍佈全球50多個國家。

從以內銷爲主的設備商到國際化的集成商，劉友玲他們需要提供本地化的安裝和維修服務。然而在疫情的背景下，培訓和溝通效率降低，他們不得不在去年底關掉了此前在海外設立的兩個辦事處。爲了方便客戶安裝，他們目前的做法是，在發貨前就把產品組裝好，並拍攝詳盡的安裝視頻，以確保客戶收到貨後直接接上管道就可以使用。爲了做到儘可能完備，他們還在系統中增加了遠程控制功能，部分程序在遠程就可以直接更改。

這樣的突破，讓他們今年的外貿規模預計會增長40%左右。不過，目前公司的出口僅佔總業務的15%~20%。由於內貿市場相對疲軟，他們預計今年整體的業績會基本與去年持平，規模在1.4億元左右。

劉友玲表示，希望能夠跟隨中國中大型企業 “走出去”步伐，加快開拓國際市場，讓外貿的佔比提高到與內銷持平的水平，“目前國內的很多技術應用已經很成熟了，開始往國外輸出，這兩年對我們來說會是一個窗口期”。

義烏小商品迴歸

雖然正處於當地疫情防控的靜默期，但經歷過低谷的義烏小商品正在強勢迴歸。

“禮品、獎品和紀念品這類的訂單今年算是真的回來了。”義烏市金尊文體用品公司負責人陳顯春告訴第一財經，他們接到了今年世界盃的紀念獎品及球迷紀念章、鑰匙鏈等周邊產品的訂單，預計今年的業績會比去年增長至少50%，恢復至疫情前的水平。單是今年上半年，公司的業績就已經超過了去年和前年的總和。

幾乎每一屆世界盃都能“引爆”義烏市場，而從義烏髮出的球迷用品，幾乎可以佔到整個世界盃市場的一半以上。

每一屆的世界盃，陳顯春也都會陸續接到相關訂單，但今年的訂單意義不同——藉着世界盃的東風，他們終於找回了疫情前的狀態。

她坦言，自己做了17年的外貿生意，疫情帶來的衝擊是巨大的，“沒有集會，這類產品也用不上了”，這讓他們的生意直接縮水了九成，也讓企業失去了立身之本。

靈活的小微企業，在疫情下展現出了強大的變通能力和韌性。

疫情暴發的第一年，出於維繫客商的最初動力，他們主動爲國外客戶免費供應口罩，“一開始就是看到國外疫情嚴重，就給客戶送去了口罩，沒想過生產這些產品”，後來一方面是看到海外客戶有需求，另一方面也是想讓員工有活幹，就開始嘗試生產防疫面罩等產品。這樣及時的轉型，讓他們養活了員工，也讓企業有了支撐。不過到了2020年10月，面罩的需求就少了。與此同時，原來的老本行禮品、獎品的生意仍然慘淡。

爲此，他們又把目光對準了國內火熱的直播電商，並在2021年又做了個嘗試——在國內電商領域尋找爆品。在不少虧損的嘗試後，他們幸運地找到了一個紅包的爆品，40天的生產，數百萬的訂單，就幾乎救了他們一年。

這樣把公司和團隊撐到了2022年，老本行的生意終於迴歸，也讓陳顯春鬆了口氣。

擁抱跨境電商

這些在挑戰中尋得新機會的中小微外貿人，除了積極靈活的應對，還有一個共同點在於，他們都主動擁抱了電商。

大量的世界盃訂單通過跨境電商平臺找到了他們。中國供應鏈本身的優勢之外，迅速的成交一定程度上也得益於平臺本身的品牌效益。

何琳坦言，因爲疫情，過去幾年裏，很多老客戶取消了來中國的行程，各類展會也不能正常開展，線下的出口業務受到了明顯的影響。在這樣的背景下，他們在2019年開始運營的跨境電商平臺生意迅速突破了千萬大關。

在她看來，如果沒有這樣的電商平臺，中國的供應商就需要通過展會去找客人，而展會的時間有限，目前企業參展也受限。與此同時，疫情下外貿企業也曾面臨訂艙難和運費貴等挑戰，而逐漸轉型成一站式服務的電商平臺也爲他們這樣的中小微企業提供了後續服務和便利。

“在疫情的兩三年裏，傳統貿易線上化對於中小企業的價值比以往更大，人出不去了，怎麼獲取新客，是所有企業首要追求的事。”阿里巴巴國際站總裁張闊告訴第一財經，在這條路上，企業和平臺可以使用的場景和手段也比以往都更豐富了，“以前主要靠圖片、文字和搜索引擎，現在的短視頻、直播和3D空間，可以把線下工廠通過沉浸式的方式還原在線上，基本讓買家足不出戶”。與此同時，平臺也從單一的營銷場景，逐漸轉型到了交易環節乃至全鏈路的數字化服務場景。

2021年我國跨境電商進出口規模達到1.98萬億元，增長15%。自2017年以來，我國跨境電子商務規模5年增長近10倍。跨境電商已成爲推動中國外貿高質量發展的重要力量，被視爲當前發展速度最快、潛力最大、帶動作用最強的外貿新業態。

以浙江爲例，2022年上半年浙江省實現跨境電商進出口總額1640.4億元，同比增長了16.9%。其中跨境電商出口1192.7億元，同比增長了23.8%，比總體的出口增速快出3.5個百分點。

商務部電子商務和信息化司司長騫芳莉在第六屆全球跨境電子商務大會“絲路電商”國際合作（鄭州）高峯論壇上表示，電子商務已經成爲中國提高經濟運行質量和效率、促進產業結構調整和擴大對外開放的重要力量。截至目前，我國與五大洲23個國家建立雙邊電子商務合作機制，中國已簽署的19個自貿協定中，含有電子商務條款的約佔60%，世貿組織第12屆部長級會議取得了重要的成果，承諾將重振電子商務計劃。

從接單來說，雖然外貿大環境並不好，但何琳表示，自己在跨境電商領域找到了“向上走”的感覺。在不同品類的分化中，隨着海外市場的復甦，不少品類的詢盤量良好。

張闊提出，今年下半年海外市場的五大采購趨勢，分別來自世界盃、聖誕節假消費，全球製造業復甦採購，消費降級對剛需品的採購、綠色環保對節能減排的需求，以及社交復甦下的旅遊戶外和聚會場景採購需求。

上半年數據顯示，我國前7個月的進出口、出口和進口增速均有所加快，外貿整體呈現復甦態勢。在“訂單流出”可控的背景下，前7個月，機電產品和勞動密集型產品出口繼續保持兩位數增長。

爲了儘可能多地吸引新客戶、守住老客戶，陳顯春他們在靜默期間也沒有停下業務開拓和新品研發的工作。因爲疫情而習慣在線上開拓業務、維繫客戶的他們，加快了新品開發的速度，也在居家辦公中繼續在線上保持與客戶的溝通與聯絡。

不過，由於陳顯春的義烏工廠沒有閉環生產的條件，於是近期的生產暫停，國內外的發貨也不得不中斷。“世界盃的訂單要得挺急的，有些已經在路上了，有些還在生產中。”她認爲，3~10天的靜默期，對客戶來說影響並不會很大，因爲一旦解封，他們就會全力加班趕回工期，但如果長達1~2個月就會很麻煩。目前，已有部分已生產完成的產品或半成品，因無法發貨而堆積在倉庫。

疫情總會過去。目前，義烏的疫情防控已進入掃尾階段。

商務部原副部長、中國國際經濟交流中心副理事長魏建國此前告訴第一財經，總體來說，只有像中國這樣擁有高度完備生產鏈的國家，才能滿足全球市場多品種多層次的需求，所以隨着大宗商品持續下跌，海運價格陸續回落，中國外貿的窗口期有望繼續延長，下半年的外貿形勢會繼續向好。