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大家好，我是電動車公社的社長。

“最快今年，最晚明年”這句話不知道還有多少人記得？

這是當年某些人給蔚來生死下出的一個定義，而蔚來也確實差點就死了。

現在回顧起來當年確實非常兇險，光2019年蔚來就虧損了113億元人民幣，根據營業虧損額和銷量的對比，相當於蔚來差不多每賣出一輛車，都要賠掉53.9萬元，這差不多是一臺新ES8的價格。

雖然看似根據營業額虧損和銷量對比似乎有點不公平，但2019年當年的毛利率其實也是負數，爲-15.3%，也就是說哪怕是扣除基本的運營費用，蔚來賣車這件事仍然是賠錢的。

雖然李斌在當年給出了讓蔚來在2020第二季度毛利轉正，年底毛利率達到2位數的目標。但在當時很多人並不相信這家對用戶好的過分的“車界海底撈”。

畢竟，前些日子一個座椅事件，（點擊藍色字體可跳轉），就讓蔚來不得不投入很多額外的成本和人力去滿足用戶的需求。

而根據我們通過其他企業的座椅工程師的採訪來看，光是主副駕駛的座椅骨架部分的開發費用就要1500萬，且不含發泡及包覆材料；而物料成本，一套座椅幾千塊也是必須的；除此之外，還可以得重新進行碰撞測試，這些全是成本。（當然，目前蔚來具體的方案還沒出來，後續我們會持續關注此事）

而早期的蔚來由於生產規模小，拿到各種配件的成本也就更高。

這麼高的成本壓力之下，針對蔚來賠錢賣車的質疑，在很長一段時間裏從未間斷過。

好在時間總能給出答案，到了2021年第一季度，蔚來在不知不覺中，首次達成了單季度2萬臺交付的記錄（20060臺），這還是在芯片產能受到限制的大背景下達成的。

這意味着如果芯片供給充足，那麼蔚來的交付數量實際可能會更高。

而第一季度上量的交付，不但給蔚來帶來了79.8億元的營收，同比增長481.8%，環比增長20.2%，同時也讓毛利率從上個季度 17.2%提升爲21.2%，這個數據已經非常接近特斯拉了。（特斯拉的毛利率大概在20-25%左右）

不過今天我想和大家聊的並不是蔚來成績有多麼好，而是這家企業接下來會變成什麼樣。

因爲和一般車企成長起來後，以價換量不同，由於李斌一直在各個場合聲明蔚來絕不降價，所以很多人都認爲蔚來不降價還能賣出這麼多車，也凸顯了這家車企的“與衆不同”，這種說法其實對也不對。事實上蔚來也一直在“降價”，也一直在“以價換量”，只是操作起來非常隱蔽而已。

先說說蔚來到底是不是真的“絕不降價”

從明面上來說，蔚來確實從未降過價，以至於我寫車相關產品稿子的時候，可以直接敲下35.8萬起步的價格。

但蔚來雖然表面上不降價，但背後動作其實也不少。

BAAS這種能把購車門檻從35.8萬一口氣再降低7萬塊錢的操作就不用說了，事實上每個月蔚來都會做不同程度的活動，來促進銷量。

比如說官方提到蔚來的毛利增長主要得益於100度電池和NIO Pilot選裝率的增加，目前一季度這個數據爲25%，NIO Pilot的數據則沒有公佈，官方只說了100度電池包的毛利貢獻在5000元左右，NIO Pilot 8000元左右。

——這裏面沒說的一個細節是，100度電池大勢所趨可以理解，爲什麼一直被車主詬病價格偏高的NIO Pilot選裝率也增加了呢？

以今年2月份的活動爲例，蔚來當時的給出了首付15%，3年30萬免息的促銷政策，除了免息本身就相當於幾萬塊的優惠，這點很多車主還是能看的明白的之外，還有更重要的一個細節是，30萬免息的條件是需要購買簽名版頂配車型，或者至少選裝一個所謂的“科技包”，也就是完整一套NIO Pilot。

NIO Pilot只是一個邊際成本爲0的軟件，官方選配價格爲39000元， 30萬貸款的讓利和NIO Pilot多出來的價格差不多能互相抵消，所以雖然看似蔚來通過免息政策“降價”了，但毛利率數據上並不虧。

這就是NIO Pilot選裝率增加的背後原因之一，而在上海地區，2月份左右的時候甚至還推出了0首付購車的政策，實際上蔚來也一直在想辦法以價換量。

不過這只是初級的“以價換量”而已。

很多人以爲蔚來之所以堅持不降價，是因爲以下幾個原因：

1. 蔚來如今的老車主轉介紹的訂單比例超過了70%，降價這種會傷害老車主感情的事情自然要慎之又慎。

2. 前段時間特斯拉不斷降價的情況下，蔚來通過“絕不降價”的表態，可以成功吸引一部分潛在的消費者前來了解自己。

3. 蔚來的目標是打造高端品牌，追求表面上的以價換量顯然不是最佳的選擇。

這些理由單獨來看都成立，但是不全對。

而蔚來根本上不降價的原因，在於用戶企業的體系，導致了即便李斌希望降價以價換量，很可能也無法做到。

因爲蔚來這家企業，並不只是簡單的賣車。

它還有一個龐大的充換電網絡和線下服務渠道需要維護，而維持這些“售後服務”所需要的投入，只會隨着車主的增加而水漲船高。

更不用說由於2019年蔚來經歷了一場巨大的破產危機，而導致了這家用戶企業在這方面的基建其實已經遠遠落後於預期了，所以蔚來需要快速補課——這點從今年蔚來要在全國佈局300座換電站的數量上，就可以對比出來。

某種意義上可以說，蔚來目前賣車多出來的毛利，基本上都要砸到後續的服務中。

而蔚來也在不停的想辦法提升整體的經營效率和整體體系化效率，還是以換電站爲例，一代的換電站如果要24小時運轉，那基本上意味着需要有3個人換班來值守，之前我瞭解到換電小哥的工資大概會在7000-8000左右，加上五險一金，一個月成本就差不多要3萬塊錢。

這還沒有計算電費和租金。

而到了二代換電站，車主就可以全程無需下車，所有車輛升級完成後可以實現一鍵自動泊入以及一鍵自助換電，這意味着二代換電站除了電池增加、換電效率增加之外，人力成本的節約也是非常重要的一點。

畢竟曾經有車主因爲換電站運營時間和他下班時間衝突，就毫不客氣地在APP上把李斌罵了一個狗血噴頭。

有個可靠的數據是，在上海臨港滴水湖附近4月30日新建了一座二代換電站，這家換電站工作時間是早上8點到晚上8點，這幾天的換電效率大概都是一天70臺左右，這個數據甚至已經超過一代換電站全天24小時的換電效率。

今天聊了這麼多，並不是要給蔚來的“不講價”洗地，而是你會發現這家公司由於揹着沉重的一鍵服務和各種各樣的補能方式，這些東西每時每秒都在消耗着蔚來的儲備資金。

所以蔚來要想把這一套企業用戶的模式運營下去，不成爲一種車企的“龐氏騙局”，那就必須不停地想方設法提高運營效率，降低成本。

提高效率的方法也有很多，綜合起來就這麼兩點：

（1） 從服務下手，一定程度上調整服務標準。

（2） 從自身下手，降低運營成本，提高運營的效率。

關於（1），之前已經有過不少爭議了，比如曾經服務無憂中一些必換的項目，現在已經改成了視檢查情況而定（當然，即使這個標準，也已經遠超很多友商。畢竟之前的服務標準，即使在他們自家的車主看來都有些好得過份）。

而對於（2），這其實是蔚來目前最大的問題，比如說以前某些媒體曾經報道過蔚來會專門招聘空乘在NIO HOUSE裏端茶倒水，而空乘的工資水平，我想各位都懂。

不過從公佈的財報數據上來看，蔚來確實一直在改進他們的運營效率：

——單車銷售管理費用從最初的22.1萬，一路降低到了2021年第一季度的5.98萬。

而據公社瞭解，這其中仍然有很大的提升空間。

雖然說蔚來的服務水準在行業裏已經是數一數二的了，但其實仍然有很多Fellow（蔚來的銷售顧問）會把客戶遇到的問題，推給其他的同事。比如說蔚來明明有個經車主邀請試駕後能拿到一個NOMI揹包的活動，但實際上很多人並沒有拿到，而負責試駕的通常也不會主動和人說。

這樣導致的結果就是，被邀請的人覺得被騙了，而邀請的人也覺得冤枉。

除了這些細節之外，公社還獨家挖掘到，蔚來在提升效率方面，即將做一件相當狠的事情：

蔚來直營體系做的非常好，以至於似乎很多人都不知道其實蔚來是有加盟店存在的。

早期由於NIO HOUSE成本實在是太高，蔚來推出了NIO SPACE，這些SPACE中，有一部分其實是老車主投資加盟的，這些加盟SPACE一般都是位於三四線城市的一些商業區，而根據公社可靠渠道獲得的消息，蔚來已經開始計劃收回這部分老車主加盟的SPACE所有權了。

現在還處於車主們等待蔚來給出補償方案的階段。

雖然蔚來的SPACE加盟模式下，Fellow都是蔚來派遣過來的，理論上講車主基本只相當於做了個財務投資，但從蔚來的角度來講，這似乎確實是一件無奈，但必須要做的事情 。

因爲我相信以李斌的見識和曾經把一部分自己的股份拿出來成立蔚來車主的信託的事情來看，蔚來之所以要收回SPACE，不太可能是因爲想自己把賣車錢都賺走的原因。

最有可能的原因，是部分加盟SPACE的服務和效率出現了一些小問題。

我專門找了一些車主問了下，發現他們的回答和我預計的一樣：

有個車主是這樣和我說的：

蔚來收回NIO SPACE有一個很重要的原因是因爲有些車主不是汽車行業的，所以在跟蔚來溝通的時候，溝通成本比較高。

然後也有極個別的一些蔚來車主呢，他覺得他自己又是車主，又是投資人，多多少少就很膨脹，有些時候就直接把一些矛盾，一些問題，直接捅到李斌那邊去，就是導致了渠道上的溝通成本變的很高。

並且最早的一批NIO SPACE呢，合約大多數都是籤的2年，現在差不多也快要到期了，所以蔚來可能後面就不續約了，而現在還沒到期的NIO SPACE，也會擔心是不是將來到期了後，蔚來就不會再和他們續約。

對於這部分車主來說，他們在蔚來最困難的日子拿出了真金白銀投資NIO SPACE，而現在蔚來季度交付突破2萬，4月交付突破7000，本來要到這批車主收穫的時候了，這時候蔚來打算收回SPACE，這可能會給部分車主種不適感。

蔚來內部對着事情也非常謹慎，也在籌劃着補償方案。

不過據車主說，蔚來承諾過不會讓投資人虧錢的，這是最起碼的底線。

——事實上直營和加盟的體驗其實能相差很多，甚至在某新勢力品牌裏出現了加盟店爲了搶奪直營的訂單，不惜返利給車主了後，因爲車主要求送上門的服務並加了服務費後，結果又出現了銷售交付後向車主討要打車費的情況，最後的處理結果是——從店長到銷售全把車主拉黑了。

雖然這事情沒發生在蔚來，但毫無疑問的是，自營體系下用戶運營、服務的效率一定高於加盟模式。

由於目前蔚來還沒有給車主一個具體的方案，所以這個“效率優化”會不會被執行，我們也只能等待後續進展。

但毫無疑問的是，蔚來的這次收回SPACE計劃，也給很多妄圖傳統+直營模式一起走的車企敲響了警鐘。

畢竟，“效率”在廝殺激烈的新能源戰爭下半場裏，顯得尤爲重要！

“效率”在廝殺激烈的新能源戰爭的下半場裏，

顯得尤爲重要！