來源：野馬財經

作者 | 劉俊羣

來源 | 野馬財經

“除了感情不修，啥都修。” 提起“啄木鳥維修”，很多人首先會想起這句洗腦廣告詞，在小紅書、微博上，也有網友調侃道“飛機、大炮能不能修？”

“啄木鳥維修”是作爲一站式數字化家庭維修服務企業，目前覆蓋300多個城市，服務內容包括家電維修、家電清洗、家電安裝、水電維修、管道疏通、開鎖換鎖、防水補漏等。公司旗下擁有“啄木鳥家庭維修”平臺，據官網介紹，該平臺是國內最大的直營家庭維保服務平臺。

2024年1月29日，啄木鳥維修向港交所遞表衝刺IPO。《招股書》顯示，截至2023年前三季度，“啄木鳥維修”平均月度活躍工程師達1.84萬人。公司累計服務約1550萬用戶、完成約1730萬個訂單。公司共經歷4輪融資，目前的股東中，58同城、雷軍的小米系均現身其中。截至IPO前最後一輪融資，啄木鳥維修投前估值15億元。

截至2023年前三季度，啄木鳥維修國際有限公司（下稱“啄木鳥維修”）總交易額達到17.9億元，同比增長65.7%。

此次IPO，啄木鳥維修募資金額也將用於工程師招募；升級數字化平臺；提升品牌曝光度等方面。

2023年預計營收約9.8億

90%爲平臺服務收入

擦玻璃等保潔預定火爆、家電維修師傅需求緊俏……龍年春節之前，生活服務市場格外紅火。

據“中國家電行業協會”2023年發佈的數據顯示，包含家電保養、維修、耗材更換等的家電後服務市場，其規模每年可達4000億-6000億元之間。在此背景下，不少提供家電維修服務的企業湧現，包括“啄木鳥維修”“ 京東服務”“十分到家”等。

實際上，除家電維修，“啄木鳥維修”還提供開鎖換鎖、防水補漏、牆面翻新、廚衛改造、瓷磚地板維修等服務。

公司通過線上平臺將有“維修需求的消費者”與“平臺註冊的工程師”相匹配，從中抽取平臺服務費用作爲營收，這部分收入被歸入“平臺服務”。

也就是說，啄木鳥維修做的是“O2O”的生意，即“線上到線下”的商業模式：通過線上渠道獲取用戶，然後引導他們到線下門店消費的商業模式。“O2O模式”能夠讓線下業務更貼近客戶，以更小成本提供更快速的服務響應。”

啄木鳥維修的收入來源除了上述的平臺服務，還來源於銷售產品及企業維修兩部分。銷售產品是向合作工程師銷售零配件及材料、向用戶銷售新家電；企業維修則是向企業客戶提供企業維修服務。

但平臺服務仍爲公司主要收入來源，2021年、2022年，平臺服務收入分別爲3.58億元、5.3億元，佔總收入的比重爲89.3%、89.2%。2023年前三個月，平臺服務爲6.65億元，佔比進一步提高至90.4%。相比之下，銷售產品佔比並不高，分別佔總收入的9.4%、9.9%及9.1%。

值得注意的是，啄木鳥維修平均交易額逐年上升，從2021年的231.8元/單，增長至2023年前9個月的254.4元/單。《招股書》顯示，2023年前9個月，啄木鳥維修平臺有超700萬單的交易，合計總交易額約18億元，較2022年同期分別增長57.8%及65.5%。

而平均交易額的逐年上漲也爲營收和利潤做了貢獻。2021年、2022年及2023年前三季度，啄木鳥維修的營收呈上漲趨勢，分別約爲4.01億元、5.95億元和7.35億元。同期，淨利潤分別約爲0.33億元、0.06億元和1.02億元。不過，2022年淨利潤下滑和主營業務沒有關係，《招股書》顯示，主要是由於實繳資本公允價值的變動產生虧損。

按2023年前三季度營收計算，平均每個季度的營收約爲2.45億元。值得一提的是，每年四季度都是家庭維修市場的旺季。預計2023年，啄木鳥維修全年營收不低於9.8億元。

與此同時，加入啄木鳥維修的工程師逐年增加。《招股書》顯示，2021年、2022年，平臺上的平均月度活躍工程師分別約爲0.71萬人、1.15萬人，2023年前9個月同比增長67.3%至1.84萬人。

值得一提的是，啄木鳥平臺上的工程師們並非公司僱員或分包商。啄木鳥平臺與工程師們簽訂協議，與他們建立的是業務合作關係。目前，啄木鳥維修在全國範圍內建立了超過400個工程師驛站，爲工程師們提供專業培訓、技術和供應鏈支持。

《招股書》顯示，一旦公司無法在啄木鳥平臺上吸引和留住工程師，平臺對用戶的吸引力將會下降，公司的業務、經營業績和財務狀況可能會受到重大不利影響。

具體看，啄木鳥將線上和線下業務整合，形成“服務即產品”（SaaP）模式，在SaaP模式下，爲家庭維修服務制定標準化流程。此外，公司應用數字化技術，智能跟蹤服務執行情況，積累業務數據。

不過，作爲生活服務的後起之秀，離不開在電梯、道路上的路錐（也稱“交通錐、三角錐”）、及線上平臺小紅書、抖音等場景上的營銷加持。根據《招股書》數據，公司在營銷上的投入幾乎接近每年營收的一半。2021年、2022年及2023年前9個月，啄木鳥維修的銷售及營銷開支分別約爲1.78億元、2.91億元和3.18億元，分別佔總收入的44.3%、48.9%、43.2%。

不過掰開了揉碎了分析，就會發現啄木鳥維修在銷售及營銷的側重點在發生變化。2021年，流量獲取開支佔收入29.5%，2022年降至26.1%；同期，廣告及品牌開支的佔比則從10.3%增長至19.2%。換言之，早期啄木鳥維修更重視直接的流量和獲客的關係，而後期更重視品牌的維護。

抽成高於競爭對手

啄木鳥貴的有道理嗎？

儘管啄木鳥維修不斷加大營銷力度促活拉新，提高規模。但現實是，據新媒體“華爾街見聞”報道，2018年，中國家庭維修的線上化率僅有3.2%，2022年增長至12%。線上化率，指的是線上市場的規模/總規模。也就是說，目前，家庭維修市場的“主戰場”仍在線下。

而在家庭維修線上市場，單靠燒錢獲客搶市場並非易事。業內人士舉例稱，就互聯網打車平臺而言，只要平臺補貼，司機和用戶就會變多，接單率就會高；接單率越高，司機收入越高。所以，打車平臺的模式可以靠補貼用戶、司機兩邊來擴大規模。但很明顯，家庭維修的頻率比出行打車低很多，更像是“一錘子買賣”，復購率較低。

那麼工程師完成一單服務，啄木鳥維修能獲利多少呢？

《招股書》顯示，啄木鳥平臺的收入在很大程度上由平臺完成的服務訂單的總交易額驅動。2021年、2022年及2023年前9個月，啄木鳥平臺的總交易額爲9.86億元、14.62億元、17.93億元。

“總交易額”指的是用戶通過啄木鳥平臺完成的服務訂單支付的總金額（包括工程師在服務期間使用或安裝的零配件、材料及家電支付的金額）。

《招股書》顯示，2021年、2022年及2023年前9個月，啄木鳥平臺完成的服務訂單產生的收入除以總交易額後分別爲40.1%、40.3%及40.8%。也就是說，啄木鳥平臺上在訂單上的收入佔訂單支付總金額約40%。

那麼，工程師完成一單服務，啄木鳥維修的抽成又是多少呢？

在“小紅書”上，一位自稱2022年8月7日入職啄木鳥維修、做防水工作的重慶師傅表示，自己手裏的維修單，基本能收到60%左右的分成。也就是說，對於防水領域的維修單，平臺會拿走40%左右費用。

在“BOSS直聘”上，啄木鳥維修的招聘人員表示，維修人員的分成比例爲50%。清洗類的單子分成高些，大概70%左右。

據研究諮詢網站“億歐網”數據顯示，家庭維修服務平臺“八哥到家維修平臺”抽成比例爲5%。另據新媒體“智能門鎖研究Pro”報道，家居售後服務平臺“萬師傅平臺”抽成比例在15%左右；家居售後服務平臺“魯班到家”抽成比例在10%-15%。

“由於啄木鳥維修的規模不夠大，因而公司（爲了盈利）抽成就會高一些。” 艾媒諮詢CEO兼首席分析師張毅表示，啄木鳥維修與打車平臺的盈利方式有些類似。但對於維修師傅們來講，40%的比例可能有點高。

“要達到一個良性狀態，應該是平臺抽成極少部分，維修師傅掙絕大部分。像網約車，一般抽成20%左右。在啄木鳥維修的平臺抽取了較高的抽成費用後，維修師傅只能通過所謂的服務費、材料費等（來增加收入），可能會將一些不太透明的費用轉嫁到消費者身上。”張毅進一步表示。

不過，“40%抽成比例”的說法遭到了啄木鳥維修內部負責人的否認，其表示，平臺服務不能等同於抽成，抽成沒有具體的比例，根據每一個維修品類的不同，系統會進行專業的計算。像網約車等，所要求的基礎技能比較單一；維修等專業技能的抽成，有更合理的計算方式。

被投訴“收費高”

公司表示“重視消費者評價”

黑貓投訴平臺顯示，截至2024年2月27日，啄木鳥累計收到3307條投訴，主要涉及費用糾紛等情況。

“小紅書”上也有博主表示，關於電路跳閘的問題，啄木鳥的某位維修師傅並未選擇平臺支付的方式，而是私下收取了1100元的費用，該博主認爲自己被“欺騙”了，並聯系啄木鳥客服。但博主認爲，目前自己並未收到一個合理的回覆。

同時，據“上游新聞”，一位曾經在啄木鳥維修面試過的維修師傅稱，公司對每項維修有一個基本定價，比如維修水龍頭公司給的標準價是50元，但是維修師傅可以自己去跟客戶談，談成70元還是100元都可以，“公司不管你咋個操作，只要客戶不投訴就行。”

對於網上的“投訴”，啄木鳥維修在《招股書》中顯示，公司的競爭對手可能會製造有關公司的投訴或負面宣傳。公衆對平臺的工程師未能提供令人滿意服務的負面看法，即使事實上不正確或基於個別事件，均可能損害啄木鳥的信任及信譽，並對公司吸引及留住用戶的能力造成不利影響。

中國企業資本聯盟副理事長柏文喜表示，消費者關於“亂收費”和“價格虛高”的投訴可能對啄木鳥維修的上市產生負面影響，降低投資者信心和市場接受度。這些問題反映了公司在價格透明度和標準化方面的不足，需要引起重視和改進。

2023年3月15日，據“上游新聞”援引啄木鳥維修王姓負責人說法稱，啄木鳥與維修工程師是合作關係，工程師並非是啄木鳥的員工，一個、兩個工程師的行爲，不代表啄木鳥的價值取向。而且啄木鳥根據大數據來爲每項維修項目定價，不再給工程師私自議價的空間，堅決杜絕亂收費。

對此，啄木鳥維修的內部負責人表示，公司有工程師管控系統，在工程師上門服務的時候，會實時錄音。如果工程師存在亂收費的情況，公司會對工程師做出懲罰，從而影響對工程師的評估。

啄木鳥維修內部負責人表示，啄木鳥維修十分重視消費者提出的評價，公司按照服務標準的體系去運營。但是用戶的認知和維修領域的認知，還不一樣。用戶只知道電器壞了，但機器背後是什麼問題（不清楚）。機器出故障表現出來的問題是一樣的，但原因可能不一樣，比較複雜。而工程師們的技術服務就像醫生一樣，需要找出“病症”。

其表示，當供需兩端的信息不對稱時，用戶也可能會產生一些（負面）評價。像用戶層級的區別（一線城市和三四線城市）、電器檔次的不同（高檔電器和普通電器）都會影響。公司也在通過多種渠道，去縮小認知鴻溝。

實際上，家庭維修行業缺乏統一標準及管理系統，屬於“非標”行業。早在2019年，央視3·15晚會就曾多次曝光家庭維修售後行業亂象。

具體看，“家庭維修行業難以標準化的原因主要包括服務內容多樣性、技術複雜性和信息不對稱等。不同家電的維修需求各不相同，難以統一標準；同時，維修技術的專業性和複雜性也增加了標準化的難度。此外，消費者與維修工程師之間的信息不對稱也容易導致價格不透明和亂收費現象。”柏文喜表示。

對此，啄木鳥解釋道，“價格策略旨在兼顧公平性和市場競爭力”。啄木鳥的價格決策基於一系列因素，包括工程師收取的服務費、零配件和材料成本以及市場競爭，啄木鳥採用了數據驅動的方法，通過密切評估業務數據、採納用戶反饋並考慮訂單接受率，通過定價來不斷完善和調整服務價格結構。

股東包括小米、58同城

最新一輪融資投前估值15億元

啄木鳥維修的前身是重慶一家維修製冷設備的個體工商戶，由創始人王國偉、王玉華兄妹經營。2014年，兩人引入好友硃紅坤，一同組建了重慶啄木鳥網絡科技有限公司。

值得一提的是，創始人王國偉，是一個地道的維修師傅。他早年曾自學家電維修理論，在一家小型維修公司工作。後來，從維修工一路做到了企業管理層，並於2020年12月畢業於重慶大學繼續教育學院。

如今，啄木鳥維修發展近10年，已經經歷了多輪融資。

2015年，啄木鳥維修完成首輪3000萬元融資，用於擴張業務。

2017年，小米集團（1810.HK）控股的孫公司天津金米投資合夥企業（有限合夥）、雷軍旗下的順爲資本，以及58同城創始人姚勁波持股88.89%的雲企互聯出手投資啄木鳥維修，幫助後者完成了千萬級人民幣的A輪投資。

2020年，58同城控股子公司湖南五八阡陌股權投資基金合夥企業（有限合夥）和五八有限公司以22.46元/註冊資本的價格參與B輪融資。

2021年，五八有限公司以25.38元/註冊資本的價格參與B+輪融資。

2024年1月，雷軍的順爲資本旗下Astrend再度以17.27元/註冊資本的價格參與了C輪融資。

而此次啄木鳥赴港IPO前，還迎來了一筆融資。

2024年1月8日，金牌廚櫃（603180.SH）公告稱，公司全資子公司JPND SINGAPORE PTE.LTD擬與關聯方廈門德韜大家居產業投資併購基金合夥企業（有限合夥）、廈門德韜匯泰投資合夥企業及其他投資人共同出資4000萬元，共同參與投資一家在開曼羣島註冊的公司所發行的231.66萬股股權。

這家開曼公司通過其在中國境內的全資子公司，直接持有重慶啄木鳥網絡科技有限公司50%的股權，同時協議控制啄木鳥另外50%的股權，實現了對啄木鳥100%控股。據《財聯社》，金牌廚櫃方表示，此次投資，投前估值爲15億元。

《招股書》顯示，姚勁波的58同城通過DreamLanding Holdings持股11.89%；通過天津五八阡陌持股4.53%，合計對啄木鳥維修的持股比例達16.42%；雷軍通過天津金米持股1.78%，通過Astrend持股6.28%，合計對啄木鳥維修持股9.84%。

張毅表示，啄木鳥的平臺或者企業主體並不是重資產模式，其風險和成本相對較低。對投資者來講，其投資的費用主要用在品牌建設等方面。因此，在投資和回報之間，投資者們有可能會取得超預期的效果。

他認爲，本質上，啄木鳥維修的服務屬於本地生活類產品，和58同城、小米的業務有關聯之處。比如小米，除了做手機外，還囊括了很多家電產品，所以，投資啄木鳥維修的動作，也算是上下游的聯動。

你或者身邊的朋友用過啄木鳥維修的服務嗎？體驗如何？評論區聊聊吧！