買房以舊換新，你敢嘗試嗎？
有兩種方法
一種是“收購”，置換人把舊房賣給開發商，賣房款直接用作購買新房；一種是“代賣”，先選定新房房源，舊房掛在中介公司出售，房產經紀人優先推薦，儘快賣出，好讓置換人回款，再買新房。
去年9月，在樓市嘗試以舊換新的創意最早誕生於山東淄博等地。這半年來，類似模式不斷複製，逐漸落地長三角多個城市，太倉、揚州、連雲港、麗水、寧波、啓東、宣城、亳州等都有嘗試。就在3月22日，杭州臨平也加入這一行列，成爲杭州第一個試水樓市“以舊換新”的城區。
活躍市場的效果已開始顯現
太倉市民錢敏便是受益者之一。她手裏的舊房在市場上不佔優勢——地處老城區、房齡25年、面積137平方米、2樓樓梯房、非學區房。“就算到中介門店掛牌，也不好賣，加上還得反覆看房、接待，時間週期很漫長。”如今，她已用相對滿意的價格將舊房出手，換到了理想中的新房。
錢敏在售樓處參加以舊換新活動 李欣欣 攝
記者到宣城時，是以舊換新接受報名的第10天。參與名額上限100個，報名時間剛過半，實際報名客戶已接近200組。開放報名以來，作爲報名地點的山水閒庭售樓處不得不從其他樓盤徵調人手支援。“連軸轉，每天帶兩三組客人看房，有時加班到晚上9時。”銷售人員語氣中略帶興奮，“新房售樓部很久沒有如此熱鬧了。”
吸納更多參與者
宣城市民劉女士換新的願望急切，3月11日上午她得知這一政策，下午便到售樓處報名，交了2萬元認購金，她打算藉此給兒子準備一套新房作爲婚房。
但有急切需求的是少數。太倉是長三角第一個在樓市推出以舊換新政策的城市，選擇“收購”模式。截至3月12日，活動報名累計超過800組，其中，已成交93套，還有86套交過意向金，正在進行驗房、評估等。也就是說，真正開始“走流程”的房源還不到報名總數的1/4。
其他城市情況類似。2月18日至2月29日，啓東以舊換新的參與者開始報名。大概在3月底，評估價格會向報名的置換人公佈。報名結束後，負責此次換房活動的啓東城投集團接到過很多電話，問：“有沒有二期？”他們等着看首批舊房評估情況怎樣。
有很多人還在觀望，這是各地普遍遇到的情況。“對新事物大家都會抱懷疑的態度，這很正常。”太倉城市發展集團有限公司總經理劉鵬飛說。
如何將觀望者納入參與者隊伍？關鍵可能在於建立參與者對評估價的信任。
一些置換者表達了對評估價過低的擔憂。記者在社交平臺上看到個別議論。有人認爲，開發商爲了掙錢，肯定會把評估價壓低，以舊換新就是個營銷活動，包裝成樓市政策。
在宣城，以舊換新同樣通過“收購”完成，收購價是評估價的八八折，購新房補貼5萬元現金。“如果舊房估價太便宜，我就不要了。”劉女士有些擔憂。
宣城一售樓處前醒目的以舊換新標語 李欣欣 攝
在上海工作的太倉人錢敏看中一套330平方米的新房，總價1000萬元出頭。她在老城區有套舊房，考慮要不要參與以舊換新活動時，糾結的也是價格。“擔心評估價太低。”
若評估價過高，市場會認爲開發商估價不專業，後續工作很難進行，活動中挑大樑的開發商大多是國有企業，用太高的價格回收舊房，是對國有資產的不負責任。
爲了保證相對客觀，舊房價格一般通過具有專業資質的評估公司評估決定——太倉在5傢俱有專業資質的機構中隨機抽取3家，分別對舊房進行估價，取平均值得出最終收購價。宣城則會找3家評估公司來對舊房估價，然後取價格中間值，打折後作爲最終可用金額。
啓東城投對待評估價非常謹慎。對於評估公司給出的價格，城投內部成立房產評估監督小組，進行二次評估，並對每套舊房進行實地走訪，同步向房產經紀公司瞭解市場掛牌價格。
客戶若能接受評估價，舊房房款就直接轉爲新房首付款；若不接受，新房認購金可全部退還。換句話說，置換人幾乎不承擔任何風險。
就目前的情況來看，舊房評估價格的高低和市場二手房交易價格的漲跌邏輯相似，比如，地段和房齡是重要影響因素，靠近學區和商業區、公共交通便利、建成年限較短的房子價格更高，同時，頂樓和底樓的價格相對較低。
評估價很難令所有置換人滿意。去年10月，太倉初次嘗試以舊換新，首批放出100個名額，報名人數超出限額不少，但最終實際成交只有6組。
不過，隨着活動的推進，置換人對評估價慢慢產生信賴感，去年10月以來，太倉參與置換的報名人數和置換成交量穩步上升。
太倉今年新開的房產超市內，設了以舊換新服務專區 李欣欣 攝
對開發商的能力考驗
在啓東，參與以舊換新的新房售價打八八折。若單講市場邏輯，城投不划算——本來銷售新房按照原價收回全部資金，現在新房出售回款變少，還需額外支出收購舊房的資金。
短期來看，開發商很難實現快速變現，但從長期來看，若能實現新房去庫存、舊房善運營，在實現經濟價值之外，社會效益同樣顯著。
“城投公司要不要這些房子是政策能否落地的關鍵。”啓東市住建局房產科相關負責人葉華說，對於“收購”模式，收購舊房的房地產企業要有資金實力、強烈意願和處置舊房的辦法。
根據各地的經驗看，主要操作舊房收購和新房銷售的都是當地規模較大、根基深厚的國有企業，樓盤數量較多和資金實力雄厚是共同特點。
關於舊房的後續處置，城投打算嘗試3種辦法：城投有安置房建設的職能，拆遷戶可以選擇新建的安置房，也可選擇已收儲舊房，這是其一；將收儲舊房作爲市場房源進行銷售，在新房樓盤同步進行推介，這是其二；作爲人才公寓出租給高層次引進人才，這是其三。
太倉和宣城對於舊房的處理思路相似。劉鵬飛介紹，公司有“KPI”，要在太倉籌集1萬套人才公寓和保障房，尤其要擴大人才公寓的供給數量和範圍，而收購的舊房便可用作補充。宣城的舊房收儲後，同樣計劃用作人才公寓，按照相關政策要求，城建需要提供一定數量的人才公寓，若非收儲舊房，則需要新建住房。
通過舊房收購賺錢，並非政策意圖，也幾乎不可能。再以啓東爲例，城市不大，開車20分鐘便可穿越城區，城市界面和地域能級差異不大，拆遷戶不太可能選擇舊房安置。另外，用來置換的舊房在二手房市場一般不喫香，這批舊房再次進入二手房市場流通，很難有明顯優勢。
對於城市發展來說，人才服務的價值遠超眼前的經濟得失。數量不夠、位置太偏等，都是在現有人才公寓中的常見問題，而收來的舊房一般在老城區，面積不大，周邊配套設施齊全，正好契合人才需求。
但在“代賣”模式下，以舊換新的推行遇到了更多難處。
“我們不合算。”在寧波一處新樓盤的售樓處，銷售人員連連擺手，得知記者來諮詢以舊換新政策後，介紹一下沒了熱情。
去年10月，在寧波市房地產業協會倡議下，寧波13家開發企業的34個樓盤、23家房產經紀機構參與以舊換新。購房者可在活動參與樓盤中選定心儀的房源，新房房源鎖定30至90天，同時舊房掛到房產中介，經紀機構優先銷售參與活動的二手房。這是“代賣”模式。
“我們不參加以舊換新活動。”銷售人員解釋，樓盤去年10月開盤，周邊軌交、醫院等配套設施比較成熟。對新項目來說，參與活動風險很大。“若有購房者鎖定房源，我們便不能給其他客戶推薦，若幾個月後交易沒實現，認購金再原路退回，我們會錯過很多次機會。”
而寧波另一個樓盤，開盤已兩年多。銷售人員稱，去年底，有5組客戶通過活動成功置換新房，但也有一組客戶因舊房沒賣出，不得已放棄新房、拿回認購金。銷售人員直言：“這是政府的政策，但對開發商來說不划算，如果舊房沒賣掉，新房空等一兩個月。”
記者詢問現在是否還能參加活動後，銷售人員回答，春節後還沒接待過參與“換新購”活動的客戶。
住房改善需求強烈
去年下半年，太倉面臨着樓市冷淡的困境。相關數據顯示，去年6月起，太倉二手房的參考均價就持續走低，6月每平方米1.58萬元，到10月跌到了每平方米1.4萬元，到目前爲止，下跌的趨勢還在延續。
在政策出臺前，啓東市住建局於去年11月進行了相關調研。“從2023年9月開始，二手房掛牌量一直有，但從掛牌到出手時間從半年到起碼一年，不斷延長。”葉華在調研中發現，二手房普遍存在有價無市的情況，市場轉化速度很慢。
“要想賣得掉，只能割肉出。”宣城的房產經紀人也講得很直白，掛牌房源在增加，真正出手買房的卻很少，一兩年無人問津的舊房比比皆是。“尤其老房子的頂樓很難賣，年輕人不願爬，老年人爬不動。”
新房的銷售情況也不樂觀。宣城以舊換新的報名地點在樓盤山水閒庭營銷中心。山水閒庭2023年5月開盤，均價每平方米1.2萬元，距今一年，仍有一半新房待售。
宣城一樓盤外貼出以舊換新標語 李欣欣 攝
啓東城投拿出5個新建樓盤參與，其中，最早的樓盤已於2020年開盤，迄今未能清盤。“新房賣不掉，沒辦法回款。”這是開發商普遍面臨的問題。
近年來，購房者需求從“有房住”向“住好房”靠攏，改善型置換的購房羣體逐漸凸顯。房產市場的剛性需求基本得到滿足，改善需求仍然非常強烈。
“我們問了業主，爲什麼掛牌出售二手房？”葉華說，“他們一部分需要流動資金，到外地購房；更多的需求是換房，想把老城區破舊、狹小的房子，換到新城區的大房子。”
但對於普通家庭來說，手頭現金積蓄很難再另外購買一套房子。賣掉二手房便成了實現改善的先決條件。
房產銷售和住房改善的兩頭需求都未滿足，房產流通的鏈條在哪個環節斷開了？幾位房地產業內人士判斷：“房地產市場的信心亟待進一步提升。”
房產以舊換新，是政府主導、國有房地產企業挑梁的一種“搭橋”嘗試。無論是“收購”還是“代賣”，都在嘗試藉助可靠的“中間商”、縮短流通鏈條、加速房產轉移。
另外，在賣舊換新的整個過程中，如何保障資金安全、交付安全，時間銜接順暢，往往成爲消費者關注的焦點所在。以舊換新的嘗試有望打通各個環節，讓買賣雙方都安心放心。
不斷完善的樓市新政
頗爲有趣的是，長三角各地在以舊換新政策出臺的過程中，都不約而同學習了其他城市的經驗，並結合自身情況進行調整。
太倉可以稱作“收購”模式的“初創”城市。起初，太倉嘗試學習淄博的“代賣”經驗，但研究後發現，“引入中介，只是幫置換者鎖定了新房房源，二手房出售難的問題依然在。”劉鵬飛說，收購模式則直接解決了二手房買賣問題，舊房的出售由國企來託底，在樓市低迷的背景下，這一模式效果更好。
今年以來，太倉以舊換新活動開始常態化 李欣欣 攝
“參考其他城市的經驗，我們對兩種模式進行了比較。”葉華說，調研之後，在政府辦組織下，財政、資規、國資、住建等多個部門共同商量，他們判斷，目前房地產市場還處在重組階段，代賣模式仍要求市場存在接手二手房的需求，更難出效果。
對於收購和代賣這兩種模式，易居研究院研究總監嚴躍進認爲，前一種更具有創新性。代賣的模式，仍然要通過二手房市場去買賣，而國有企業將二手房收購回來，用於保障房、租賃房等，舊房與新房置換的環節被打通，也在引導房企進行轉型。
作爲誕生不足半年的樓市新政，以舊換新仍在不斷成長。
“舊房被收購後，還能返租，最長24個月。新房要明年底才交房，家裏老人還住在舊房子裏，當中過渡期就不用再搬來搬去折騰了。”這項政策細節令錢敏十分安心。啓東也打算採取相似做法。城投已對舊房租金進行同步評估。若參加置換的業主選定房源後還未交房，業主可以選擇支付租金，繼續住在原有房屋中。
太倉政策在實行過程中，根據客戶真實遇到的問題不斷改進。例如，原來1套舊房置換1套新房，改爲1套或多套舊房置換1套新房；之前舊房總價不得高於新房總價的60%，現在提升爲80%；新政策還將舊房的施教服務區入學資格保留2年。細節上的調整更加讓利於置換人，也免除了他們的後顧之憂。
隨着政策實行的時間拉長，人們漸漸有了預料之外的驚喜發現。
記者在宣城老城區採訪，小區牆面斑駁，地面坑坑窪窪，近兩年部分小區實施美麗工程，牆面重新刷過，地面也鋪上柏油，但依舊不受年輕人待見。“都到商業廣場那邊去了。”老人三三兩兩做伴，坐在路邊曬太陽，和記者聊起來，“我們也想住電梯房。”以舊換新幫助他們實現願望，不再艱難爬樓，可以和兒女團聚。
宣城以舊換新活動流程 李欣欣 攝
啓東正在經歷城市中心南移的過程。原先的中心城市擁堵，而城區南部經過近10年的建設，醫院、學校、商業廣場、辦公場地等配套設施不斷完善，成爲更契合當下年輕人的生活圈。以舊換新加速了這一過程，配合城市佈局調整和產業規劃落地，一座更宜居的新城逐漸形成。
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