時間可以證僞很多東西，比如早前的投資決策。

近期，帶狀皰疹疫苗的市場表現，讓許多投資人唏噓。根據百克生物公佈的2023年財報，僅上市的前8個月，百克生物的減毒帶狀皰疹疫苗就賣出了8.82億元。而這僅是跑得最快的國產帶狀皰疹疫苗的市場表現，隨着保護效力、安全性數據更亮眼的在研帶狀皰疹疫苗進入臨牀開發後期，曾一手帶火HPV9價疫苗的智飛生物以數倍金額下單GSK的明星單品欣安立適，帶狀皰疹疫苗的百億市場前景，似乎又清晰了。

“無數個國內投資人之前否認了這個產品的臨牀和市場意義，你們現在作何感想？”一位投資人在社交平臺上如此感嘆。而他自己，便是這些錯過風口的投資人之一。4年前，他看過好幾個做帶狀皰疹的項目，“但沒有投，因爲擔心產品賣不出去。”至於爲何給出這樣的判斷，他沒有細說。

錯過的帶狀皰疹疫苗風口，成爲許多投資人在2024年體會到的第一個遺憾。俗話說，不會用錢的人燒熱竈，會用錢的人燒冷竈。幾年前的國內帶狀皰疹疫苗市場，無疑是十足的冷竈，但等待冷竈變熱的過程，需要勇氣，更需要運氣。

在爭議中起飛

創新的過程，就是在混亂中建立新秩序。

在國內，關於帶狀皰疹疫苗是否值得打，爭議一直在。起初，人們紛紛擔心再不打帶狀皰疹疫苗就晚了。隨後，另一種聲音出現，指責疫苗廠商過度營銷。兩種觀點各有論據，也有數據。從結果來看，不少人選擇了接種。臨牀醫學和公共衛生髮展至今，防大於治的觀點已經被許多人接受。

不可否認，帶狀皰疹疫苗廠商在宣傳上非常用力。GSK的重組帶狀皰疹疫苗欣安立適，是全球第二款獲批上市的帶狀皰疹疫苗，從上市之初就走的網紅疫苗路線，用鋪天蓋地的科普宣傳，幫助用戶迅速建立認知。2022年3月，GSK被在英國進行的欣安立適商業宣傳遭到抨擊。有媒體指出，GSK利用營造宣傳週作爲藉口，實則是爲了大肆宣傳和促進欣安立適的銷售。對此，GSK立即澄清，疾病宣傳活動是公衆關於疾病和病症的寶貴、合法信息來源，目的是提高公衆對疾病的認識並提供有關該病症的教育信息。

用力宣傳的背後，有一個很無奈的事實，即成年人的疫苗接種市場很難打開。以國內爲例，現階段，國內的疫苗接種採用分類管理。一類疫苗爲國家免疫規劃疫苗，由政府免費提供，二類疫苗則由公民自願自費接種。其中，一類疫苗有明確的接種計劃，基本的6歲前完成，而成年人的疫苗多爲自願自費接種，如果沒有密集的宣傳來打穿人們的認知盲點，一款創新疫苗很難在終端滲透。風險投資界此前的擔憂，不無道理。

不過，鋪天蓋地的科普宣傳帶來的負面評價，並沒有阻擋人們去接種，帶狀皰疹疫苗在爭議中起飛。2017年，欣安立適上市，很快就取代了市場上的另一款減毒帶狀皰疹疫苗，銷售額一路走高，成爲GSK新的增長極。

數據顯示，2018年至2022年間，欣安立適的全球銷售額分別爲7.84億英鎊、18億英鎊、19.89英鎊、17.21億英鎊以及29.58英鎊。到2023年，欣安立適銷售額更達到34.46億英鎊。對應的2018年至2023年間，以平均350英鎊/人的接種費用計算，欣安立適在全球分別完成對214萬人、515萬人、569萬人、492.4萬人、846.35萬人、985.97萬人的接種。在2022年全球疫苗銷售額TOP10榜單中，排除新冠疫苗的影響，欣安立適位列第三，是僅次於默沙東HPV九價疫苗和輝瑞佩兒系列疫苗之外的大品種。

在國內，帶狀皰疹疫苗同樣在爭議中起飛。欣安立適進入國內市場之初，一場關於帶狀皰疹疫苗的科普宣傳也聲勢浩大地啓動。有被送上微博熱搜的帶父母打帶狀皰疹疫苗的孝心焦慮，有各級臨牀醫生做醫療知識分享，也有小紅書、抖音等社交平臺之上的用戶體驗分享。無獨有偶，帶狀皰疹疫苗在國內的宣傳也引發了批評。

起初，欣安立適的國內銷售相當疲軟。2019年，欣安立適獲批在國內上市，2020年開始進入各地的預防免疫門診。根據欣安立適上一家代理商上海醫藥公佈的數據，2020年至2022年間，欣安立適在國內分別完成銷售額4.87億元、6億元、12億元，對應接種人次分別爲15.2萬人、18.7萬人和37.5萬人，滲透範圍和速度都遠低於全球市場。

欣安立適在國內滯銷的原因，並不在於市場認知缺失。相反，在密集的科普攻勢下，人們對帶狀皰疹疫苗的理解迅速提升。此前，有媒體曾披露一組數據，2020年5到6月間，上海市疾控中心對50歲及以上人羣接種帶狀皰疹疫苗意願情況進行調查，結果顯示，562名受訪者中，僅有30.07%的人知道帶狀皰疹疫苗，其中願意接種疫苗的比例不到50%。在2年後的另一份調查中，上海市松江區泖港鎮社區衛生服務中心61.8%的受訪者表示，如果免費接種，願意選擇帶狀皰疹疫苗。

實際上，從百克生物的銷售數據中，最直觀地體現了國內帶狀皰疹疫苗的市場潛力。作爲國內主要的水痘疫苗生產廠商之一，百克生物擁有成熟二類疫苗銷售網絡，帶狀皰疹疫苗剛上市就依託這些密佈在基層醫療體系中的預防接種點，迅速鋪開。按照百克生物帶狀皰疹疫苗1398元的客單價計算，上市8個月，就有約64萬人完成接種。

值得注意的是，2023年10月，GSK將欣安立適的中國代理商換成智飛生物，覆蓋的末端接種點數量從6500多家驟然增長至超過30000家。在智飛生物開出的訂單中，2024年將採購價值34.4億元的欣安立適，對應新增接種人羣107.63萬人，相比此前的年接種人次翻了幾番。

當然，無論百克生物還是GSK，都是疫苗市場上很特別的參與者，他們的商業化經驗和能力，是初創的疫苗企業很難複製的。但帶狀皰疹疫苗已經展現出成爲現象級產品的可能性，而在這樣的情形下，很多商業化的傳統認知，往往可能被顛覆。

底層邏輯正在轉變

在很長一段時間裏，人們默認對症治療就是帶狀皰疹的最優解。客觀來講，對症治療也能夠基本滿足帶狀皰疹的臨牀需求。

這是一種多發於老年人的皮膚疾病。一項發表在中國疾病預防控制中心週報China CDC Weekly，由中國疾病預防控制中心和海南省疾病預防控制中心等機構聯合開展的研究表明，55歲以上人羣帶狀皰疹發病率最高。隨着年齡的增長，發生帶狀皰疹及帶狀皰疹後遺留神經痛的概率會越來越高。此外，重病患者也是帶狀皰疹的高發人羣。

但實際上，水痘帶狀皰疹病毒困擾的，並不只是老年人和重病患，絕大多數人都是這種病毒的攜帶者。進入人體後，水痘帶狀皰疹病毒會潛伏於脊髓神經後根神經節的神經元內。只不過在一生中的大多數時間，這種病毒處於蟄伏狀態。只有在機體免疫力下降，水痘帶狀皰疹病毒纔會被激活，引發帶狀皰疹。

臨牀上對於帶狀皰疹的治療，還沒有特效藥，但無論西醫還是中醫，都有豐富的對症治療方案。通常，西醫會建議患者使用阿昔洛韋等抗病毒藥物，或者使用皮膚麻醉藥物利多卡因軟膏局部使用減輕神經疼痛。治療帶狀皰疹是中醫所擅長的，服用清熱解毒收斂的方劑，或者使用鍼灸刺血拔罐的療法，都可能較快減輕痛感，甚至痊癒。

但即便對症治療效果顯著，帶狀皰疹仍是患者的噩夢。如果患上帶狀皰疹，除了奇癢難耐，往往還會伴隨灼燒、電擊、刀割般疼痛。疼痛持續1個月以上，就可以定義爲帶狀皰疹後神經痛，這是帶狀皰疹最常見的併發症，部分人的神經疼痛甚至長達10年或更久。

如今，人們嚮往更健康的生活狀態，對待疾病的態度，從被動治療轉向主動預防轉變。意識形態的這種變化，也帶動了醫療創新底層邏輯的躍遷。帶狀皰疹疫苗正是在這樣的背景下出現。

就已經取得的臨牀研究和真實世界數據來看，帶狀皰疹疫苗能夠很好地防禦這種疾病。以欣安立適爲例，根據GSK公佈的數據，在關鍵III期臨牀實驗中，相比安慰劑，欣安立適幫助50歲及以上老年羣體降低感染帶狀皰疹風險97.2%，幫助70歲及以上成人降低帶狀皰疹風險91.3%。在接種4年後，欣安立適的保護效力沒有明顯下降，到8年後顯著下降。換言之，欣安立適可以爲適應人羣提供長期的保護。

安全性方面，從目前的真實世界數據來看，接種帶狀皰疹疫苗後，除了一些常見副作用，並沒有明確引發其他疾病的風險。仍以欣安立適爲例，上市以來，欣安立適一度出現安全危機，但很快解除。2021年3月，FDA曾提醒公衆，欣安立適增加了一種罕見的神經自身免疫性疾病的風險，即Guillain-Barré Syndrome（GBS）。不過，根據CDC疫苗安全監測系統的醫保受益人報告，在2017年10月至2020年2月間近373萬次的接種人羣中，相比傳統帶狀皰疹疫苗，在接種欣安立適後42天內，每100萬65歲及以上的老年人中，有6個額外的GBS病例。

相比強大的宣傳攻勢，明確的健康防禦功能，無疑是帶狀皰疹疫苗商業化階段性成功的核心原因。並非帶狀皰疹疫苗催生了人們額外的免疫需求，而是當人們尋求更好的疾病應對方案，帶狀皰疹疫苗適時出現。換言之，人們願意爲之付費的，往往是升級了的健康需求。而醫療創新的投資邏輯，也應該建立在這種變化了的底層邏輯之上。

風口還在嗎？

前面提到，帶狀皰疹疫苗之所以站上風口，核心原因在於提供了更好的疾病應對方案。從這個意義上講，任何優化帶狀皰疹疫苗接種現狀的探索，都可能衍生出風險投資的機會。

首先是疫苗本身保護效力提升的探索。現階段，國內還有多款帶狀皰疹疫苗正處於研發進程中。從公開數據看，除了百克生物外，綠竹生物，萬泰生物、沃森生物、智飛生物、上海生物所、江蘇中慧元通、大連雅立峯、成都邁科康、長春祈康、康希諾、博沃生物等本土企業都有所佈局，除了減毒活疫苗，直接與GSK的欣安立適正面交鋒的重組蛋白疫苗也不在少數。此外，瑞科生物、綠竹生物等更直接宣戰GSK，與欣安立適做“頭對頭”的臨牀研究，而沃森生物更嘗試開發做基於mRNA技術的帶狀皰疹疫苗。

其次是提供差異化解決方案的探索。帶狀皰疹疫苗的接種對象以老年羣體爲主，價格敏感性高。此前媒體報道的上海市崇明區的一項調查顯示，845名受訪者中475人不願意接種帶狀皰疹疫苗，而他們中的211人是因爲價格太貴而不願意接種。這就意味着，後來的帶狀皰疹疫苗開發者，並非一定要在保護效力上與現有產品死磕，提供保護效率稍差，但價格更便宜的帶狀皰疹疫苗，仍存在市場空間很多的國產疫苗提供了空間。

最後是接種流程的優化。帶狀皰疹疫苗的接種決策、接種時點選擇，都需要結合用戶的身體狀況，做出專業判斷。比如，當身體出現某種特殊狀況時，或者正在接種其他疫苗期間，能否接種帶狀皰疹疫苗，普通用戶並不具備專業知識。而過高的決策成本，往往會讓人們放棄接種。一位美國的疫苗專家曾研究發現，美國成年人疫苗接種情況一直不理想，更重要的原因可能在於他們難以知曉接種什麼疫苗、何時何地接種疫苗、如何用保險支付各種疫苗的費用。在未來的帶狀皰疹疫苗接種中，如何藉助前沿技術，定製個性化的接種方案，並形成從接種認知到接種實踐的服務閉環，無疑也是頗值得探索的方向。

2023年被許多人認爲是國內帶狀皰疹疫苗的轉折之年。按照預測，從這一年開始，帶狀皰疹疫苗在國內的供需兩端都將更加繁榮。但其實，屬於醫療創新的故事情節通常很難預測，只有持續、細緻觀察臨牀需求端的變化，才能尋到投資風口的蹤跡。

本文來自微信公衆號“動脈網”（ID：vcbeat），作者：王世薇，36氪經授權發佈。