文 | 徐誠

在存量時代的汽車市場，二手車已被業內視作實現增量的新引擎，特別是2020年二手車稅改和國務院辦公廳發佈的督促地方取消對二手車經銷企業登記註冊地設置的不合理規定的相關意見，二手車市場即將迎來新的發展機遇。

在這個背景下，主機廠也開始意識到二手車業務能力對未來的價值。2020年10月，廣汽集團全資子公司廣汽商貿與大搜車旗下車易拍達成戰略合作，雙方將共同搭建完整的二手車業務運營體系。

據瞭解，此次合作，廣汽本田已率先與車易拍交易和服務運營系統對接，落地大域拍業務，爲旗下4S店搭建二手車運營體系，實現了從前端線索到售後的全業務流程在線。

用高效流轉的二手車聯動新車業務 

位於北京的廣汽本田石景山店，是雙方合作之後業務落地的第一家4S店。該店2008年成立，運營時間超過12年，2020年新車銷量達到1300臺。在北京這個特殊的限購城市，廣本石景山店已經做到了立足京西片區並實現長足發展。

由於限購的特殊性，北京市每年的車輛新增指標有限，自2018年開始每年僅10萬個，其中燃油車指標占比爲40%，4S單店每年能夠獲得的新增指標客戶已經大大減少，新車銷售主要依靠置換客戶。

廣本石景山店銷售總監藺萬嬌

爲了讓更多客戶能夠到店置換，廣本石景山店針對置換客戶已經形成完善的一條龍服務。據該店銷售總監藺萬嬌介紹，爲更好地服務於新車業務，實現新車和二手車聯動，廣本石景山店爲客戶提供省心、悅心的新舊車一體化服務，專業、有保障的客戶服務，贏得了更多的消費者前往4S店置換舊車並達成新車交易。

一體化處置，提升運營效率 

據瞭解，早在十年前，廣本石景山店就開始與車易拍進行合作，如今這家4S店更深層次地藉助平臺的賦能，以此來提升二手車業務運營效率和利潤。

目前，廣本石景山店設置了專門的二手車主管並配備了一名評估師。在藺萬嬌看來，石景山店在過去面臨的問題是二手車業務流程較爲繁瑣。一方面是拍賣平臺太多，需要耗費大量的人力進行管理和操作；另一方面，當客戶諮詢二手車置換時，因爲每臺車的車況不同，業務人員因估價和客戶的溝通較爲繁瑣。

車易拍與主機廠平臺進行鏈接後，廣汽商貿旗下的優車優盟和車易拍全面整合，實現在車易拍大域參拍，不僅減少了人員操作的難度和步驟，實現了廠家政策直接落地到交易後的服務；車商資源也進行了整合，打通車易拍大域全國10萬車商，讓原本只在本地流通的車源，可以賣向全國各地，提高流通效率。

藺萬嬌在系統上查看參拍車輛

從自營到開放，實現平臺賦能 

實際上，通過廣汽商貿和車易拍合作的新業務系統讓4S店高效流轉二手車並獲得更大的溢價空間，相當於系統在賦能4S店，這對平臺的開放性提出了較高的要求。

在車易拍首席營銷官許竹瀟看來，由於4S店二手車業務涉及到多個業務點，二手車行業牽扯到的市場主體非常多，行業標準不統一，市場的協作方式也很多，這個時候選擇合作伙伴，平臺的開放性和生態的鏈接能力就成爲廣汽重點考慮的因素。在進行了開放平臺的轉型之後，車易拍由原來以自營爲主的平臺，變革爲一個以開放協作爲主體的開放平臺，因此，雙方的合作就順理成章了。

據介紹，車易拍的業務系統涵蓋4S店二手車管理、置換管理、拍賣SaaS、零售管理、協同交付、物流金融等多個方面，基於此，和廣汽商貿一起定製二手車新零售業務系統，從而爲廣汽旗下的多個品牌提供全面的二手車業務服務。

用許竹瀟的話說，車易拍正在從管理方、單純的運營方轉變成一個賦能方，賦能到廣汽系的經銷商，讓他們的二手車檢測能力、評估能力、處置能力、業務流程得到優化，讓他們的財務目標，包括置換率、處置效率、毛利，都能夠有較大幅度的提升。

而這些落地到4S店，對於藺萬嬌來說，最直觀的感受就是簡單。4S店收車的時間是不固定的，當客戶的車輛置換回來之後，經過檢測並出具報告後可以及時上拍，4S店隨時有車，隨時參與拍賣。車輛成交以後，平臺方可以提供車務、倉儲、物流一站式服務，4S店無需再爲這些業務耗費更多的精力。

在談到4S店二手車業務後續的規劃時，藺萬嬌表示，後續會考慮做二手車零售。儘管還沒有正式開展零售業務，但是廣本石景山店很早就開始了對二手車零售業務的探索，未來店裏也會開闢出專門的二手車展示區用於二手車零售。

在許竹瀟看來，未來4S店要加強二手車的認證和零售能力。在這個過程中，廣汽商貿也能夠給主機廠提供各方面的培訓、認證、服務等各方面的支持，同時也能夠利用大搜車整個的生態平臺爲廣汽系的二手車，提供包含線上和線下的更廣泛的營銷和服務能力。

而對於4S店而言，二手車已經不是做與不做，而是應該怎麼去做的問題。隨着一系列二手車利好政策的推出，毫無疑問，4S店將成爲二手車業務的新戰場。

來源：SG-Auto汽車經營與服務