【第一商用車網 原創】

燃氣車市場近日連爆大單，東風康明斯無疑是主力軍之一。

5月15日，山西恆聖東風本部商用車全品系推介會，在山西省介休市舉行。與此同時，東風康明斯也迎來山西介休一筆大單，爲今年的銷售業績再添濃重一筆。在這批訂單中，208輛東風天龍牽引車搭載的均是東風康明斯Z15N大馬力天然氣發動機。

強勢攻入山西市場 此批產品交付意義不一般

東風康明斯作爲行業領軍品牌，持續引領着發動機行業的每一次升級換代。這批搭載東風康明斯天然氣發動機的重卡訂單簽訂，對東風康明斯而言，既是其打入山西燃氣車市場的重要標誌性事件，也體現了其特色營銷的差異化優勢。

“2020年12月，東風康明斯憑藉過硬的產品質量和特色定製服務，獲得了介休客戶首批40輛匹配東風康明斯Z15N發動機的東風天龍KL訂單。能夠一次性拿下這批訂單，完全是去年拿下首批訂單的後續口碑效應。”山西恆聖汽車科技股份有限公司董事長鬍金剛說道。

山西省是天然氣車市場的戰略要地，介休市更是山西省中氣化率比較高的一個縣級市，其中約90%用戶選擇天然氣動力。當地主要進行煤炭的物流運輸，當地用戶對物流車輛輕量化、馬力大的需求明顯。而東風康明斯在這方面也一直有着良好口碑，這也是此次衆多客戶一致選擇了Z15N大馬力發動機的原因。

“這批訂單不僅代表着東風康明斯正式進入山西燃氣車市場，開拓了空白區域；同時也將憑藉打入山西市場的契機，利用高質量產品，拓展品牌知名度和口碑，批量進入全國市場。”胡金剛表示。

多項政策支持 助山西市場成功

“自去年末上市以來，東風康明斯在山西燃氣車市場銷量穩步上升，有很強的競爭力。” 東風康明斯DFCV事業部部長張俊說。

據張俊介紹，東風康明斯在山西市場的目標客戶主要爲其用戶主要分爲兩類，一類是以山西運煤用戶爲代表的散戶，一類是以鋼鐵廠、洗煤廠爲代表的物流車隊。這兩類用戶都有相對固定的運輸路線，且途中加氣便利，大幅降低了運營成本。東風康明斯發動機能夠得到山西用戶大力的支持，主要依靠兩方面的因素。

一方面，東風康明斯發動機性價比高，自身過硬的產品吸引了新老客戶。對於燃氣車市場，東風康明斯之所以姍姍來遲，正是因爲遵循康明斯嚴格的開發、驗證流程：100多次現有市場商品調研；40000小時臺架驗證試驗，1000萬公里道路驗證試驗，保證用戶使用到一款穩定、可靠的產品。但是“好飯不怕晚”，目前在市場同類產品中，東風康明斯Z15N的排量、扭矩、功率都是最大的。“後發優勢”也讓東風康明斯的天然氣發動機少走彎路，更加成熟，對於各類工況的適應性更強。

另一方面，東風康明斯具有及時、高效的售後服務。在燃氣車正式運營之前，根據客戶要求對車輛進行批次安檢，運營之後，積極組織車輛保養。針對天然氣動力，東風康明斯給予更高標準、更貼心的服務保障，由包含技術專家、銷售人員等人員組成的服務保障團隊，爲燃氣車提供上門保養、產品宣傳、車輛使用保養培訓、發動機整備等服務。

打敗多家競爭對手 特色營銷服務是關鍵

衆人拾柴火焰高。山西燃氣車市場的再次攻破，同樣離不開東風康明斯公司各部門的指導與部署。

張俊表示，公司通過研究山西客戶特點和需求，制訂了系統化的營銷和服務方案。在得知山西燃氣車市場將有增量的消息後，公司第一時間推動商務處對山西市場特點進行深入挖掘和分析，佔得市場先機；並在訂單交付後，爲客戶進行課程培訓和後續服務，消除客戶的後顧之憂。

“從去年7月，山西商務處就開始爲終端用戶做燃氣機培訓，並聯合東風商用車及其經銷商，多次拜訪該地區行業標杆客戶，向其介紹匹配東風康明斯的東風天龍燃氣車。此外，商務處還多次去4S店進行交流，在每家都擺放了宣傳物料和擺架。”

張俊介紹道，商務處還以老客戶帶動新客戶，用實際使用體驗說服客戶。“相比競品，東風康明斯Z15N發動機氣耗可以低1-2公斤。有一位忻州用戶，本來有三輛車，抱着試試看的想法購買了一輛搭載Z15N的東風天龍燃氣車。在實際運營過程中，Z15N每百公里氣耗34.8公斤（全程國道），讓客戶實實在在掙到了錢，立馬把其他品牌的重卡淘汰，又購買了兩輛搭載Z15N發動機的燃氣車。”

付出必有回報，通過東風康明斯公司正確的戰略部署和山西商務處的特色營銷服務，有效增強客戶對東風康明斯燃氣機的信任，實現了產品在山西市場的全面開花。張俊透露，2021年Z15N天然氣發動機在山西市場的總體目標銷售量是3000臺。預計到2021年末，東風康明斯在山西省的服務站將達到35家，實現服務網絡全覆蓋。

山西市場雖然已經成功再次突破，但是後續的市場開拓仍然很重要。針對山西市場的後續問題，商務處已經先行一步，有了應對之策。東風康明斯山西商務處銷售經理習宇澄表示，商務處針對自身工作主要做了包括保持對市場的敏感度、做好服務、聚焦重點產品、加強與客戶的黏度、廣泛宣傳推廣等工作。

多位用戶的共同選擇  東風康明斯產品過硬是核心

第一商用車網瞭解到，多位用戶對東風康明斯發動機或親身體驗、或經同行推薦，瞭解到馬力大、輕量化、良好工藝等多項技術優勢後，最終共同選擇了東風康明斯發動機。

山西某燃氣公司總經理郭總說：“我們公司之前的運營模式是以租代購，經常使用搭載東風康明斯的重卡。在多年的使用過程中，對於東風康明斯的品質我們很認可，東風康明斯馬力大、故障率低、輕量化，非常適合我們以煤炭運輸爲主的公司。今年公司改變運營模式，打算組建自己的車隊，在經過多方面考察後，最終我們還是選擇了搭載東風康明斯Z15N發動機的東風天龍燃氣車。”

據介紹，動力方面，東康Z15N作爲一款15L排量的天然氣發動機，最大功率550PS，最大扭矩2600N.m，可應付更多複雜路況的挑戰；優化的冷卻系統設計，提高發動機經濟性；比同排量產品輕約100kg以上，自重輕氣耗省，同時配合先進的智能控制系統，與國五相比氣耗降低約5%-10%。

在後處理方面，Z15N天然氣發動機採用兩段式的設計，與競品的一段集成式設計相比，有自己的獨特優勢。國六燃氣車的後處理價值數萬元，因此常有偷盜事件發生；而Z15N發動機採用兩段式後處理設計，因此鮮有被偷的記錄。

綜上所述，東風康明斯Z15N發動機在動力性、經濟性、成本和輕量化等各方面，相比競品均有一定優勢，綜合使用成本和性價比也更符合市場需求。未來，東風康明斯將以快速、專業、高效的服務和經濟、先進、高端的產品，繼續攻佔全國的燃氣車市場。