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月銷量剛剛過千，成績遠未及格。前有競爭對手，後有兄弟爭寵，智己當得起上汽集團的太子嗎？

文 |  劉恆濤

來源：陸玖商業評論

對於上汽集團來說，智己汽車是妥妥的“太子”，而且誕生便自帶光環，備受期待。

上汽、阿里、張江高科投資，最近又融到30億人民幣，其估值達到300億。

在上汽集團2022半年報說明會上，智己是上汽集團“重大戰略創新項目”，半年報裏也提到，智己汽車是上汽集團“自主汽車向上發展”的重要抓手。

年初，上海疫情最嚴重的時期，上汽集團千方百計調配資源，確保智己L7等重點新品上市銷售。智己汽車對外，也一直在強調上汽集團的背景。

但智己L7的銷售差強人意。從6月下旬交付以來，交付量並不好。根據乘聯會披露的數據，9月份，智己L7銷量爲1019臺，7月和8月份的銷量分別816臺和1007臺。

前有蔚來等競爭對手，後面還有一個“嫡傳”兄弟飛凡汽車也即將上市，到時候，也會搶佔上汽集團的資源。智己能不能當得起上汽集團的太子？

01

月銷一千，太子難服衆望

9月，車市向好。

近日，據中國汽車工業協會發布的最新汽車銷量數據顯示，9月汽車銷量261萬輛，環比增長9.5%，同比增長25.7%，保持高速增長勢頭。其中，新能源車銷量完成70.8萬輛，同比增長93.9%，市場佔有率達到27.1%。 

特斯拉的ModelY，9月賣出51802臺，穩坐頭把交椅。排名前30位的車型，月銷量均超過了5000臺。造車新勢力中，理想L9，賣出10123臺。在售價超40萬元的純電動汽車市場，蔚來ET7的 9月銷量爲2928輛。

“智己月銷一千量，肯定是不及格。雖然說是40萬左右的高端定位，但是怎麼也得一個月幾千臺，才差不多。”車圈業內人士周先生表示。

銷量慘淡，除了品牌剛剛起步，知名度不高之外，智己在渠道建設的投入力度不大，也是影響因素。

陸玖商業評論統計，智己在全國大概有40家體驗中心，約35個交付中心。這樣的覆蓋網絡，顯得有些不足。

以北京爲例，陸玖商業評論走訪得知，智己在北京只有4家體驗中心。其中，北投購物花園店國慶節剛剛開業。相比之下，理想汽車，在北京有18家門店。蔚來汽車，在北京有21家門店。

不僅如此，在經銷渠道上，智己也是在倚靠上汽集團。陸玖商業評論在走訪中發現，北京的智己銷售點有好幾個都是傳統4S別克經銷商來做的。

比如王府井APM店，智己汽車和別克經銷商加達來合作。採取智己出錢租店面，經銷商出人，負責經營管理的模式。

這和華爲的渠道商賣問界有些類似，但又略有不同。華爲體驗店陳列的M5、M7樣車，均是店老闆自己掏錢購買。智己店內的樣車，則是智己方直接提供，經銷商無需自己掏錢。

用戶網上訂車，經銷商拿銷售佣金，扣掉員工的銷售提成和營銷費用，就是自己的利潤。

“智己之所以這樣，爲了減少經銷商的壓力。如果單拉經銷商，成本投進去了，萬一銷量上不來，後期就很麻煩。”周先生說。

部分車企在推新品的時候，會對經銷商有“攤派”，進那些賣得好車型的同時，再搭點剛推的車型。周先生認爲，智己的做法思路和這種方法有點類似。

另外，智己在品牌投入上，也偏保守。“上汽是國企，在預算上管得很嚴，所以廣告比較少。”中關村領展店的銷售人員對陸玖商業評論表示。

銷量上不來，銷售人員流動性就很大。“銷售的底薪4000元，賣一臺車我們大概能拿到800-1000元，尤其是前幾個月，銷售還沒起來，有的銷售人員賣不出去車，就拿個底薪，在北京壓力又大，他賣不動就走了。”合生匯領展的劉姓銷售表示。

針對目前的銷量狀況，智己有什麼進一步的舉措？陸玖商業評論就此詢問智己官方，截止到發稿前，沒有得到回覆。

02

35-40萬區間

太子的硬仗不好打

智己汽車作爲上汽“一號工程”被寄予厚望。上汽集團希望太子去打硬仗，去衝擊集團一直未能拿下的自主豪華車市場。

上汽集團把智己定義爲高端豪華品牌，在公司2021年度財報裏，有這樣的描述：通過智己、上汽奧迪、凱迪拉克等新品上市，進一步補強在豪華品牌的產品陣營。

從整車尺寸、價位和配置等方面，智己L7對標的是蔚來ET7。智己L7兩種配置的車型，價格分別爲36.88萬和40.88萬；蔚來ET7價格大概爲45萬到53萬。

“智己更偏操控和性能。我們管這款車叫操控內卷王，有點小衆，偏向那些喜歡玩車的人。”一名任姓銷售告訴陸玖商業評論。

“我們比ET7便宜點，ET7主要貴在它的服務了，因爲他們有換電服務，這些都是成本，最終還是要體現在汽車的價格上。”他表示，目前智己L7沒有換電服務，所以價格比蔚來便宜。

相比智己，蔚來起步早，有很強的品牌影響力，而且依靠獨特的“汽車即服務”的定位，形成了很強的用戶粘性。

從銷量來看，智己L7和蔚來ET7也存在相當的差距。蔚來ET7在9月份銷量爲2928臺，6月份的銷量達到了4349臺。

智己L7兩款產品的價格已經探到了BBA的價格區間。根據公開信息，35-40萬元的細分市場，目前只有蔚來能夠佔據一席之地。

高工智能汽車研究院認爲，智己的這條道路很難。定價40.88萬的智己L7頂配，是BBA的車型區間，以頂配去打合資品牌的低配，一般效果都不會很好。

智己汽車CEO劉濤曾說過：“花40多萬加上稅接近50萬，買BBA的用戶，比較悲慘的，也是比較無奈的。”

如今的智己汽車，差異化競爭沒有顯示出來，價格和定位倒是跟上去了。這種不同步，便在銷量上有了最直觀的顯現。雖然倚重上汽集團的品牌和生產供應資源，但是作爲一個自主豪華新品牌，智己缺乏足夠的說服力。

03

兄弟爭寵

太子還坐得住嗎？

前有蔚來等自主品牌以及諸多合資品牌，在身後，智己汽車還要面臨另一位親兄弟——飛凡汽車的資源競爭。

飛凡汽車是由上汽集團和員工全資持股，運營的R品牌，也是上汽集團內部的品牌。相比之下，飛凡汽車比智己更像“嫡傳太子”。

在上汽的規劃版圖裏，推動自主品牌向上發展，靠的就是智己汽車和飛凡汽車。而且，飛凡汽車和智己一樣，也是上汽集團的“重大戰略創新項目”。

智己汽車聯席CEO劉濤，在上汽集團多個崗位都曾擔任過重要管理人員，曾擔任產品部經理、市場運營部總監、產品規劃總監、質量與經濟運行部副總經理。

飛凡汽車CEO吳冰，在上汽集團有20年任職經歷。根據公開資料，吳冰先後在上汽通用汽車有限公司、上海汽車集團保險銷售有限公司和享道出行等多個集團子公司擔任過重要職務。

背靠上汽，以上汽背書，是智己的基本策略。在智己的銷售店，“阿里造車、上汽品質”幾個大字格外醒目。

在生產製造上，智己也依託上汽平臺。“上汽的資源多，包括車的後輪轉向技術、底盤的設計，芯片、硬件設備，都依託於上汽的供應鏈。”中關村領展店的任姓銷售說。

9月22日，上汽集團宣佈其聯合中國石化、中國石油、寧德時代等企業共同投資，成立上海捷能智電新能源科技有限公司，將在全國5萬個加油站建充電樁。

智己把這一消息定性爲利好車主，各個銷售點都做成了宣傳立牌：“智己補能體系再擴容，依託上汽旗下捷能智電，全力推進充電網絡強勢升級。”

飛凡汽車，也是同樣的策略。

飛凡汽車CEO吳冰，在接受採訪時，也在刻意突出上汽的資源。對外一直強調，飛凡汽車不是從零開始，“而是在上汽龐大資源和基礎上進行”。

9月22日上汽集團和中石油、中石化、寧德時代的合作，飛凡汽車同樣作爲自己的資源大書特書。而且，相比智己，飛凡和捷能智電的關係更密切。

“上汽集團現在是困難的時候，急需自主品牌儘快做起來。以前的自主品牌有個習慣，喜歡多出品牌，多生孩子好打架，東邊不亮西邊亮。”周先生表示。

雖然吳冰一直在對外說，飛凡和智己不構成競爭，但實際上，兩者的競爭在所難免。

首先是資源的競爭。

飛凡汽車定位中高端，智己汽車定位高端。但是在價格上區隔不是很大，飛凡和智己，價格差別大概在5萬元左右。作爲上汽集團旗下獨立的兩個新能源品牌，在對上汽品牌資源的承接上難免有競爭。

另外，兩個品牌在定位上未來也有重疊。

陸玖商業評論瞭解到的消息，是智己將在明年推出B級車，後者纔是公司要走量的車型。這款B級車，將會和飛凡產生直接的競爭。

“其實L7款車並不是真正走量的車，它是一個打品牌的車。真正走量的車，是明年發佈的B級車，公司是這麼規劃的。”智己領展店的任姓銷售說，“就像特斯拉一樣，最早的車型80萬起步，然後有了30萬上下的車型。”

銷售人員透露，明年智己發佈的B級車，將會對標ET5、Mmodel 3等車型，這是智己的品牌策略。

飛凡R7即將在10月底交付，等市場跑開一段時間，尤其是明年，智己推出B級車，屆時，兩個品牌將直接廝殺。

如果飛凡汽車銷售情況向好，在資源緊張的情況下，上汽集團將會不得不調整資源調配。

要證明自己當得起“太子”，智己的時間已經不多了。