繼奈雪的茶登陸港交所後，近兩年多家龍頭茶飲企業也先後謀劃IPO上市，茶百道於2023年8月向港交所遞交上市申請書，喜茶、滬上阿姨、霸王茶姬等也曾傳出赴港IPO的消息。近日，古茗和蜜雪冰城也先後向港交所提交招股書，擬港股IPO上市。

德邦證券顯示，現製茶飲行業經歷了從茶飲粉末調劑逐漸轉向連鎖，到進入新茶飲時代，如今行業進入了擁抱資本化的新階段。

下沉市場“爭奪戰”

與定位高端品牌的喜茶和奈雪不同，蜜雪冰城和古茗均是從下沉市場殺出的兩大茶飲品牌。十餘年前，古茗創始人王雲安在他的家鄉大溪鎮開辦了第一家古茗門店。大溪鎮是位於浙江的一個小鎮，是典型的下沉市場。

如今古茗已在下沉市場有了一席之地。截至2023年末，古茗共有9001家門店，二線及以下城市的門店數量佔門店總數的79%，三線及以下城市門店數量佔比爲49%，此外，公司還有38%的門店位於遠離城市中心的鄉、鎮。

翻開蜜雪冰城的招股書，蜜雪冰城截至2023年9月30日的門店數量達32180家，其中二線及以下城市門店數量佔比只有74.6%，低於古茗，但蜜雪冰城在三線及以下城市的門店佔比卻達到了56.9%，遠超古茗。

根據辰智大數據，將三至六線城市定義爲下沉市場。若按此定義來看，蜜雪冰城在下沉市場的佈局和覆蓋均優於古茗。

現製茶飲行業由於開店門檻低，大量新品牌入局，產品普遍同質化競爭非常激烈。國聯證券指出，下沉市場因滲透率低、消費升級，擴容空間相對更大。

根據弗若斯特沙利文數據，一線城市、新一線城市及二線城市的新式茶飲店市場規模從2017年的107億元、139億元和111億元增長至2022年237億元、336億元和266億元，複合增長率分別爲17.2%、19.3%和19.1%。

圖片來源：茶百道招股書

三線城市、四線及以下城市的新式茶飲店市場規模分別從2017年的134億元、177億元增長至2022年的546億元和644億元，年複合增長率分別爲32.4%、29.5%。可以看到，過去五年下沉市場在市場規模和複合增速上均處於較高水平。

招股書顯示，古茗成立以來，王雲安始終對限制茶飲行業變革與創新保持敏銳洞察力，特別是下沉市場的機會。目前來看，古茗的店鋪仍集中在南方地區，北上廣深四座一線城市的門店數量合計佔門店總數的比重只有3%。價格方面，古茗產品定價通常保持在10元至18元之間。

除古茗外，茶飲各個品牌也紛紛通過加盟的方式搶佔下沉市場。根據喜茶發佈的《2023年年度報告》喜茶自2022年11月開放加盟以來，總門店數已經從800餘家發展至如今突破3200家。2023年4月24日，樂樂茶宣佈，直營門店盈利模型打磨成熟，即將對外開放加盟業務，該年7月20日，奈雪的茶正式推出“合夥人計劃”，即開放加盟。

99．9%以上收入來自加盟

截至2023年，古茗共有9001家門店，但公司直接管理的直營店鋪數量僅6家，加盟店貢獻了約99.9%的GMV。

2021年至2023年1-9月（報告期），古茗實現營業收入分別爲43.8億元、55.6億元和55.7億元；淨利潤分別爲2399.2萬元、3.7億元和10.0億元。淨調整淨利潤分別爲7.7億元、7.9億元和10.4億元。2021年及2022年淨利潤與經調整淨利潤差距主要與髮型的可贖回普通股、認購股權及可換股可贖回優先股的公允價值變動、公司估值變動有關。

加盟模式下，加盟商成爲公司的主要客戶，古茗通過向加盟商銷售商品及設備，提供加盟管理服務並收取初始加盟費、持續支持服務費和提供培訓及其他服務費產生收入。

報告期各期，古茗80%以上的收入均來自銷售商品及設備，其中銷售商品收入佔比在75%以上，公司加盟管理服務收入佔比不到20%，主要以持續支持服務費爲主。持續支持服務包括公司向加盟商提供的供應鏈、門店運營、技術支持以及營銷和推廣的持續運營支持服務。

招股書顯示，2023年，古茗的GMV達到192億元，較2022年增加了37.2%，但2023年古茗同店GMV增速卻只有9.4%（指於上一期間的第一天前已開業且截至指定期間的最後一天尚未關閉的所有門店）。

古茗採用地域加密的布店策略來擴張門店網絡，公司認爲，在單一省份的門店超過500家表示該地區具備了凸現規模效應的基礎，並稱之爲關鍵規模。截至2023年公司已在8個省份達成關鍵規模。其中，公司分佈在浙江、福建和江西三個省份店鋪較多，在浙江的門店數超過2000家，在福建和江西的門店數合計達到1914家。

圖片來源：招股書

界面新聞記者注意到，關鍵規模省份同店GMV增速也遇瓶頸。2022年古茗全國同店GMV增長2.8%，較2021年的12.0%大幅下滑，該年關鍵規模省份的同店GMV增速均下滑明顯，其中浙江從15.2%下滑至3.3%；福建及江西從7.4%下滑至3.2%；其餘五個已達關鍵規模的省份同店GMV增速也從上年的14.9%大幅下滑至4.1%。

2023年，古茗同店GMV增長回升至9.4%，位於浙江的同店GMV增長5.1%，位於除福建、江西外的其餘五個已達關鍵規模的省份同店GMV增速爲11.6%，均低於2021年的水平。

一位江蘇的加盟商對界面新聞記者表示自己賺不到錢，原因在於一方面古茗的原材料比較貴，一過期就要備料，且之前古茗如買一送一等活動成本全由加盟商承擔，導致難盈利。

曾因少繳稅被罰款千萬元

值得注意的是，古茗還曾因少繳稅被罰款，還因此登上了微博熱搜。

2021年12月，台州市稅務局稽查局發現古茗母公司古茗科技於2018年6月14日至2020年1月31日期間少繳稅及附加共計約2360萬餘元，並對其處以1160萬元的罰款及650萬元的滯納金。

古茗表示：公司已於2022年1月前全部結清少繳稅金及附加、罰款及滯納金。古茗科技成立於2018年6月，當時公司的業務經歷快速擴張期。然而，在成立初期，古茗科技並未建立完善的內部控制系統以適應業務快速增長、確保履行全部須予妥善履行的稅務申報責任。