研究团队

周丽君 易车研究院首席分析师

李懿欣 易车研究院行业分析师

王捷    易车研究院行业分析师

蒋若薇 见习分析师/市场专员

前言

近几年有关汽车经销商举步维艰、破产重组的报道连篇累牍。但为什么在保养用户加速流失之际，有些经销商活得还不错？近几年女性用户的加速崛起？对经销商意味着什么？除了整车领域有耳熟能详的新势力，汽车流通领域是否也有新势力？汽车经销商能否成为渠道变革的新势力？

目前汽车流通领域的变革已是山雨欲来风满楼，本报告基于女性，从保养入口切入，探究中国汽车经销商的发展。

报告正文

女性保养洞察报告(2021版)

前有新车销量萎缩，后有保养用户流失，汽车经销商腹背受敌

经销商营收主要来自新车销售，2017~2020年中国乘用车终端销量由近2500万辆快速跌破2000万辆，多数经销商瞬间遭遇现金流压力。

经销商利润主要来自售后服务，2017~2020年中国汽车保养用户前三年流失占比由55.24%快速升至69.30%，部分经销商直接关门歇业。

屋漏偏逢连夜雨，新车销售本已举步维艰，保养用户又加速流失，导致汽车经销商雪上加霜，加剧两极分化。

女性加速涌入，且附加值高，部分缓解经销商压力

2015~2020年女性购车占比由28%升至32%，未来将加速提升。因为中国车市的增换购占比将加速提升，首购以男性为主，增购以女性为主。

首购男性二十多岁就大规模涌入车市，增购女子三四十岁才大规模涌入，后者的家庭财富积累强于前者，女性的购车能力强于男性。2015~2018年女性对奥迪、奔驰、宝马等豪华车市的销量贡献由34.22%升至44.07%。2020年特斯拉Model 3女性占比突破70%，2021年随特斯拉model Y等高端电动车持续涌入，女性贡献将持续增加。

2021~2026年女性不仅会持续刺激高端车市，也会进一步繁荣后市场，助力经销商缓解压力。

女性更依赖4S店，且消费更强，为经销商后市场业务创造新机遇

目前4S店近3万家，各类社区店、路边店等零零总总近60万家，不过各种报告显示，4S店仍是保养主体，其中女性更依赖4S店。2020年75%的女性用户选择在4S店做保养，大幅高于男性。

2020年女性保养支出1600元，大幅高于男性的1219元。

保养业务是汽车经销商抓住女性新机遇的核心切入口

汽车后市场业务广泛，包括金融、二手车、维修、保养、延保、改装、美容、配件、洗车等。

保养是后市场的重要组成与核心入口，特色鲜明：周期性强，每年至少保养一两次；业务量大，目前中国乘用车保有量突破2亿辆；衍生价值大，基于保养，可进一步挖掘保险、延保、维修、改装、二手车等衍生业务；私域性强，理论上保养用户可留在经销商自己的数据库里，可惜目前不少汽车经销商的用户数据库更新滞后，甚至形同虚设，建议组建女性俱乐部等，开展各类用户运营，进一步挖掘潜在价值。

原厂、保障、专业、福利，是女性选择4S店保养的主要原因

2020年原厂配件概念对4S店留住女性保养用户贡献高达57%，经销商应坚决杜绝以次充好，积极督促车企降低原厂配件售价。

2020年售后服务保障对4S店留住女性保养用户贡献高达53.8%，经销商应持续强化售后服务，信守承诺。

2020年服务专业对4S店留住女性保养用户贡献高达37.6%，经销商不可放松对人员的专业培训，积极参与车企各类技能大赛。

2020年免费优惠对4S店留住女性保养用户贡献高达34.4%，经销商应积极尝试日常性免费洗车服务，积极联动车企强化“免费保养”服务。

以家庭为单位，目前多数女性属于再购，以个人为单位，多数女性属于首购，对4S店的依赖、对原厂、正品的“迷恋”远大于换购为主的男性。

工时贵、配件贵、距离远、过保修，是女性离开4S店做保养的主要原因

2020年女性保养用户因工时费太贵的流失占比高达60.4%，促使经销商优化收费标准。

女性因4S店离家太远的流失占比高达40.6%，促使经销商优化网点建设。

女性因车辆过保修期的流失占比高达38.3%，促使经销商优化延保服务。

女性因配件价格高、种类少的流失占比高达33.1%，促使经销商优化配件体系。

某海外品牌中型SUV的4S店工时费占其总保养费用40%，某海外品牌中大型SUV的工时费占比高达54%。

经销商也在积极调整，某广汽本田4S店推出延保套餐，车主无需支付小保施工费用，以6年12次小保养为例，单次服务约400元，与社区店差不多。 

性价比突出、位置便利、等待短暂、可自带配件，是女性保养用户选择综合店、连锁店等新渠道的主要原因

4S店流失的女性保养用户，去向综合店占比62.7%，路边店19.4%，连锁店12.9%。

2020年高性价比对新渠道吸引女性保养用户的贡献高达51.6%，地理位置贡献38.7%，等待时间短贡献32.3%，可自带配件贡献22.6%。

某连锁店免工时费，同款海外品牌中型SUV保养1009元，同款海外品牌中大型SUV为1014元，比某4S店的3943元和5643元，便宜74%和82%。

原厂、质保等助力4S店努力留住女性保养用户

免工时、位置便利等助力非4S店积极抢夺女性保养用户

原厂、保障、专业、福利，是女性选择4S店保养的主要原因。

工时贵、配件贵、距离远、过保修，是女性离开4S店做保养的主要原因。

性价比突出、位置便利、等待短暂、可自带配件，是女性保养用户选择综合店、连锁店等新渠道的主要原因。

夯实根基：经销商应正视自身服务隐患，结合女性崛起等新趋势，降低配件售价、工时费，联动车企延长免费保养、质保等

优势：目前4S店是女性用户做保养的主渠道；4S店具有原厂、专业、保障、福利等诸多优势。

劣势：4S店运营成本太高，目前不少4S店本已举步维艰；联动车企主动降低配件售价的难度很大，目前不少车企本已泥菩萨过江。

挑战：车市大盘销量趋冷，售后用户加速流失。

机遇：女性加速涌入车市，且含金量高。

主体：适合强势经销商。

时机：第一年、第二年是留住女性保养用户的关键期。

举措：降低配件售价、工时费等，积极组建线下女性俱乐部与开展女性关爱活动等。

影响：挖掘女性潜力，加速车市优胜劣汰。

抛弃传统“劫色”陋习，树立正确价值观，是经销商夯实根基的前提 

调研显示，2020年女性保养用户接受过高等教育的占比78.03%，大幅高于男性的42.81%；女性单身率20.45%，大幅高于男性的12.11%；女性年收入25万元及以上的占比25%，大幅高于男性的18.56%；裸车价15万元及以上的占比33.06%，高于男性的29.01%。

高学历、高单身、高收入、高消费……女性保养用户非常优质，原本是经销商最应当呵护的上帝，但高达78.25%女性用户担心被4S店“宰”，大幅高于男性的18.25%。目前就像有份真挚的爱情放在经销商面前，但经销商没珍惜。女性包容是有期限的，失过恋的经销商老板更能心领神会。

“信任痛点”为直营或直管模式的普及提供了肥沃土壤，目前主流车企与新势力都在积极尝试。

基于女性保养大数据，积极组建女性俱乐部，全面强化女性战略，是经销商夯实根基，基于保养拓展新业务的新课题 

女性用户的保养需求更依赖4S店，且净推荐率大幅高于男性，如能充分发挥女性保养业务的“入口效益”，更有利于经销商挖掘商业潜力。

目前奔驰等部分品牌，基于广大汽车经销商，积极组建女性俱乐部，不定期开展插花、养儿育女等交流活动，间接提升奔驰的新车转介绍率，积极拓展金融、保险、延保等后市场业务。目前女性不仅给奔驰贡献了大半的新车销量，也贡献了大半的售后业务。

广大车企与经销商应基于自身实际情况，因地制宜组建女性俱乐部，强化女性关爱，经营好“私域流量”，实现由简单卖车向多层次经营用户的转型升级。

积极突围：经销商应正视渠道短板，顺应女性流向，深入社区、商圈，联动车企优化网点形式与分布，适时建设2S模式

优势：汽车经销商网点有原厂、专业、保障、福利等背书。

劣势：汽车经销商的社区店、商圈店等运营成本高，难以匹敌夫妻店、连锁店等。

挑战：途虎养车等新势力来势汹汹，车企积极尝试后市场布局。

机遇：女性也在加速“成熟”，日后会以更开放姿态拥护新势力(非4S店)。

主体：绝大多数汽车经销商。

时机：积极争取第三年及以后的女性保养用户。

举措：培育经销商“自有品牌”的服务网点。

影响：助力经销商转型升级。

摒弃传统4S店思维，树立科学发展观，是经销商积极突围的前提 

动辄上千万元投入的4S店具有天生的“高成本”属性，难以深入社区、难以主打性价比。但汽车越来越普及是大势所趋，深入社区是任何一家汽车经销商绕不过去的课题；用户越来越成熟是大势所趋，女性用户也是如此，突出性价比优势是任何一家汽车经销商绕不过去的课题。

目前途虎养车在北京五环内的网点数量，已大幅超越4S店数量最多的大众品牌，但前者AB店投资大体100万元及以内，且深入社区，接近用户，后者4S店投资大体3000万元以上，且局限交通要道，远离用户。

目前以紧凑型轿车为主的大众等主流车企的新车销售举步维艰，途虎养车等“售后新势力”的步步为营，无异于釜底抽薪。无论经销商还是车企，都应积极反思4S店主导的传统渠道建设思维。

汽车经销商应理性看待途虎养车等劲敌，加速自身改革，轻装上阵，深入社区，努力成为“售后新势力”

近几年类似途虎养车等“售后新势力”，如雨后春笋不断涌现。

途虎养车的核心策略包括正品直供、全国低价、快速送达、就近安装等，都是瞄准4S店的高成本、远距离等软肋打！目前途虎养车在全国已拥有超过2400家工场店，13000 多家合作安装门店，覆盖全国100多个城市。网点数量远超以4S店为主的汽车经销商，且比汽车经销商更接近用户。

2021~2025年一旦途虎养车的体验、理念等得到更多用户认可，尤其是女性，对4S店的售后业务将形成直接冲击；期间即便途虎养车不成功，一定会有途猫、途狗等一大堆“售后新势力”前赴后继涌现，倒逼汽车经销商加速改革。其中上市经销商受制于财报数据，调整压力会更大，但有女性用户，有一定缓冲时间。

战略整合：经销商应正视战略滞后，结合女性用户崛起，重新定义渠道模式，积极构建全流通网络，努力成为“渠道新势力”

优势：汽车经销商仍是目前渠道的主导力量；汽车经销商有原厂、专业、保障、福利等背书。

劣势：跟不上用户越来越成熟与多元化的演变节奏。

挑战：4S店制度僵化，改革滞后；汽车经销商深陷传统利益，被车企深度控制。

机遇：二手车、保养等售后业务蓬勃发展。

主体：绝大多数汽车经销商。

时机：用户加速流失4S店。

举措：代理品牌+自有品牌；4S店+2S店；售前网点+售后网点

影响：汽车经销商做大做强、独立自主。

优化传统代理模式，树立用户战略观，是经销商战略整合的前提 

汽车经销商的传统商业模式即代理，优化品牌、优化网点等是核心策略。在增量时代，代理模式助力汽车经销商快速发展。

存量时代，用户的自我意识与价值开始觉醒与成型，迫使经销商的战略思维回归用户原点，将用户数据变为经营资产，实现由卖车向经营用户的转型升级。

汽车经销商应理性看待上汽通用的车工坊等新售后业务，加速自身改革，努力成为“渠道新势力”

上汽通用、上汽乘用车等车企，目前都在积极尝试布局后市场业务，2021年初车工坊第1000家网点在重庆落成；车工坊同样以深入社区、接近用户为核心策略，进一步优化用户体验。

从途虎养车到车工坊，都对汽车经销商的渠道地位提出了严峻挑战。

理论上经销商是渠道的主体，甚至是渠道变革的核心推动力量，但目前绝大多数汽车经销商仍局限于4S店模式，战略调整非常滞后。

80后女性是中国车市最后一波人口红利，也是经销商最后一次改革红利

近十多年80后为主的男性用户大规模涌入首购车市，为汽车经销商的4S店模式创造了巨大的发展机会；但随着80后男性开始大规模涌入增换购车市，以及90后人口持续大幅下滑，使得经销商的新车销售萎靡不振，后市场男性用户加速流失。

2021~2026年上述两大趋势只会愈演愈烈，同时80后女性将大规模涌入车市，成为中国车市的新机会，由于90后女性的大幅下滑，80后女性也是中国车市的最后一波人口红利，是经销商最后一次改革红利，为经销商的战略调整赢得宝贵时间。

女性为经销商的渠道变革赢得宝贵时间，战略调整迫在眉睫

渠道变革时不我待：我国车市已整体性进入存量时代，增换购占比超过50%，老司机增多，直接降低对4S店的依赖；新能源汽车持续普及，直接减少对4S店的依赖；车企积极尝试直营，直接减少对经销商4S店的依赖；OTA升级持续普及，直接减少对4S店的依赖。

车市主体的男性保养用户正加速“逃离”4S店，女性用户的崛起，为经销商的渠道变革赢得了宝贵的缓冲时间，但不会持续多久，女性用户也会很快成熟，也会加速流失。

降低配件售价、工时费等，努力夯实根基，是汽车经销商的当务之急；积极拓展网点布局，深入社区、商圈，努力成为“售后新势力”，是经销商突围的核心突破口；积极构建“全流通渠道”，由代理车企品牌到运营用户的全面转型升级，努力成为“渠道新势力”，是经销商的新战略重心。

跋 文

   女性加速涌入，为新车销售和后市场业务创造新机遇。对比男性，女性更依赖4S店，附加值更高，对经销商的价值更大。

   保养是经销商抢夺女性机遇的核心切入口，原厂、质保等助力4S店留住女性用户，但工时费高、位置不方便等导致部分女性流失。

   建议经销商抛弃“忽悠”女性等传统陋习，基于女性保养大数据，积极组建女性俱乐部，全面强化女性战略；建议经销商摒弃传统4S店思维，理性看待途虎养车等劲敌，加速自身改革，轻装上阵，深入社区，努力成为“售后新势力”；建议经销商优化传统代理模式，理性看待上汽通用的车工坊等新售后业务，加速自身改革，积极培育自有品牌，努力成为“渠道新势力”。

   女性是中国车市最后一波人口红利，也是经销商最后一次改革红利，为经销商赢得宝贵时间，但改革迫在眉睫。

    易车研究院定位车市“非商业智库”，坚守独立、客观、建设性原则。报告观点仅为一家之言，不足之处大家多指点与批评，有朋自远方不亦乐乎。