來源：華夏時報

記者 吳敏 北京報道

保險代理人隊伍繼續“瘦身”。

9月19日，銀保監會中介部通報了保險公司銷售從業人員執業登記的最新情況。數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員570.7萬人，其中代理制銷售人員521.7萬人。相比2021年底的641.9萬人，整個行業人力半年中又流失71萬。若與2019年高峯時期的937萬人相比，整個行業人力已經減少了400萬。

對於保險代理人隊伍下滑的拐點，首都經貿大學保險系副主任李文中在接受《華夏時報》記者採訪時表示，大概率會在新冠疫情和國際局勢對經濟的衝擊解除之後很快到來。個人保險代理人數量減少前期主要是保險公司主動清虛引起的，後期其實主要是新冠疫情和國際局勢對經濟的衝擊導致保險需求減弱，個人代理人從事保險銷售難度加大，收入下降引起。但至於行業最終可能會剩下多少代理人這個現在不好準確預測。

下滑人力全部來自壽險公司

銀保監會的數據顯示，截至6月30日，94家人身險公司執業登記銷售人員401.4萬人、佔比70.3%；90家財產險公司執業登記銷售人員169.3萬人、佔比29.7%。

考慮到2022年上半年財險公司營銷人員實現了微增。這意味着，71萬的下滑全部來自壽險公司。實際上，壽險公司人力持續下滑的趨勢在上個月上市險企披露的中報數據中就已有所體現。

《華夏時報》記者根據各上市險企2022年中報數據梳理，截至上半年，中國平安個人壽險銷售代理人數量從2021年末的60.03萬人下降至51.9萬人，降幅達13.5%；同期，中國人壽個險銷售人力爲74.6萬人，較2021年末82萬人減少了7.4萬人；太保壽險月均保險營銷員31.2萬人，較2021年末的52.5萬人減少21.3萬人；人保壽險“大個險”營銷員數量爲12.9萬人，較2021年末的18.6萬人減少了5.7萬人；新華保險個險代理人規模人力爲31.8萬人，同比下降27.9%。五家上市壽險上半年的個險人力累計減少49.6萬人。

中國人壽副總裁詹忠在該公司召開的業績發佈會上表示：“這幾年，受各種複雜的外部環境影響，壽險行業在深度調整，各家公司都在主動轉型。從目前來看，行業代理人規模還處於下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩跡象。從老七家壽險公司數據來看，去年代理人數量下滑了36%，今年上半年下滑速度爲14%。”

對於保險代理人持續流失的原因，清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱儁生在接受《華夏時報》記者採訪時表示，自2017年以來，壽險規模人力不斷下降。內部發展模式的弊端，一旦遇外部環境變化，將共同導致營銷員數量出現大滑坡。從內部因素看，是“人海戰術”逐漸暴露出嚴重的問題。2015年保險營銷員資格考試的取消大幅降低了行業准入門檻。保險公司爲了快速做大規模，通常會採取“人海戰術”，這是前些年保險營銷員數量快速增長的主要原因。從外部因素看，疫情的影響、宏觀經濟的持續低迷、大衆對未來發展的悲觀預期，都會影響消費者對保險的需求。

雖然2015年代理人資格證被取消之後，整個行業通過快速增員來拉動保費增長，但很快這種模式就難以爲繼。2015年至2020年保險代理人增速分別爲44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%。同期壽險保費增速分別爲21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%。可以看到，壽險業增速下滑和個險渠道的下滑有着很大的關係。

“今年保險營銷員數量繼續探底，但降速趨緩。一方面，人身險行業短期仍面臨巨大增長壓力，對保險營銷員來說，賣不出去保單就意味沒有佣金收入，時間一長就只能離開。另一方面，在行業整體發展不利的形勢下，各家險企都在探索轉型，改變以往的“人海戰術”，力圖提質增效。目前改革效果已初步顯現，但存量營銷員的整體結構尚未明顯改觀，短期內保險營銷員數量繼續下降。”朱儁生說道。

李文中告訴《華夏時報》記者：“保險代理人的持續下滑給行業帶來的直接影響就是保險業務規模，使保險業發展面臨更大的壓力。不過，也會逼迫保險業自身進行改革來提升營銷效率，一方面餘下的個人保險代理人平均產能會提升，另一方面會促進和加快互聯網、銀保等其他替代渠道的發展。人數穩定之後應該一些預期效果還是能夠實現的，比如從業人員素質、人均產能都會有提升，行業形象也會得到一定改善。”

對於保險代理人持續下滑的拐點何時到來，朱儁生向《華夏時報》記者表示，保險代理人的下滑速度會有所減緩，但整體下滑趨勢還將延續，因爲過去行業人力存量較大，調整存量可能還需要兩三年時間，最後行業能剩下多少代理人，還需要市場去檢驗。未來能繼續留在這個行業裏的，都是營銷能力強，能夠在行業中長期做下去的代理人，而越是能長期留存的代理人，越是能爲客戶提供長期服務，那麼，陪伴客戶成長的長期主義理念也將得到實施。

優增計劃將促進行業高質量發展

實際上，高脫落率以及高增員率過去一直是個險發展的重要特徵，如今整個保險行業都在向高質量發展轉型，保險公司的增員門檻陡然提高，代理人不斷減少也是情理之中。

而對於如何消除人力下滑的負面影響，朱儁生向《華夏時報》記者表示，這需要保險公司、保險營銷員以及監管部門多方面合力解決。首先，保險公司要改變原有的“人海戰術”模式，通過機制設計、系統培訓等方式推動保險營銷員向高質量方向發展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業素質。隨着消費者保險意識的增強和專業度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業水平，才能將合適的產品賣給合適的人，爲消費者創造價值的同時，也實現自身的長遠發展。

“監管部門在推進保險營銷員佣金制度改革時，應把握好時機和力度，避免加劇當前保險業面臨的嚴峻形勢。例如，如果在當前改革佣金制度，降低首傭比例、拉長佣金發放週期，可能會導致保險營銷員的短期收入更低，進一步加大保險業吸引優秀人才的難度，令保險業的發展更加困難。”朱儁生說道。

目前，保險公司都將招募人羣聚焦在高學歷、高素質人羣身上，以促進單個代理人銷售的保單金額提升、價值率提升，起到帶動業績再次增長目的。例如，平安人壽的“優+人才”招募計劃，新華保險的“優計劃”，泰康保險的HWP計劃，太平人壽的“山海計劃”、太保壽險的“長航行動”等，無一不強調高素質、高學歷、高價值等標準。

朱儁生向《華夏時報》記者表示：“優增計劃的效果比較顯著，尤其是在增量層面上。因爲存量一時難以改變，增量的新營銷員會帶來一些新鮮的血液，他們的起點更高，而原來工作中所積累的人脈也讓他們有一定的資源保障，能夠支撐他們在行業裏留存下來。另外，各家公司在這個基礎上，利用科技賦能去提升代理人的專業化、職業化，這些改革跟優增計劃相配套，也能發揮更好的效果。”

李文中亦告訴《華夏時報》記者：“保險公司的優增計劃是保險公司改革轉型，代理人隊伍清虛的必然要求，通過優化人才選擇，加強人才培育和改進收入分配，激勵和吸引更多的優秀銷售人才加入公司從事保險銷售，才能不斷提高銷人員的整體素質和營銷效率，爲公司帶來更多價值的業務，改善行業形象，促進保險業高質量發展。”

從中介部披露的銷售人員學歷情況看，高中學歷人員262.5萬人、佔比46.0%，大專及以上學歷人員225.8萬人、佔比39.6%，初中及以下學歷人員82.4萬人、佔比14.4%。需要指出的是，大專以上學歷佔比有所提升，2021年這一比例爲38.5%。

學歷提升的同時，代理人產能也有所提升，根據上市險企半年報數據，平安壽險代理人渠道，人均新業務價值爲31958元，同比增長26.9%；太保壽險核心人力，月人均首年保險業務收入32331元，同比增長23.5%。與此同時，中國MDRT（百萬圓桌）會員數量也顯著增長，從2020年的9848人，增長至2021年的13200人，增加約3352人。

《華夏時報》記者注意到，在本次披露人力方面數據外，中介部還披露了登記質量等問題。其中，富德財險、珠峯財險因登記質量問題被點名。

通報顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司銷售人員在中介系統的執業登記數據與報送保險統計信息系統的同口徑數據差異率爲0.77%，兩個系統間數據差異率繼續穩定保持在較低水平。

其中，162家保險公司的系統間數據差異率低於2%，14家保險公司的系統間差異率介於2%-5%之間，8家保險公司的系統間數據差異率高於5%，其中富德財產數據差異率爲13.9%，較上一統計期有明顯反彈。

在數據完備性情況方面，截至2022年6月30日，全國保險公司銷售人員中執業登記基礎信息要素缺失者佔比1.42%，較上一期下降0.06%。

具體來看，近97%的保險公司該佔比已低於5%，其中74家保險公司已完全消除銷售人員基礎信息要素缺失現象。珠峯財險信息要素缺失者佔比爲13.8%，原因主要爲未上傳照片。

對此，銀保監會要求，相關保險公司要高度重視本次覈查發現存在的制度不健全、數據質量問題反彈、工作落實不到位等問題，深入自查、及時整改。