上證報中國證券網訊（記者 韓宋輝）近日，國家金融監督管理總局再度發文規範人身險公司銀行代理渠道業務，要求保險公司嚴格落實“按規定使用經備案的產品條款和費率”的監管要求（即“報行合一”）。上海證券報記者從相關渠道獲悉，個人代理和保險經代渠道的“報行合一”未來也將結合行業實際情況展開。

業內專家表示，個人代理、銀保渠道和保險經代是人身險公司三大銷售渠道。業務集中、費用競爭等原因導致保險公司渠道成本過高，不僅給部分公司帶來虧損，也損害了消費者權益。監管部門嚴格執行“報行合一”，旨在推動行業渠道成本下降至合理水平。

個人代理、銀保渠道貢獻行業近九成保費收入

從保費收入貢獻來看，個人代理渠道（即保險公司招募的個人營銷員隊伍）是人身險公司第一大銷售渠道，貢獻了行業近一半業務量。

記者獲得的同業交流數據顯示，2023年前11月，人身險公司實現保費收入3.56萬億元，同比增長10.63%。其中個人代理渠道實現保費收入1.75萬億元，同比增長6.06%，佔行業總保費的49%。

險企人士介紹，搭建個人營銷員隊伍的成本較高，需要保險公司有足夠大的費用投入和豐富的產品體系做支撐，往往大中型公司纔會搭建。同業交流數據顯示，截至2023年11月末，行業個人營銷員約286萬人，頭部險企佔比在一半以上。

銀保渠道是保險公司第二大銷售渠道。同業交流數據顯示，2023年前11月，銀保渠道實現保費收入1.38萬億元，同比增長16.39%，佔行業總保費的39%。

“相較於個人代理渠道，銀保渠道增長勢頭更猛，各類型保險公司都在爭相佈局，業內預計其未來保費貢獻可能超過個人代理渠道。”業內人士表示，總體上看，個人代理和銀保渠道貢獻了行業近9成保費收入。

保險公司第三大銷售渠道是保險代理公司、保險經紀公司等保險經代渠道。同業交流數據顯示，2023年前11月，保險中介渠道實現保費收入約2000億元，同比增長超過27%，佔行業總保費的5.6%。

險企人士表示，保險經代渠道保費貢獻雖不高，卻是許多小保險公司的主銷售渠道。一些小公司沒有能力搭建個人營銷員隊伍，又沒有銀行渠道資源，只能依靠保險經代渠道銷售產品。

渠道成本高企 不利於險企長期發展

當前，保險公司的銷售渠道相當集中，大中型公司對個人代理和銀保渠道較爲依賴，小型公司則非常倚重保險經代渠道，險企官網官微等直銷渠道的業務貢獻處於較低水平。

這種高集中度導致銷售渠道競爭激烈，推高了保險公司銷售渠道成本水平。一位險企營銷團隊負責人對記者介紹，渠道成本主要涉及四塊，向銀行、保險中介公司或者個人營銷員支付的佣金、相關渠道管理團隊的薪酬激勵、培訓及客戶服務費和分攤的固定費用。

“人身險產品渠道成本支出大多集中在產品銷售的第一年。”一位頭部險企總精算師告訴記者，從大公司來看，個人代理渠道成本約爲所售保險產品首年保費的40%-70%，執行“報行合一”後的銀保渠道在50%左右，保險經代渠道在60%上下。中小公司由於議價能力更差，各渠道成本會更高一些。

部分公司個人代理和保險經代渠道可能出現“費差損”。多位受訪人士表示，從行業現狀看，許多公司個人代理和保險經代兩個渠道的實際費用成本超出了產品定價時設定的附加費用率，即銷售產品不僅不賺錢反而帶來了經營虧損，業內稱之爲費差損。銀保渠道執行“報行合一”後，附加費用率需覆蓋產品總費用成本，有望消除“費差損”這一現象。

“但由於每個公司對不同渠道、不同產品的銷售策略不一樣，導致費用投入不一樣，疊加各公司需要攤銷的固定費用也不一樣，所以各公司各渠道間的費用成本差別較大。”一位中型險企總精算師表示，相對而言，大公司的費用成本更低。

業內據62家人身險公司2022年經營數據測算，以保險公司員工薪酬在內的管理費用、銷售保單費用計算總費用，再用總費用除以總資產得出總費用率，62家保險公司總費用率在1.6%至19.53%之間，隨着資產規模增加，總費用率總體上不斷下降。

多位受訪人士反饋，總體上看，人身險公司渠道成本較高，這其中保險公司支付給各渠道的佣金費用佔大部分。與公募基金、銀行理財等金融產品橫向對比來看，人身險產品銷售費用偏高，擠壓了客戶收益。對於保險公司自身而言，高企的渠道成本帶給公司較大的盈利壓力，不利於自身可持續發展。

探尋渠道成本合理水平

記者從業內瞭解到，人身險行業就當前渠道成本過高已達成共識，降本增效是未來行業高質量轉型中較爲迫切的任務。

談及各渠道的合理成本水平，多位受訪總精算師均表示，很難形成統一答案。其一，渠道成本構成複雜，不同期限、不同類型產品和不同渠道的費用投入都不同；其二，各公司處於不同發展階段，採取不同的戰略規劃，均會影響渠道成本，公司間差異性較大。

不過，對於渠道成本的底線原則，業內基本達成共識。多位受訪總精算師均認爲，產品定價時的附加費用率在保單週期內要能覆蓋產品實際費用支出，也就是說，保險公司應保證給渠道的佣金費用合理低於預定附加費用率水平，預留出一定的其他費用攤銷空間，才能保證產品在定價時不出現“費差損”，不給公司積累長期風險。

監管部門近期在銀保渠道嚴格執行“報行合一”，正是督促保險公司落實上述原則。業內人士表示，通過嚴格執行“報行合一”，倒逼保險公司做到定價假設費用、預算費用和實際費用“三費合一”，從而推動保險公司渠道成本下降。未來，隨着保險經代和個人代理渠道同步執行 “報行合一”，三大渠道將形成合力，推動人身險渠道成本降至合理水平。