曾幾何時軟件行業代表着高科技，代表着先進的生產力，伴隨着國內經濟的高速發展，在各種新概念的加持下，軟件市場蓬勃發展，各種數字化管理軟件也是層出不羣。

但從之前的信息化到當前的數字化轉型概念變了但成功的案例卻寥寥無已，至於原因企業與軟件公司也是各執一詞，相互指責，在之前的經濟風口下企業數字化做的尚且如此，而目前的“降本增效”模式下更是讓數字化價值體現難，從開年至今我們看到最多的就是互聯網行業的“裁員風暴”，軟件行業市場的困境已可見一斑： 

01 市場的困境 

在高度不確定的市場環境下，大部分企業都處於降本增效模式，企業的生存面臨着嚴峻的挑戰，在生存都是問題的情況下，企業在數字化建設方面均採取“守”勢，非必要不再投入新項目建設，市場縮減、僧多肉少是當前軟件公司都要面對的現實，白熱化的競爭已經開啓； 

02 生存的困境

軟件公司不僅要面對來自行業的競爭，同時也要面對來自企業內部數科公司的威脅，當前大部分頭部企業都成立自己的軟件開發團隊或數科公司，這就意味着頭部企業的市場份額已趨於消失，而這些數科公司在滿足自身企業數字化需求的同時還具有一定的行業解決方案輸出能力，也在蠶食着行業數字化市場； 

03 認知的困境

在數字化轉型這件事兒上企業越來越理智，當年靠大廠光環用幾頁PPT就可以忽悠大單的時代已經一去不復返了，在這個信息爆炸的時代企業領導從不同的大量的渠道接受了太多的信息，形成了複雜的認知結構，這就意味着企業數字化建設之路充滿了更多的未知的困難； 

04 能力的困境

企業數字化轉型是一件複雜的系統化的工程，而當前的實際情況是企業缺乏相關的建設能力，這對軟件公司而言就需要擔負更多的責任與壓力，不管是技術層面還是實施層面，企業預期需要的是“保姆級”、輕諮詢、甚至是長期陪跑的六星服務，而大部分的軟件公司由於受成本、團隊素質等方面的制約，只能提供標準化的產品、機械化的實施，導致企業數字化轉型建設是“雞肋”般存在； 

05 內部運營的困境

雖有品牌的加持、大廠的光環、看似龐大、專業的團隊實則是“草臺班子”式的管理，這是大部分軟件公司的內部運營管理現狀，只懂技術不懂運營管理、客戶管理、服務管理的軟件公司大把的存在，所以我們經常看到很多看似盈利的項目被軟件公司做成了虧損，除了本身在投標期間的惡意競價外，項目管理能力的缺失也是虧損的重要原因之一； 

06 服務的困境

在企業看來大部分軟件公司的服務均爲口頭承諾，一方面原因是軟件公司售前的瞎忽悠、亂承諾，而另一方面的重要原因則是：錢；當前大部分的企業爲了控制數字化成本總是想盡可能的白嫖，希望二開、接口、迭代、售後等統統免費，而低利潤下的生存壓力讓軟件公司實在難以提供更多服務，而這種涉及費用的服務難題幾乎是無解的；同時大部分軟件公司也確實存在重營銷而輕服務的問題，“以客戶爲中心”幾乎是口號，隨着時間的推移企業對於軟件公司種種服務的不滿與日俱增，最後可能就是換系統換廠家老死不相往來。 

07 技術上的困境

快速迭代的技術與可普及應用的軟件功能存在時間差，一套系統從研發、穩定到普及應用需要一個長期的過程，需要大量場景的驗證與技術、成本的投入，但不斷推陳出新的技術又讓現有的系統處於尷尬的地位，新技術與穩定可靠總是對立與矛盾的，而企業領導總是喜歡所謂的“新”技術，哪怕還是處於理論階段；這就讓軟件公司處於矛盾的中心，是不斷投入研發追隨新技術、新架構，還是持續夯實趨於成熟的老產品；在此情況下，一部分軟件公司玩起了文字遊戲，進行所謂的“概念創新”，新瓶裝舊酒，其實就是所謂的忽悠而已； 

從以上不難看出當前軟件公司不僅在外存在市場空間不斷縮小、利潤不斷縮水的生存困境，內也面臨着組織及運營管理的壓力，在內外雙重壓力下軟件公司該如何自我突破？諷刺的是很多軟件公司一天到晚的喊着要企業進行數字化轉型，說起轉型來頭頭是道，但自身的日常管理還是很傳統，一個連自身都未實現數字化轉型的軟件服務商爲企業提供的方案也就是PPT（騙騙他）而已。靠賣所謂方案贏取客戶的時代已經結束，靠引用他人最佳實踐經驗賣產品的軟件公司註定已經沒有競爭力，所以老楊認爲中國的軟件行業迫切需要轉型。 

那麼問題來了，軟件公司該如何轉？老楊在之前的文章中已經談了很多，今天就談兩個最核心的： 

商業模式的轉型 

傳統的軟件買賣與甲乙方關係是十分脆弱的，正如一位軟件公司的朋友所言：賣軟件這麼多年下來，一些客戶從朋友做成了仇人！企業總希望物超所值，但軟件公司總以成本爲上限，當標準化的軟件產品遇到多變的企業需求，彼此之間註定扯皮不斷，SAAS軟件在國內做的不倫不類也是有原因的。當前一些軟件公司在做商業模式的轉型，由之前的買賣關係轉變爲合作模式，即軟件不收費，全程運營陪跑，按需二開，共同將系統應用起來，那麼如何收費？按系統內營業收入的百分比收取費用，如此戰略捆綁，利益共享模式值得去嘗試。 

服務能力的轉型 

重市場而輕服務是當前大部分軟件公司的現狀，當然作爲公司獲取利潤無可厚非，但要物有所值，讓企業認可而心甘情願，對於大部分企業而言，做數字化轉型期間不僅僅希望軟件公司僅提供產品，而是儘可能多的賦能，協助企業打造出一套適合企業的數字化能力體系.

但可惜的是很多軟件公司難以實現，一方面是迫於成本的壓力，而另一方面是其根本就無此能力，尤其是被廣大企業所詬病的服務體系，軟件公司傳統的售前、實施、售後三權分立模式導致內部管理割裂，在項目進行期間由於信息的斷層而相互甩鍋，其產生的後果最終由企業買單，因此對於軟件公司而言在當前高度不確定的市場環境下急需內部管理體系的轉型。 

以上是老楊作爲一個甲方企業的IT老兵對軟件行業當前需改變與提升的一點個人建議，希望中國的軟件公司腳踏實地，不要瞎折騰，少玩一點概念，遠離互聯網的浮躁，多一些工匠精神，多一些能力輸出，共同推進企業的數字化轉型建設。 

本文來自微信公衆號“湘江數評”（ID：benpaoshuzi），作者：老楊，36氪經授權發佈。