“好蠢，太LOW了”。

我的一個朋友說。

事情是這樣：3月31日，大家從小紅書APP上看到，凱迪拉克官方賬號針對旗下新車“IQ傲歌”進行預熱；連發多張椰樹風格海報，還開玩笑說：“抱歉，搞120年的營銷，突然不會玩了”。

其中提到，「對不起雷神，幫你把50萬以內也挺好的SUV造出來了」、對不起，傲歌太愛學習了；不像保時捷，也不像特斯拉，我們只想美美地做自己。

據悉，“IQ傲歌”預計在北京車展上，正式發佈並開始交付，這也是繼IQ銳歌之後，基於奧特能平臺第二款電動SUV，所以，凱迪拉克想借小米熱度，增加一下曝光。

但是，網友們不買單。

有的說，好低級，碰瓷獲得流量，真不帶招黑屬性嗎？還有的說，官宣退出中國市場流量更大；更有人直言不諱指出，混到今天地步完全是自己作的，看看這幾年營銷有多爛？

......

不過，官方挺享受該行爲。在微博中回覆說：皮一下，沒想到這會潑天流量輪到我，四月新車北京車展見。

嗯，的確很皮。高端局，汽車營銷競爭開始玩這套了嗎？真的好嗎？雖然博得一些用戶眼球，但看起來並不高明。

01

我們不妨思考一個問題：什麼行爲算不高明？

從理論角度講，你會說：這人辦事虎不拉幾的、缺乏周到思考，判斷淺顯，情商不夠，智慧不多。

每逢情人節，短視頻平臺你會刷到類似名場面，一個男生手拿鮮花，在廣場心形的裝飾中央，大聲向他心儀的女生表白：“我喜歡你，我們在一起可以嗎？”

但這位女生對突如其來的表白，完全措手不及。

面對周圍一堆陌生人拿出手機拍照的場景，她覺得陷入一種社死明場面，如果接受，有種衆人道德綁架下屈服感，要是拒絕，又感覺對不住男生的一番心思，挺難受。

這就是不高明。你掌握很多方法，明白所謂道理，沒有在正確時機應用好，還讓自己成爲羣嘲對象。

那麼，什麼行爲算高明呢？跟你講過真實商業案例：

1985年4月，可口可樂和百事可樂競爭，他爲奪取份額，決定改變一下百年曆史配方，於是，做部分調研測試後，滿懷信心投放市場。

但當新可樂開始賣時，用戶不買單了，大家認爲原來配方中，不僅味道好喝，還承載着情感、文化價值。

該怎麼辦？

得虧品牌反應快，把原配方重新拿過來，叫“可口可樂經典版”，才重新贏得消費者的心。

人都有眼，所見皆同；人都有心，解析分明，區別在於，要抓住重點，用對方式去做事，讓大家覺得你做得好，那就是高明。

可樂最開始改配方的決策，沒考慮到人們對原味道的喜愛和品牌情感的依賴，才顯得不太高明。突然之間思維方式的轉換，一手爛牌直接扭轉乾坤。

南宋時期，儒家學者朱熹在作品《朱子語類》裏說過一句話：有道無術，術可求也；有術無道，止於術。

有正確思想指導，缺乏執行技巧，技巧可以後天學習；只有技巧，沒有正確的思想指導，只能停留在技巧層面上。

一個品牌有正確價值觀和定位，暫時缺少營銷技巧，也能後天學習補充，一個品牌只注重方法，忽略核心定位、形象，發展只會侷限於表面。

02‍

說實在，椰樹品牌word風海報，大家並不排斥。

之前上海交通大學、中央財經大學招生宣傳中，用過類似風格，效果不錯，瑞幸咖啡還和它聯名，也挺成功。

至於蹭小米汽車營銷，凱迪拉克不是第一個。

繽越在小米汽車發佈會當晚，也推出一組海報：“不是小米買不起，而是繽越更有性價比”；吉利銀河也用過“8比7大”這樣的口號，意思是車更大、系統更強大，優惠也更大。

那麼，爲啥凱迪拉克這次，卻遭到大家羣嘲呢？關鍵之一在於形象、視覺雙重反差。

這裏區分一下，什麼是形象？什麼是視覺。形象，可以是年輕小夥、中年大叔，更多指整體印象；視覺，則通過眼睛看到的元素，比如，色彩、設計風格等。

凱迪拉克歷史可以追溯到1902年，最開始爲了向法國皇室成員安東尼·門斯·凱迪拉克致敬，而取的名字。在美國汽車發展史上，一度代表着頂尖水平，但後來逐漸變成了二流豪車品牌。

作爲一個歷史悠久的美系豪華汽車品牌，一直給人成熟、穩重，又不失運動時尚的感覺。宣傳材料也高端也高端大氣上檔次。

這次嘗試不太一樣。word風，隨意大字組合，相當於與豪車品牌之前定位產生衝突，所以，這種反差肯定會造成衝擊，讓人有些不適應。

第二點，我認爲“拉踩做法”讓人不爽。

啥叫“拉踩”？表面裝作很佩服你，向你學習的樣子，實際上，含沙射影，夾槍帶炮，不直接說你不好，又暗地裏讓你不痛快。

拿海報上幾句話來說：“我們從沒想到遮陽傘、遮陽棚還能另外賣錢”、“電池和關鍵電力系統都是終身保修”、“我們沒那種炫酷的無邊玻璃，只能用雙層隔音玻璃來湊”。

......

行行行，你行你先上得了。凱迪拉克有點小聰明，知道小米汽車有流量密碼，但真不夠聰明；單純誇一下、不喜歡都挺正常，邊誇邊貶低，不是什麼高明做法。

你搜一下，爲什麼之前此類借勢營銷很少發生，或者有拿別人功能進行比較的行爲？因爲很容易被貼上“惡意競爭”標籤。

你知道嗎？

2022年5月，吉利汽車因爲在官方微信公衆號上發了篇一篇文章《“混”戰之王，試過的人都說好》。

用圖表、視頻和媒體評論比較自家車和日本的“本田、豐田”混動車系，結果被工商局認定違反行業競爭規定，罰了1萬塊錢。

凱迪拉克這次沒像吉利那樣，直接拿產品功能來比，但間接小聰明，也讓人不太舒服，這也凸顯出友商之間的格局。

再說，單純從營銷視角講，雷軍算最懂得聯名、捧別人的人，做任何宣傳都會親力親爲。

2023年技術發佈會前夕，爲了造勢，在北上廣深用燈光秀給合作伙伴打廣告。

前幾天小米汽車上市後，有人在演員張頌文微博下留言問雷軍是不是也給了張頌文一輛車？雷軍看到後馬上轉發並回復，說要送他一臺車，所以，一旦有熱點，他絕對第一個撲上前。

換個角度看，凱迪拉克搞幾張“我比你牛”的海報，你說別人怎麼捧你？怎麼@你，以後怎麼跟你搞聯名？

03‍

你也許會說：別人不跟我玩，我自己玩唄，負面也算一種曝光，畢竟人們知道了，就有機會把關注變成實際效果。

我承認，短期內跟風熱點用各種營銷手段吸引眼球，能讓凱迪拉克吸引一部分人注意。長遠來看，對品牌忠誠度沒啥好處，因爲真正競爭遠比表面複雜得多。

爲什麼這麼說？

從購買者心理來說，凱迪拉克“IQ傲歌”是一款中型純電SUV，未來對標對象是特斯拉Model Y、小鵬G9。

你買SUV車最看重啥？車特色、實用性，還有品牌代表的意義。如果廣告裏更多娛樂化內容在裏面，會不會讓人覺得這車營銷有點不正經、很輕浮？甚至連這車到底啥特點都搞不清楚？

不信，你從海報視角想想想看，這款車值多少錢？

過去，凱迪拉克品牌形象一直面臨挑戰，一方面品牌層面大幅度打折，看起來沒豪車應有的氣派，二手車保值率也在貶低，讓買家猶豫不決。

另一方面，形象也不夠明確，早些年被戲稱“洗浴王”的稱號，至今還時而出現，這都與品牌歷史有很大關係。

所以，現在應該藉助豪華電車機會點，重塑形象認知。

從市場競爭角度看，小米汽車採用很高級錯位競爭。車外形對標保時捷，性能和特斯拉Model3相比，這麼做爲避免直接捲入“新能源車大戰”。

國內新能源車配件和資源差不多一個樣，爲什麼小米會在造車前，會急着公佈電動技術、電池技術、智能駕駛和智能座艙等五大技術？主要想在競爭中站穩腳跟，和其他競爭者區分開來。

如果一開始不給用戶建立錨定思維（Anchoring Bias），很容易被拿去和極氪001、銀河E8車型比較。

是不是有點兒不寒而慄？

大多數人意識裏，商業核心是企業要滿足消費者需求，這個想法，是從最基礎的市場經濟學說出發。如果從人們的消費習慣和思考方式來看，事情沒那麼簡單。

比如說：

你口袋裏有600塊，今晚打算和朋友去喫個飯再看場電影。你就得決定喫什麼餐廳、看什麼電影、選擇哪家影院。

腦海中跳出的選項，都已經被某些品牌事先設下的“錨點”影響了。誰先在你心裏佔個坑，誰就能在商業競爭中取得先機。

電動車市場同樣，好好想想，怎樣才能在技術、創新和營銷策略上有所作爲。只盲目跟風小米SU7，過度追求營銷噱頭，很容易就把本質忽略了。

因此，凱迪拉克海報暗刺小米，是“虛假繁榮”，意義不大，不僅讓用戶沒有建立正確認知，還讓錨定出現了偏差。

04‍

那麼，高端局怎麼開局即巔峯，高明又不失豪華感呢？

跟你講過故事：

春秋末期社會風氣變了。年輕人內卷，射箭比賽不單純看射的準，還看誰能把靶心射穿。孔子教導學生說：人人平等，射不主主皮，爲力不同科，古之道也。

有個同學不明白，就問孔子，老師：射穿靶子不是也算射得好嗎？

孔子解釋說：

射箭時，準確性、技巧很重要，力量是其中一小部分，不能用別人的力量，來判斷自己的射箭是否成功，內核穩定比力量更爲關鍵。

我把這些看似沒用的廢話再說一遍，只是爲了告訴你，與其想着出圈，不如向內求，思考一下，根基在哪裏，核心優勢與競爭策略到底怎麼持久。

做豪車品牌更好這樣，防禦就作戰形式而言比進攻強。

問題是怎麼建立呢？

孫武寫了一本《孫子兵法》，後來成爲美國西點軍校必修課程之一，書中提到一個重要概念叫“廟算”，用現代的話來說叫“兵棋推演”。

就是在地圖上標出各自領土，模擬幾軍之間的對抗。

汽車競爭中，我把類似“廟算”步驟定義爲心智地圖，分析品牌在消費者心中位置，看看他們關注什麼？其他品牌佔據哪部分？確定競爭對手市場份額，就像找到了對方的制高點。

你只要爲自己錯位定位，針對市場劃分，不斷削弱陣地，就能攻下利基部分。

爲什麼在國內新能源市場，很少看到強勢品牌能在“廟算”環節佔據優勢，與競爭對手相比往往處於劣勢？原因是兵棋推演做得不夠好，缺乏戰略規劃，也缺少戰略的具體戰術，這是小米汽車看不到的內核部分。

另外，你應該聽說過那句話：與其等別人撐傘，不如自己打傘，我的想法剛好相反，“你可以爲別人打傘”。

德系豪華品牌汽車，相信“BBA”大名無人不知無人不曉，在寶馬100週年時，奔馳發了一封賀電，意思是：

感謝一百年競爭，沒有寶馬那三十年，是有點兒無聊。下週，奔馳博物館邀請寶馬夥伴們免票參觀，你可以駕車來，漫步一圈後，能得到一份奔馳特色小喫：酸餃子。

還有一則在2019年，奔馳大老闆迪特·蔡澈退休，寶馬爲了表達敬意，特意拍了個短視頻。

視頻講的是：蔡澈離開奔馳辦公室，回家開始過退休生活。最震驚的一幕是，他竟然開着一輛寶馬車離開了，這暗示着即便他曾經是奔馳的掌門人，退休後他對寶馬車也情有獨鍾。

向內求、做防守，找到利基部分，“爲別人打傘”，這樣會讓別人覺得無法拒絕，高端局，可以不互薅羊毛。

總結而言

商業互捧，是門藝術。

品牌像水一樣吧，展現出最深沉的力量和恬淡的智慧。征服受衆，可以多一點真誠，少一些“辣眼睛”的套路。

本文來自微信公衆號“王智遠”（ID：Z201440），作者：王智遠，36氪經授權發佈。