離飛機起飛不到10分鐘的時候，在雙幣基金負責人民幣募資的趙燕還忙着通過電話與LP溝通工作，而在下飛機後，她還需要在去目的地的路上參與線上工作會議。

當天從北京到一座南方城市出差，她只是爲了與LP喫一頓晚飯，次日一早回來後，又會接着與提前約好的合作伙伴見面。對她來說，這樣的安排屬於常態，主要是爲了能與LP保持緊密聯繫。

對於美元機構的人民幣IR而言，這樣頻繁出差及見人的情況並不少見。從純美元到雙幣種，不管是頭部還是中小型機構，也不侷限於本土還是海外機構，人民幣基金儼然成了深耕中國的美元投資機構眼中的“必需品”。

諸如華平投資、亞賦資本、L Catterton等已經開始募集首支人民幣基金，KKR、漢領資本等也在加碼對中國的佈局。此外，不少美元投資機構也在加碼人民幣基金的募資，有的機構爲了組建團隊能給IR開到與投資團隊持平的薪酬，也有人民幣IR數月都在外出差，甚至跑到小縣城去募資。

對於美元投資機構而言，如果要想更好地在中國發展，人民幣基金可能已經成爲關鍵的籌碼。在一些機構眼中，這不僅關乎自身能否壯大，甚至在一定程度上也決定着公司的“存亡”。

人民幣基金成了“必需品”

美元投資機構募人民幣基金的步伐正在加快。

據報道，華平投資近期正在募集首支人民幣基金，目標規模將達到30億元。3個月前，亞賦資本宣佈設立了首支規模爲20億元的人民幣基金，並已完成首關。更早一點，L Catterton完成首支人民幣基金10億元左右的首關，目標規模約20億元。

2022年4月，KKR旗下的開德私募基金管理（海南）有限公司，登記備案爲QDLP（合格境內有限合夥人）等試點機構的私募基金管理人。天眼查顯示，該公司旗下基金由其與五礦國際信託有限公司合資成立，並已於2022年12月完成登記備案。這也意味着，後者成爲了KKR的LP。

此外，漢領資本於2023年2月宣佈上海辦公室正式開始運營，而在2022年5月，該投資機構已經成爲上海市首家通過QFLP（合格境外有限合夥人）試點形式設立S基金的機構。漢領資本董事總經理及亞太投資聯席主席夏明晨告訴投中網，有募集人民幣基金的計劃，這是開上海辦公室很大的目的之一，要真正的本土化，管國內的資金，投到國內。

通過市面上的公開信息，能夠發現一些美元投資機構從專注於募美元，到邁出了從0到1募集人民幣基金的步伐。對於創投圈裏的從業者，也能明顯感受到不少投資重心在中國的美元投資機構正在加速募集人民幣基金。

在美元基金工作的李木告訴投中網，公司這兩年來一直有募人民幣基金的想法。另據在雙幣基金工作的王羽向投中網透露，公司已經在大力募新一期的人民幣基金。

周雲在一家雙幣基金負責人民幣募資，自從老闆要求擴大人民幣基金的規模後，在數月的時間裏一連跑了幾十個城市，除了北上廣深等一線城市，大部分位於長三角、珠三角以及省會城市也都幾乎拜訪了一遍，“還有四、五線城市，甚至也去了一些小縣城，根本沒有怎麼休息過，就是爲了能募到錢。”

CVSource投中數據也顯示，2023年2月，人民幣基金完成募集規模大幅上升，美元基金逐步放緩。

據在雙幣基金負責美元募資的吳耀介紹，早前國內投資機構大多會選擇美元和人民幣一塊募，近年來倒是有不少純美元或雙幣種的投資機構會選擇加大人民幣基金的募資力度。

趙燕也有同樣的感受。在她看來，幾年前很多人民幣基金的老闆都有一個海外夢，非常想要去募美元基金，但現在更多的是美元基金老大在重點關注人民幣基金，“我有很多在美元基金負責募資的朋友，現在都說必須要大力發展人民幣基金，而且至少有數十家雙幣基金在積極擴建人民幣IR團隊，小一點的基金能給到百萬年薪，有些基金給人民幣IR開出的價格應該達到了專業投資團隊的水平。”

作爲一家美元投資機構的投資人，Moira近期正忙着進一步學習怎麼能更好地與人民幣基金的人打交道。

由於此前一直在美元基金工作，長期在海外生活的她更多時候是與美元基金的朋友長期接觸着。意識到人民幣基金在中國市場的重要性後，不熟悉體制內話語體系的她決定掌握這項溝通技能，同時也爲自己積攢積攢資源。

種種跡象來看，美元機構加碼人民幣基金的趨勢越來越明顯。與此同時，對於投資重心在中國的美元機構而言，人民幣基金的重要性更是不斷提高。

能否勝出的關鍵籌碼

對於深耕中國的美元投資機構，募集人民幣基金幾乎成爲了一種必然選擇。

不過在宏觀經濟、市場環境等因素的影響下，當下募集美元基金的難度陡增。

一位投資人朋友提到，此前機構原本有募美元的計劃，但是目前已經處於停滯狀態，而是選擇將主要精力放在人民幣基金的募集上。吳耀告訴投中網，“隨着外部環境變得複雜，在出資預算縮減的情況下，美元LP可能只是復投一下有合作的GP，而且出資額還會有所降低。”

數據顯示，2022年專注於中國的私募股權基金募集的美元資金銳減逾80%，降至略低於230億美元，創下2010年以來最低水平。另據CVSource投中數據顯示，2022年，共14家中企在美國資本市場IPO，IPO數量同比下降62.16%；募資金額共計85億元，IPO規模同比下降90.41%，降幅劇烈。

募資金額大幅下滑，再加上退出渠道不暢，使得美元投資機構面臨着不小的壓力。如果困境長期持續下去，不管身處頭部還是中腰部，美元投資機構都存在掉隊的風險。

對於海外美元基金而言，通常情況下主動權和決策權更多在集團層面。中國區團隊要想提高自身的存在感和話語權，募集並做大人民幣基金也是一個不錯的選擇。

據李木觀察，人民幣基金的運作更多是依賴當地團隊，“如果還想在中國市場玩，有了人民幣基金，纔會有更大的空間，以及切進市場，否則連賽道都跑不全，更別談什麼發展了。”

此外，隨着消費、TMT、企服等賽道熱度下降，而新能源、半導體芯片等賽道持續升溫。在投資層面，美元基金原有的打法不一定適用於新環境，反而人民幣基金的策略可能更貼合實際，容易獲得創業公司的青睞，在此類項目的投資上相對會更加順利。

這就意味着，原有在境外募資及退出的“兩頭在外”業務模式容易受到衝擊，從而使得一些美元機構會採用募資和退出都在境內的“兩頭在內”業務模式。

在政策的支持下，政府引導基金、險資等人民幣LP也樂於與專業的市場化投資機構深入合作，同時在新基金中的出資比例也在不斷攀升。此外，隨着全面註冊制的施行，A股上市通道也變得更加順暢。

CVSource投中數據顯示，截至2022年末，各級政府共成立1531只政府引導基金，自身規模累計達27378億元，新設政府引導基金數量和自身規模均超過2021年；同樣是在2022年，共有424家中國企業在A股IPO，IPO數量同比降低11.85%，募資規模共5785億元，同比增長8.62%，佔全球市場IPO募資總額的86.51%，數量和規模均領跑全球，同時創下自2012年以來A股IPO募資規模的十年新高；2022年，這些上市中企的賬面退出回報共6613.42億元。

此消彼長之下，在深耕中國的美元投資機構眼中，美元基金與人民幣基金的地位已經有所不同。

當風向發生變化時，競爭的潮水也在不斷湧來，人民幣基金可能就成爲了美元機構在中國市場能否勝出的關鍵籌碼。

“帶資募資”很重要

美元LP與人民幣LP的巨大差異，使得美元機構要想順利募到人民幣並不容易。

在一位人民幣IR看來，美元機構要想順利募到人民幣，壓力其實也不小。另據王羽透露，“2022年，一些投資機構宣佈募了人民幣多少億元，但是實際的到賬情況並不順利。”

與LP打交道時，投資機構通常會提前準備好Data room。“不少美元LP彼此認識，一家投了什麼GP，其他家陸續都會知道，通常也會互相通氣。”吳耀表示，如果想募美元，可能只需找到對方團隊的人，募資項目通過內部審覈後，就能觸達到最終決策人。但是如果想募人民幣，則需要有強大的人脈資源，才能迅速找到內部的核心決策人。

多位受訪者表示，由於市場、文化等存在差異，美元LP與人民幣LP實際上是兩個不同體系的人，在實際募資時，通常需要組建對應的團隊，不然難以募資成功。

在這個過程中，有沒有合適的募資人很重要。此前，周雲去一些小城市募人民幣時，由於沒有當地的人脈資源，以及不熟悉本土文化，就碰了一鼻子灰，最終只好作罷。

結合多年的募資經驗，在趙燕看來，要想順利從人民幣LP處募到錢並不容易，IR不僅需要整個機構的支持，也要擁有衆多人民幣投資負責人及以上級別的資源，還得與人民幣LP長期接觸，這樣才能建立起雙方之間的信任關係，“除了必要的應酬，IR基本上每週或隔週就需要與LP打電話或者見面，不少美元的IR因爲沒有常駐內地，語言體系和交流風格也與機構人民幣LP不太一樣，所以通常難以做到。”

據吳耀介紹，由於投資機構體量不同，頭部機構往往資源豐富，如果募資規模不是很大，通常會由IR和負責具體項目的合夥人出馬，而中小型機構則往往需要老闆本人去募資。上述人民幣IR則表示，美元基金團隊不熟悉人民幣LP話語體系，通常也很難招到合適的人。

由於不同類型LP的訴求不同，在對GP的選擇上也有着不同的要求。

對於美元LP而言，更多是財務方面的回報，會看重GP的團隊、業績等，但不會過多幹涉具體的投資。但是對於政府引導基金等類型的人民幣LP而言，核心訴求是招商引資，除了看重GP的團隊、業績等，同時會有返投、項目註冊等要求，會更關心對方能不能帶來項目，從而帶動當地的產業發展。

在李木的印象中，他們此前想去一個地級市募人民幣基金，對方承諾能讓政府引導基金出資，也能提供土地等資源，甚至降低返投比例，不過需要被投企業在當地落地項目。

這意味着，如果美元機構想順利募到人民幣，除了需要有強大的人脈資源，熟悉當地的政策，最好還是“帶資募資”，也即帶着項目資源去找LP募資。只有這樣，才能提高自身成功募到資金的概率。

（趙燕、李木、王羽、周雲、吳耀、Moira爲化名）

本文來自微信公衆號 “投中網”（ID：China-Venture），作者：魯智高，36氪經授權發佈。