最近在健身，順便研究了健身行業。有一家公司挺厲害的，用消滅賣卡的方式改造了健身行業。 

這家公司叫樂刻，估計有些朋友小區周圍就有這家健身房，面積只有200-300平米，是傳統健身房的十分之一。 

早在2015年樂刻在杭州開出第一家店，隱藏在辦公樓裏，並不顯眼。 

到現在全國開出了1200+的門店數量，吸引了近1000萬的會員，月活近100萬。 

這個成績相當不錯，樂刻在傳統健身房行業挖出一個超級機會。

今天我們來聊一聊，樂刻如何利用互聯網方法改造傳統健身房？ 

第一、找到一個足夠大的用戶規模的蛋糕

樂刻路子野，上來99元包月擊穿行業底價，顛覆了傳統健身房動輒幾千、上萬的價格。 

爲什麼樂刻上來就要低價？‍‍‍‍ 

他瞄準的目標用戶根本不是傳統健身房的受衆。‍‍‍‍‍ 

傳統健身房商業模式，開店位置要麼是大型購物中心，要麼在寫字樓某層。‍ 

空間必須足夠大，設備必須夠先進，裝修必須夠豪華，逼格必須足夠高，吸引的是相對較專業的人羣。 

而樂刻的用戶羣體是相對大衆，甚至大部分是小白健身人羣，對專業性要求並不高。‍ 

樂刻的受衆就是從一個專業健身人羣中泛化出來更大的一個非專業健身人羣。‍ 

包括廣大社恐人羣：他們到了健身房往往最怕私教賣課、還要擔心自己動作標不標準、舉槓鈴輕了會不會被鄙視等等。 

樂刻說，你來我這，我不推銷，自助預約，自己想怎麼練就怎麼練，開心就好，毫無心理壓力。 

樂刻走的路線是賺80%非專業人羣的錢。‍ 

滿足80%人80%的需求即可。 ‍ 

剩下的20%專業健身也不是他們的目標用戶，可以忽略不計。 

所以，樂刻本質上的用戶羣體和傳統健身房幾乎是兩個不同的羣體，通過切入新人羣，下沉價格帶，抓住一個更大的市場。‍

99元的低價，一方面降低了健身門檻，提高了健身行業的滲透率。‍ 

另一方面相當於低價引流，價格下沉的作用是帶來了更大的用戶羣體。 

樂刻的打法其實和徠芬吹風機一樣，把11萬轉/分鐘的吹風機價格壓低到199-500元，上線2年用戶規模做到戴森的3-4倍。‍ 

抓住一個足夠大的用戶規模，找到新人羣天花板一下就打開了 。 

第二、找到能衍生出長期競爭優勢的新供給

傳統健身房四大特點：低復購+重資產+高客單。 

如果你想開個健身房，按照傳統的模式切進去，幾乎就沒有什麼贏的機會，同質化太嚴重。 

一個傳統行業中，用戶長期得不到解決的痛點就是一個切入點： 

大衆去健身房最大的阻礙是什麼？距離！ 

健身房是否離得近成爲最重要的決策因素， 

傳統健身房的獲客半徑在2-3km， 實際上走路15分鐘以上我都嫌遠，我們家附近有個健身房，因爲要走超過15分鐘，我嫌遠就不願意去。 

如果把健身房變成300平米的小店，獲客半徑降低到1km範圍內，開到我辦公室樓下，我就有動力去，方便。 

再加上傳統健身房的口碑是越來越差，跑路、危機、關店成爲常態，羣衆的心態已經被崩了，被割怕了。 

樂刻用99元低價打消了用戶的擔心，每月繳費，即使跑路，只損失99元。 

傳統健身房盈利靠銷售渠道，主要收入來自兩個地方：辦卡+私教，佔總收入的80%以上。 

而樂刻的收入靠的是用內容和服務來做用戶規模，做復購，是互聯網思維打法再實體門店的應用。 

再我看來，健身和學習一樣是一個反人性的生意，樂刻能找到超級機會本質是因爲洞察了人性、理解了用戶。 

樂刻生意的背後是解決了用戶真實的痛點：價格低、門檻低、不跑路、負擔小、距離近。 

樂刻降低了消費者的決策成本， 

靠方便+低價+自助的服務帶來複購，新供給擊穿了行業，形成了長期競爭優勢。

樂刻怎麼大規模擴張呢？

低成本運營，實現單店盈利可複製 

根據樂刻的信息，他們一個月有250張會員卡既可以覆蓋掉租金，門店基本上不會虧錢，500張會員卡就可以活的不錯。‍‍ 

爲什麼樂刻能做到？

他從成本上碾壓傳統健身房，減小面積、對教練要求降低。 

店裏沒有洗澡室，節約水電成本，只有一個店長，自主預約。‍ 

設備只有簡單的跑步機、啞鈴、槓鈴、史密斯機，沒有大更衣室、只有儲物櫃。 

從而 把定價、設備、房租、人工成本全都往下拉，最終讓價格下沉，把更大的消費人羣拉上來。

健身房和餐飲、茶飲一樣，本質上是個坪效生意，用最低的成本實現單店盈利最大化 。 

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對於樂刻商業模式來講，單價不能高，只有從銷量上下手，就是要讓更多的人進入到樂刻來，做復購。 

所以，樂刻砍掉了傳統健身房這兩個最賺錢的業務，做起了99元包月，降低消費門檻。 

還有一點，傳統健身房，空間大租金成本高，人員多人工成本高，單店盈利並不好，能擴張50家以上已經算是比較優秀的傳統健身房。 

而樂刻能開1000多家店，因爲他單店盈利模型做的好，克服了反規模重力。 

這個概念我們在前面一篇《茶飲品牌怎麼規模性擴張，分享霸王茶姬起盤的成功經驗 》 也提到過，只有單店盈利模型好，纔有可能大規模擴張。 

2019年樂刻打磨出了賺錢的單店盈利模型，開始放開加盟，規模化擴張。 

按照互聯網平臺的底層邏輯看，只要樂刻的用戶規模在不斷的擴大，且能低成本經營。‍ 

單店持續盈利，加盟商能賺到錢，就有規模擴張的基礎，樂刻的規模就有繼續擴大的可能。 

樂刻也有自身的一些不足：

有些加盟商服務水平不高、器械維護、場地衛生較差。 

線下產品和服務和線上是有區別的，對於線上的互聯網公司而言，做出來一款產品和服務，達到一定規模後，他的邊際成本會大幅度下降。 

但是實體店，如果要保持較高水平的產品和服務，則需要投入更多的成本。 

所以，一個線下店要不虧錢，則必須用好的產品和服務保障復購。 

最後總結一下核心觀點：

健身行業很傳統，表面看很沒機會，但是樂刻互聯網的思路打法搞出來了，類似的案例還有貝殼。 

從健身羣體中泛化出大衆健身人羣，從而擴大用戶羣體，再用低成本建立優質單店盈利，克服反規模重力的約束，實現大規模擴張。

本文來自微信公衆號（“韓敘hanxu”（ID：kenengyouxihanxu），作者：韓敘，36氪經授權發佈。