来源：财经网

线下收入占95%的光良没有对线上直播设定销量考核，近期也没有主动线下招商。但其在老市场依然保持了两位数增长，不少县级经销商的体量也做到了2000万以上。

在创始人赵小普眼里，酒在下沉市场是标准化的产品，你来与不来，市场都始终存在。光良于早期就从下沉市场起步，只是觉得作为新品牌更容易操作。但这只是一个商业选择，不涉及对错。

对于行业关于不同价格段产品动销的看法，其也提醒，“如果你卖一两千的酒卖不出去，你当然会怀疑品类潜力。但茅台为何越卖越多？分析行业要看那些卖出去的那帮人。”

以下为对话实录：

Q：全面toC一年，光良主要做了哪些方面的工作来引导周边的消费者去门店买酒？觉得当中哪些动作执行的还不够？哪些奏效明显还可以加大力度坚持的？

赵小普：全面toC是我们在相当长时间内都会执行的价值观。光良的定位是国民自用酒，即面向在百元以内的价格段、消费群体更年轻、自用场景更多的人群。

一个品牌刚出征时做的动作或许是为了招商的露出，光良已经经过了这样的阶段。所以更多希望做的每件事能影响消费者。而随着市场变化，比如有的市场做了一两年不成熟，那相对应动作就会少点。但随着时间推移市场趋于成熟，那可做选项就变多。

类似“我在夜市喝光良酒”就是典型的跑到餐饮终端去近距离跟消费者交流的做法。以前我们虽然也做类似的活动，但只是比较浅尝辄止的请用户品酒。而从去年开始包括今年也会通过放电影等互动做大做强光良的夜市IP。

比如，光良以前投影视项目可能只在乎收视率、票房影响到多少用户，这是一种很散的想法。去年我们投了电影《八角笼中》。除了覆盖观影人群，同时我们也在全国十几个城市进行观影会，邀请核心消费者和终端店老板看电影。也配套了买酒赠电影票的活动，希望通过电影植入加深对光良品牌的了解，也增加用户对光良的友好度。即从原来单一的活动动作变成两三个组合。

Q：很多大众价位白酒、啤酒品牌都说要把餐饮街周边的超市作为重点终端铺货。是否是因为类似餐饮一条街这样的地方光瓶酒动销潜力和容量巨大？

赵小普：首先餐饮店一直是酒消费最主要的场景。此外由于1919、歪马送酒等2C快捷获取酒的渠道变多，那原先在餐饮店点酒的场景，会被在餐厅掏出APP让它们送酒所分流。因此从酒水企业本身看，就希望加强餐饮及餐饮店周边超市陈列的氛围。这是顺应消费习惯变化的方式。

白酒一般是整条街整条街的培养目标消费者，让他们对品牌、酒体产生忠诚度。我们不拒绝新渠道，也加强餐饮店和餐饮店周边的投入。当然实际消费者从哪个渠道获取光良，我并不关心。我只要把每个渠道尽量做好就好了。

Q：有些啤酒品牌会特别绑定某些连锁火锅门店。光良酒业社交账号多次提到火锅就餐场景，关联的品牌包括好人家、海底捞调味料。那光良在这类合作中的利益点是什么？

赵小普：这个不是一种深层次的合作逻辑。我们实际合作了消费领域诸多品牌，只要大家有共同语言，那就抱团取暖。

至于很“重”的酒和店形成关联，啤酒喜欢包场逻辑。用户觉得喝什么啤酒口味都差不多，所以我把渠道全占满就能解决问题。但白酒渠道竞争不同，白酒很难出现一家餐厅只卖一种白酒的。特别重的餐饮逻辑即便我有合作，也只是我们联合推出一款独家渠道售卖的产品，但不可能让人家只卖我的酒。

Q：光良酒业去年9月开通了小红书官方账号，但没有像其他酒类品牌开通小红书店铺和直播，是觉得平台受众和光良锁定客群重叠度不高吗？

赵小普：我们不排斥。

对于一些还没很好建立线下渠道的RTD产品来说，它的主要销售渠道在线上，线上那里有流量，他们就去哪里播，再筛出自己的用户。我观察中，小红书已经变成90后/00后的搜索工具，在这样的平台做卖货、种草很正常。

光良在抖音等平台也直播，只是线上不是公司的重点。线上存在一个问题，如果你不做低价打折品，销量就表现一般。可如今又不是线上流量很好的时期了，如果我们线上做这些打折品，那就干扰线下价格体系，造成乱价。所以光良把线上的考虑优先级放的偏后，只是我们依然也坚持做，因为它本身有流量载体的身份，让消费者有渠道搜索、了解我们，这也是我们对小红书渠道的定义。至于小红书上做不做直播，我觉得即便做也不会太发力。

Q：没有对直播团队没有太强的销量考核，那光良主要评估他们哪方面的数据？

赵小普：光良如今成立六年，在白酒领域还是很年轻的。我们希望有更多入口让用户了解品牌，在直播时，公司主要考核对品牌影响力的拉升。比如从粉丝增长、老粉粘性来考虑。

你可以把光良完全理解成一个纯线下品牌，因为线下收入占95%以上。

Q：去年光良不主动招商，业绩增长主要来自于老市场。考虑到增长的极限，光良是如何做到老市场每年还能保持两位数增长的？今年会对招商、新市场开放一些动作吗？

赵小普：如果一个老市场都没做好，做新市场的诉求是什么？如果每个街道都招商，那我做的是招商生意，就像一些餐饮加盟快招公司，只想着招更多商让公司自己赚钱，商的死活却不管。

光良的思路是希望招了商，我和经销商都赚钱，一起服务好消费者。这和全面2C也相关，拿出更多精力、服务和资金让老商做好。老商成长有增速，光良的行业口碑也会更好。其实这两年有些经销商代理了却卖不出去，如果一个白酒品牌没有思路和态度想解决这个问题，还不停招商，那就处于不太负责任的状态。

去年光良不主动招商，但现实中还是有一些经销商加入我们的队伍，源头在于他们身边有人经销了光良，感知到光良团队踏实、主动帮经销商做事。在安徽、江苏、浙江有很多同时做很多产品或者跳出来专做光良的经销商，已经陪伴我们走了5年。其中有头部经销商从0起步，到去年一个县城体量可以达到2000万。

光良过两千万的商不在少数，过千万的也有很多。当然更大一部分的体量处于几百万水平，中位数在300万到500万之间。光良希望这些几百万的经销商都能成为千万级别。早期样本数量不够时，光良希望快速扩商。可去年行业环境保守，如果你招了商又活不下去，那还推这个想法做什么呢？因此从长远角度，我们主动放弃了一些。

短期之内，我们都不会主动大规模招商。光良对经销商的要求变高，不希望是小白，他们最好对白酒、光瓶酒有自己的认知，这也减少沟通成本，但这种经销商可遇不可求。

世界是互联的，假设你是一个河北经销商，难道是因为品牌招你，你就来吗？实际是他早就知道你这个品牌，不停在市面上搜集信息。如果他觉得适合，就他会主动找你聊，认为这有商机。

Q：刚刚提到有县城经销商做到了两千万的体量。从光良进入的百万终端反馈情况看，您觉得下沉市场的哪些消费景象被误解或者低估？

赵小普：下沉市场是根基，不是近几年才出现的。北上广深只有四个，但以县为单位的市场有多少？

光良早期策略从下沉市场起步，是因为觉得自己新品牌在这里更容易操作，这只是一个商业选择，不涉及对错。如果一个品牌原先做大城市，现在想做下沉市场，出发点也只是拓宽渠道而已。从横向平类看，这跟消费习惯、用户教育有关。如果一个一线城市从6.9元到四五十元的价格带都占满了，那开咖啡店的竞争难度必然很高。

酒在下沉市场是标准化的产品，你来与不来，人家始终存在。下沉市场的餐馆、夫妻老婆店一直开着，无非是谁来经营这项生意而已。

Q：在当下对性价比愈发看重的消费趋势下，光良国民自用酒的势能是否也再次放大？光良内部哪一价格带的酒目前势能最强？

赵小普：性价比一直是消费领域的热词，依然是企业的个体商业选择。大家觉得好像消费实力有压力，那为什么茅台越卖越多？如果你卖一两千的酒卖不出去，你当然会怀疑品类潜力。但分析的时候要看那些卖出去的那帮人。

光良成立后保持了快速增长势头，以前也没觉得有什么外部环境阻力。光良各产品卖的也都很平均。比如喝我们20多元、五六十元价位酒的用户，他们原来也就喝这个价位。只是我们在这个价位段给了他们更好的选择。竞争不是今天才出现的，过往一直有。

文/林辰

责任编辑：梁斌 SF055