“我是一個很傳統的二手車商，一路走過來，我相信我走的路很多兄弟也是這樣走過來，我希望在二手車變遷之路上有你有我，大家攜起手來一路同行，共創未來。”

出身傳統車商的帥車CEO陶小波，多年來始終堅信二手車商的存在價值。這位從露天市場起家的“二手車兄弟”，用十幾年時間摸索經驗，聯合同行做出了帥車當前的模式。在2020中國汽車流通行業年會二手車行業發展論壇上，陶小波用講故事的方式分享了自己的創業經歷，講述了一個二手車商從小白到CEO的心路歷程。

杭州帥車網絡科技有限公司CEO陶小波

第一階段：

家庭作坊式生意

2007年，陶小波進入二手車行業，從一個車況看不懂，品牌進不全的小白開始了二手車經營。用陶小波的話說，當時運氣好，只要收到車就能賺錢，因爲行業有差價，同時競爭也沒有到現在這樣的白熱化階段。

初生牛犢不怕虎，陶小波從露天開始做，如果這個階段分爲上下半場，那麼露天就是上半場，租金很便宜，一萬多塊錢租十幾個車位，相當於一個車位一年一千多塊。

後來進入芳林市場，是當地最大的二手車市場，從那時起陶小波開始接觸到中高端車，也從最初的自己一個人，到後來拉着家庭裏面的親戚進來，成爲“家庭作坊”。

第二階段：

品牌化“正規軍”公司

2012年，中國汽車流通協會蘇州年會讓陶小波找到了方向，覺得大家都是同質化的，但二手車行業的紅利期比較長。

2013年，陶小波拉着其他兩個家庭組建了博豪二手車，三個家庭合在一起嘗試做公司化、品牌化的“正規軍”，因爲那時看到了品牌的方向，就借鑑過來做。

陶小波坦言，2013年做博豪的過程中，因爲當時從“家庭作坊”到“品牌化”，很多人等着看笑話，說做不起來，因爲跨越太大了。

“當時自己內心是有底氣的，大方向沒問題，因爲做事情天時、地利、人和特別重要，行業協會給了我方向，澳康達給了我標杆，我覺得沒問題。”陶小波說。

當時有一個二手車的中高端集散地，兩個合夥人也很踏實，當時他們有十幾年的沉澱，所以就這樣開始幹了博豪，從2013年到現在還在。這個過程中，博豪又做了售後，模仿澳康達的模式。原來的家庭式的游擊隊只做採購、整備，後來像4S店一樣做職業化銷售。正規軍像游擊隊的做事方式，這麼一路走過來。

2013年之後，每年都有新的突破和發展，2014年嘗試了售後業務和平行進口車，2015年步入到上海開了超跑中心，又通過合作的方式做了蘇州和深圳的博豪。

但是這樣的方式也有幾大缺陷，陶小波表示，博豪也想做正規軍，做品牌化，但這不是真正意義上的正規軍，沒有真正從稅收上和經營主體上做到合規，越做大某種意義越擔心。

爲什麼？因爲槍打出頭鳥，我們是當地比較大的，面臨兩個核心問題：第一個是機構車源還沒解決，因爲做成連鎖第一是同採分銷。我們當時是三家合作，上海和台州都有店，我到處去學習考察，但是發現人才輸出不了。

第二個是車源還沒解決。當時想做品牌化，只是做到了0.1，和真正的品牌化相差太遠了，只能是多店，談不上連鎖，每個地方沒有辦法真正實現標準化。

第三階段：

重啓帥車，做鏈接產業資源的二手車綜合服務商

2017年之後，陶小波覺得有了一定的瓶頸，在蘇州的會議上啓動了帥車。做帥車過程中，仍然覺得靠傳統的車商做規模化、品牌化有很大的瓶頸。

首先是需要行業大政策、大環境的支持，第二是傳統車商主動出擊連接更多的產業資源，跟廠方協同、市場協同，跟服務機構、車源機構協同。

2018年初，陶小波跟李星星合作開啓了帥車之路。李星星出任董事長兼總裁，陶小波出任CEO。新帥車的定位是，幫助二手車商實現轉型升級，從“車源供給、車源分銷、聯盟SaaS服務、數據智能服務”切入，逐步一個打造服務二手車商的“S2B新零售服務平臺”。

用陶小波的話說，這幾年帥車一直圍繞着二手車車商的痛點做改變，第一是同採分銷，做集採。但是他發現，集採也不能當作一個商業模式，理論上很好，二手車商缺車源，幫主機廠解決庫存，但是實際上做起來，很難形成規模化，後來發現實際上是有一單沒一單在做。

後來又圍繞這個做了帥車誠信聯盟。在陶小波看來，寧波的內網在行業內比較有名，雖然也有不好的，但是整體利大於弊。因爲內網是提升了行業的效率，讓更多人實現共享，共享客源和車源，讓大家更好賣車，把車源共享起來。

“我們在帥車的三年做了比之前十年更多的事情，在原來的基礎上升級帥車。”陶小波表示，2017年之後，他覺得二手車是值得做的事業，因爲任何一個人做商業，都需要十年磨一劍，加上當前政策和環境的變化，這意味着新的下半場的開啓。

因此，在做帥車的過程中，陶小波想定義成事業，想做成終身事業，這不單單是傳統車商開啓的，也是跟市場、主機廠和車商協同來做。

對二手車如何改變的思考

2018年，陶小波去了美國，瞭解當地的二手車市場，認爲二手車需要變化。與此同時，相比以往，國內二手車的幾個環境也發生了巨大的變化。

第一個變化來自車源端。原來很多的車源來自於全國各地，車商靠勤奮搜，靠區域差價。現在信息越來越透明，差價會越來越少。

第二個變化是車源和客源。原來做二手車，只要坐在市場裏，唯一的客源就是守株待兔來的，這個過程車商必須要變，而且現在的從業主體，不單單是傳統的二手車車商，實際上是傳統車商+經銷商+電商，肯定會三分天下。既然已經發生了巨大的變化，那二手車商也要做出一些應有的改變。

做帥車的三年，陶小波一直在思考，二手車到底應該怎麼變？新的政策接下來馬上也要落地了，所以一定要做好充分的準備。

在陶小波看來，上述提及的聯盟、內網，在寧波是很成功的，因爲同質化的競爭帶來差異化的協同。怎麼協同？靠傳統的車商，二手車是重資產，如果都靠自己背戶來買車的話，經營風險很高。尤其是碰到今年的疫情，兩三個月只能等待，讓大家資源共享、客源共享，這樣可以有效降低經營風險。

第二個是人們都在講的專營化。不是所有的都專營化，實際上專營化是自己的方式，二手車是特殊的產業，有不少貨主要堆在場地裏，如何能夠尋找一種方式，在空間讓大家聚合聯合。業務上規模化梳理品牌，這也是帥車這幾年在做的方向。帥車三年的時間，每一步都是這樣走過來的。

第一步是先通過SAAS工具把車商的庫存打通，帥車在浙江做試點，跟市場方合作，建立一個區域內的內網，建立誠信聯盟體系。

第二步，也是今年一個巨大的動作，就是跟主機廠在杭州合作首家認證二手車試點。7月份，吉利第一家認證二手車店開在杭州海外城，第一個月就盈利，還開了新能源的領克專營店。

用陶小波的話說，這個路徑雖然一年不到，但是已經慢慢跑通了，明年會更多地複製這個模式。現在還有嚴選商城，在臺州和杭州試點，現在只能達到1.0的版本，終極方向會探討出一個跟傳統的車商兄弟和市場方共建誠信體系和未來的品牌。

來源：SG-Auto汽車經營與服務