2020年即將結束，過去的一年是動盪的一年。汽車市場轉向存量時代的陣痛疊加新冠肺炎疫情，以更爲劇烈的變革之勢撕裂了汽車經銷商固有的經營觀念，爲其生存與發展帶來巨大沖擊。在這種變革之下，經銷商的經營能力和核心競爭力提出了更高要求，而培育二手車業務能力也成爲經銷商重塑競爭優勢的必然選擇。爲了挖掘更多經銷商集團構建二手車業務體系的標杆案例，在“走進優秀 分享經典”第二站中，汽勢Auto-First、經濟觀察報、中國汽車新聞網品彙汽車、汽車公社、二手車黃先森等行業權威媒體與車易拍一同探訪河南合衆汽車集團，分享其重塑二手車業務體系的經驗。

二手車引領新車業務

近兩年，經銷商盈利能力日益承壓。今年上半年，國內只有28.8%的經銷商實現盈利，超過七成的經銷商虧損。中國汽車流通協會會長沈進軍認爲，造成經銷商虧損的原因，主要是產能釋放過度與市場需求相對不足的矛盾以及經銷商經營服務能力不足造成的。

對此，合衆汽車集團總經理、董事張春雷認爲，“當經銷商集團的主營業務不再盈利時，我們要敢於驅動自我變革”。據他介紹，合衆汽車專注於打通消費者用車全產業鏈，將新車與後端衍生業務形成一個產業鏈的閉環。

二手車業務便是合衆汽車針對汽車全生命週期重點佈局的業務。合衆汽車在2013年成立二手車部門，後來將二手業務獨立爲集團下屬公司，開始了二手車業務的品牌化建設和規模化打造。據合衆二手車總經理侯婭霞介紹，目前，合衆二手車佔據新車銷量的17%，未來五年，這一比例將達到50%。

針對4S經銷商做不好二手車業務的觀點，侯婭霞表示，關鍵在於重視程度。她認爲，二手車業務更加複雜，評估、檢測、採購、售後各個環節都需要專業人才，如果領導不重視，業務投入受限，會直接影響到組織架構的設立和人才梯隊的培養。目前，大部分經銷商將二手車部門設立在新車銷售體系下，由新車銷售總監監管，在新車銷售壓力巨大的情況下，自然沒有精力顧及到二手車。而合衆汽車設立了獨立的公司來運營二手車業務，並且將二手車作爲與新車同等重要的增長性業務。侯婭霞表示，未來對二手車業務的戰略定位還將提升一個臺階，希望二手車業務能夠引領新車業務的發展。

同時，在侯婭霞看來，經銷商不僅能做好二手車業務，而且有着得天獨厚的優勢。她說：“我們有專業的銷售、整備、售後、維修的團隊，擁有車源的控制權，可以爲客戶提供更專業的購車和用車服務。如果管理者重視，加上二手車業務體系化建設，4S經銷商一定可以做好二手車業務”。

體系化建設推動規模化發展

回顧過去幾年，侯婭霞認爲經銷商佈局二手車業務面臨三大挑戰：一是招不到專業人才和人才流失問題；二是二手車一車一況、一車一價，缺少標準；三是對管理層掌握的知識要求更高，需要對市場行情、動態、政策精準掌握，纔能有的放矢統籌收銷的整體聯動。

2018年年初，侯婭霞剛調來負責二手車業務時，對二手車業務一無所知，也不知道如何解決上面的挑戰。於是，她不斷地去找專家討論、去找廠商進行培訓、去看同行的運營模式。最終，侯婭霞認爲車易拍聯合創始人、首席戰略官蔡旭的觀點能夠爲這些問題帶來答案，即：從依賴人制轉向系統制,建立可複製、可管理的二手車業務體系。

隨後，侯婭霞開始推動合衆汽車與車易拍的合作，引入了二手車業務整體解決方案——超級4S二手車。這套解決方案，包括前期對合衆現有業務的診斷、提出解決方案和設立階段目標，以及搭建從客戶進店建卡、檢測評估、庫存管理到銷售管理的二手車業務在線系統。通過對業務流程的數字化、標準化和在線化重塑，侯婭霞通過系統提供的管理統計表，就可以清晰地瞭解合衆二十餘家店的收、銷和庫存情況，並可以合理地管控風險，實現資金流轉效率的最大化。侯婭霞認爲，車易拍系統讓整個二手車業務運營流程規範化，解決了原來業績因人而異的問題，從而爲二手車業務規模化發展奠定了基礎。

數字化提升組織人效

最初，合衆汽車在採用車易拍系統時也遇到了阻力。但在車易拍專家團駐場輔導之下，讓二手車業務員工看到了組織人效的提升和業務保障的提升。侯婭霞以“收銷定價”舉例：二手車一車一價，而且變化非常快，如果沒有數字化介入，收銷車需要安排大量人力參與，還不能保證收銷定價合理；數字化介入後，通過對海量的歷史數據和歷史行情進行大數據分析，能夠給出可參考的區間，這種效率是人力難以比擬的。

目前，合衆汽車所有的二手車都會先通過車易拍268V檢測後上線拍賣。之所以採用車易拍的拍賣模式，也是基於人效考慮。拍賣讓整個交易流程更加公開、透明、公正，而合理競爭也讓合衆的利潤實現最大化。據侯婭霞透露，與車易拍合作後，合衆二手車毛利率已經提升了30%，銷量也實現了翻倍增長。

在最近的中國汽車流通行業年會中，中國汽車流通協會副會長兼祕書長肖政三表示，要想構建可持續發展的汽車市場，就必須重視二手車的地位，二手車已經在中國汽車市場上成爲真正的主角。而合衆汽車這樣的經銷商集團，不僅用自身的成長案例堅定了經銷商佈局二手車業務的信心，也爲二手車業務的發展示範了正確的路徑。