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文/老魚兒

來源/巨潮WAVE（ID:WAVE-BIZ）

有媒體曝光，水滴公司旗下大病籌款平臺水滴籌上存在着不少“職業籌款推廣人”。這些推廣人從用於救治的款項中抽取佣金，抽成比例最高甚至達70%。

水滴籌對此緊急回應稱，所謂籌款中介是由部分惡意推廣的第三方商業組織運作，並非水滴籌行爲。聲明撇清了自身的責任，不過也間承認了在水滴籌上，存在着被操縱的、嚴重誇大情況的“注水籌款”。

這足以將水滴籌以及水滴公司再次推到風口浪尖上。

水滴股價表現（自上市至今）

這個大衆眼中的“慈善平臺”、投資者口中“保險科技第一股”的美股上市公司，自誕生以來，就在用戶端強調慈善，在投資者端高談“互聯網保險”，試圖在公益與商業、慈善與利益的夾縫中左右逢源。

公益和商業是否真的能順暢融合不得而知，但水滴公司要面對的問題，確實要比一般的互聯網公司更多些。

流量的回報

流量確實在水滴公司的前期業務中起到了撬動的作用。

水滴公司在消費者端被認知的，更多是水滴籌平臺。

但作爲一個商業機構，僅有公益平臺顯然是不夠的。水滴公司還有水滴互助、水滴保等業務。其中，水滴保是水滴公司的核心業務。

根據官網介紹，水滴保是水滴公司2017年5月推出的互聯網保險平臺，與國內超過60家知名保險公司都有合作，推出了數百款高性價比優質保險產品。

換句話說，水滴保就是保險銷售平臺。

按照水滴公司原本的商業邏輯，公司利用水滴籌和水滴互助吸引網絡流量，爲真正賺錢的水滴保鋪路，然後在水滴保中產生銷售最終產生利潤。

這樣的商業邏輯，讓各方面皆大歡喜。前提是，只要流量足夠大：

第一，患者和家屬通過平臺籌款獲得資金支持；

第二，愛心人士出於慈善目的來到水滴的平臺，併產生保險意識；

第三，水滴公司利用保險銷售佣金維持平臺運營；

第四，保險公司獲得保險訂單。

剛開始，水滴公司在流量的推動下確實獲得了快速擴張。

2018年4月2日，水滴公司CEO沈鵬宣佈公司獨立付費用戶超過1億人，註冊用戶數超過3.6億人。

2019年，水滴籌公佈了年度愛心數據，全年共有4億人次通過水滴籌平臺貢獻愛心。

這些流量也確實在水滴公司的前期業務中起到了撬動的作用。

根據水滴公司IPO時的招股書顯示，2018年水滴互助和水滴籌流量貢獻的保費收入8.22億元，佔比爲85.1%。但之後，水滴籌和水滴互助的引流作用就日漸式微。

2019年和2020年，水滴互助和水滴籌流量貢獻的保費收入佔比迅速降至35.4%和16.6%。

到2021年，按照國家政策規定，水滴公司水滴互助業務正式關閉。這標誌着通過內部平臺獲取流量的通道已經基本關閉。

自身平臺造血功能下降，水滴公司只能是花大價錢從第三方流量渠道開始“買血”。

2018年，水滴公司的銷售和營銷費用還僅爲1.85億元，而在2019年和2020年，這個數字突飛猛進到10.57億元、21.31億元，平均漲幅高達250%。

真金白銀投入會獲得相應的回報。2018年，第三方流量渠道給水滴公司貢獻的保費比例僅爲1.9%，但是2019年迅速升至34.8%，2020年再漲至44.9%。在此刺激之下，2019年，水滴公司營業收入同比增加了500%以上。2020年，同比增加了100.4%。

轉折出現在2021年。

這一年，水滴公司再次按照“每年多砸10個億”的規律付出了31.05億元的銷售和營銷費用，比2020年增幅達45.71%，但是產生的營業收入爲32.06億元，同比僅增加了5.88%。

這意味着砸錢的邊際效益慢慢已經減弱。水滴公司的流量/回報比率，已經看到了天花板。

水滴公司在開展業務僅5年之後，就已開始面對增量變存量的局面。這個骨子裏刻着互聯網基因的公司，需要比其他互聯網公司更早回答一個靈魂拷問：

怎麼賺錢？

資本的態度

資本市場對水滴公司的不信任通過極低的股價展示了出來。

2021年，當水滴公司發現狂砸銷售營銷費用已經並不能帶來營收增長時，他們果斷地選擇了收緊開支。

2021年四季度，水滴公司銷售和營銷費用2.41億元，同比減少63.8%。2022年一季度，銷售和營銷費用2.04億元，同比下降75.6%。

這反而帶來了連續兩個季度的盈利。

然而，“勒緊褲腰帶式”的盈利，並不能引起資本市場的同情，即便是在今年一季度季報盈利之後，水滴公司股價仍然沒有絲毫的起色。已經從上市之初的10.25美元，一路狂跌至目前的1美元左右，跌幅將近90%以上。

除了中概股的集體問題之外，資本市場對水滴公司的不信任也通過極低的股價展示了出來。

這份不信任首先來自，水滴公司所處的互聯網保險平臺行業空間究竟能有多大。

近些年來互聯網保險滲透程度提升緩慢。從2016年開始，互聯網保險保費規模增長陷入停滯並開始減少，滲透率止步不前，到2020年僅爲6.4%。

互聯網保險平臺們也感覺到了線上營銷的獨木難支，紛紛開始探索線上+線下融合的路徑。

比如互聯網保險中介慧擇在去年宣佈收購保險代理公司盛世安康，意圖藉助後者成熟的線下運營體系擴張。

水滴公司在2021年以來，也在線下“WE計劃和ME計劃”，打造專業化線下保險團隊。自2021年以來，新增服務合作伙伴超過150家。

但這樣的拓展也並非完全是利好，保險行業和互聯網到底能有多高程度的融合，公司高管對於全新業務模式的掌控力如何，仍有待持續印證。

其次，水滴公司始終沒有蹚出第二條可以游泳的河道。

保險業務之外，水滴公司不斷圍繞健康嘗試新業態。

2020年，水滴公司上線“好藥付”新業務，使用該服務可以享受百種抗癌藥、自費藥品有折扣、免費慈善贈藥服務、免費優先用新藥、免費藥師指導等。根據公開資料顯示，一年內，“水滴好藥付”業務已與十餘家國內外知名藥企、超過1400家DTP藥房合作，累計服務患者數突破10萬名，幫助患者節約醫療資金高達2000萬元。

2021年11月，水滴公司還推出“水滴健康”的APP，提供在線問診、體檢預約、體檢報告查詢等服務，還銷售健康險。

今年一季度，水滴公司旗下臨牀試驗患者招募平臺“翼帆醫藥”上線了50多個項目，招募超過500名患者入組，推動了“醫藥險”的協同發展。

不過，種種新業務在水滴公司總營收中的比重還比較小，其發揮的效力仍比較有限。

2018年，水滴公司的保險經紀業務收入佔比爲51.26%。到之後兩年，這個比例猛增至86.57%、89.00%，直至2021年的95.79%。

在保險這種大體量大空間的產業中，“一條腿走路”本無可厚非，但根據水滴公司歷年業績顯示，保險賣得越多，公司賠得越多，這可能是沈鵬積極擴展新業務的關鍵原因之一。

在2018-2021年間，水滴公司保險經紀業務收入分別爲1.22億元、13.08億元、26.95億元、30.71億元，但每年的淨虧損分別爲2.09億元、3.22億元、6.64億元、15.74億元。四年間，水滴籌鉅虧了27.69億元。

第三，互聯網公司整體不喫香了。

崇拜王興的沈鵬曾是美團的10號員工，他每一個“燒錢”動作，無不烙印着中國互聯網公司厚重的影子。

水滴籌建立之初，沈鵬利用“美團經驗”，建立了上萬人的地推隊伍，在醫院裏掃樓拉病人；並且水滴籌很快拼多多、京東等電商巨頭那樣走下沉市場路線，滲透到三四五線城市和農村地區，甚至還在各地農村做刷牆廣告。

顯然沈鵬是個熟稔互聯網時代玩法的“老司機”，水滴公司就是腦門上刻着“互聯網”三個字的保險公司。不過在當下的環境下，水滴公司享受的紅利有限，遭遇的監管不少。

資本市場失意的同時，水滴公司還日益遭受着公益人設的反噬。

人設的困局

到底是一家商業公司，還是慈善機構。

水滴公司的窘境，是當下互聯網公司處境的一個縮影。搞概念、搞噱頭，不計成本燒錢圈地，再讓資本買單的套路，如今已不再屢試不爽。

實打實的商業變現能力更加重要。但這個看似基本的原則，如今卻成了許多互聯網公司頭上的緊箍。

具體到水滴公司，它面對的核心問題就在於，這到底是一家商業公司，還是慈善機構。

答案其實是很明顯的，如果沒有“人設”阻力的話。

沈鵬曾多次強調水滴公司是一家社會企業，還是以盈利爲主要目標。但問題在於，普通大衆並不一定這麼看，十個人有九八個會給水滴公司打上一個“慈善”標籤。

沈鵬是美團王興早期干將

尤其是水滴公司還持續強調其業務的“慈善”屬性。比如在今年之前，水滴籌一直是聲稱“不收取任何服務費”的。

再比如水滴公司2021年財報特意指出，截至2022年3月31日，有超過4.03億人通過水滴籌累計向近250萬名患者捐贈了總計約509億元人民幣。

在誕生之初，這個以“慈善”面貌示人的公司，難以避免地與企業經營行爲相沖突，因此不斷陷入到輿論漩渦中。其中最爲聚焦的指責就是“籌款審查不嚴”。

2019年5月，有新京報記者發現利用虛假病歷，在水滴籌、輕鬆籌等平臺都可以發起籌款，並能夠申請提現。

包括最近的“籌款中介”事件，無一不暴露出水滴等平臺，對於籌款申請審查的疏忽隨意。

這樣的情況對於平臺來說可能是“主觀無惡意”，但籌款方的審覈問題一直存在而且難以真正解決。

很重要的一個原因在於，更加嚴格的審查需要更多成本付出。對於已經嚴重虧損的水滴公司來講這並非易事。

幾次風波下來，水滴籌的品牌價值也受到了嚴重的影響。這對於水滴公司來說非常不利。就像以前人們最初在大街上遇到求助要錢的，還會施以援手，但是騙子多了之後，人們就再也不信了。

而真正需要幫助的人，也被無視了。