“西不入川”內涵外延，正在生變，

白酒產業更多優秀品牌相互交融、學習，

對白酒發展，將提供更多助力。

3月19日，“恰如其汾·2024汾酒城市巡遊計劃”在成都啓動。

與此同時，“恰如其汾·巴巴適市創意市集”活動開幕，汾酒旨在以酒爲鏈接，打造一個集分享、交友、微醺、音樂、文創於一體的市集空間，與消費者共同體驗“醉巴適”的新川蜀生活。

在白酒“六朵金花”大本營舉辦這樣一場活動，是汾酒四川市場快速增長的體現。

白酒行業，素有“西不入川”的說法，意指四川白酒市場競爭激烈。雲酒頭條瞭解到，近年來汾酒在四川成長迅猛，背後也折射出汾酒在品牌打造、品質堅守、廠商攜手等方面，跨上新臺階。

█清香龍頭提速，有酒商3年增10倍

2017年，四川彭山正德酒水商貿公司（下稱正德酒水）總經理王孟攜手汾酒，在眉山市彭山區開設了一家汾酒專賣店。

彼時，濃香大省四川的清香氛圍尚未興起，汾酒青花20市場推廣時間不長，光瓶酒大單品玻汾尚未放量，顧客主動購買清香白酒不多，市場亟待培育。王孟看好汾酒的品牌和品質，也做好了前期不賺錢甚至虧損的準備。

在廠家支持下，王孟首先從團購和零售入手，第一年完成了30萬銷售任務，伴隨清香熱興起與其對市場的精耕細作，正德酒水在當地拓展了400多家菸酒店，涵蓋了100多家核心終端，每年舉辦近百場品鑑會，2023年銷售汾酒近500萬元。

在成都，四川全興川泰酒業（下稱“川泰酒業”）作爲汾酒系列代理商，貢獻了3年10倍增長的案例。

2021年4月，川泰酒業攜手汾酒，成爲汾酒成都經銷商。公司總經理蒲誠表示，“2021年疫情尚未結束，汾酒在山西以及環周邊河北、河南、山東等北方省份勢頭強勁，但在酒窩子四川銷量並不大。汾酒是中國名酒，成都作爲西部大都市擁有2000多萬人口，消費者不排外，南北交流機會很多，清香白酒負擔輕、醒酒快。出於上述考慮，公司選擇了和汾酒合作”。

合作第一年，川泰酒業銷售汾酒300多萬，2022年開始，伴隨青花系列、玻汾等產品逐漸得到四川消費者認可，汾酒在成都市場快速上量，2023年公司銷售汾酒系列產品3000萬，用3年時間，完成了10倍增長。

雲酒頭條獲悉，伴隨清香熱興起，汾酒在四川基本完成地級市場佈局，全省經銷商超過50個，成都市場經銷商20餘個，玻汾供不應求、青花正在起勢。

█玻汾控量、價盤穩定、廠商融洽、長期主義

汾酒在四川快速崛起，大單品玻汾起到先鋒作用。

王孟表示，2018-2019年，玻汾在眉山還處於市場推廣期。業務員上門推廣，終端老闆往往表示“清香白酒不好賣”“動銷慢”不願進貨，公司只有“螞蟻啃骨頭”，一點點拓展市場。

2020年伊始，伴隨汾酒品牌力、影響力提升，清香白酒消費氛圍興起，玻汾動銷加快，終端門店開始主動進貨。

面對市場需求上升，廠家堅決控貨，注重市場培育。近年來，玻汾在市場終端陳列和曝光率增加，終端自點率快速上升。

玻汾突破爲“汾酒熱”奠定市場基礎，汾酒隨即“抓兩頭、帶中間”迭代升級，提升次高端產品——青花20品牌影響和銷售佔比。

2020年11月，汾酒攜手永輝超市，在成都舉行青花汾酒30復興版永輝首發簽約，永輝超市在四川有50多家門店，此舉進一步提升了汾酒在四川的影響力。2022年5月，青花汾酒高爾夫邀請賽在成都舉辦，汾酒通過一系列品牌宣傳推廣，逐漸拓展在四川高端圈層影響力。

蒲誠表示，汾酒在四川推廣次高端青花系列，強調價盤穩定，以品牌提升和終端動銷爲抓手，經銷商不擔心庫存壓力大產品會跌價，2023年公司青花系列銷量超過60%。

廠商關係是白酒品牌打造的關鍵因素，在四川，汾酒贏得一衆經銷商的“好口碑”。

有四川酒商表示，汾酒做市場不給經銷商“畫餅”，只要簽訂了合同，市場投入和費用都在規定時間覈銷完成。經銷商如果有好的營銷方案主動提出，提交區域辦事處和公司審覈同意，也會考慮執行。進入4月，伴隨汾酒在眉山氛圍興起，王孟申報舉辦一場“青花汾酒東坡文化主題活動”，目前正在積極推進中。通過多年合作，四川酒商普遍評價汾酒“有規矩、講信用、好溝通”。

長期主義，是很多合作伙伴對汾酒在四川成功打造品牌拓展市場的評價。

有酒商提出，汾酒講信用、好溝通，市場管理相當嚴格，公司通過“三碼合一”，對貨物流向和終端動銷開瓶精準掌握，通過模糊返利獎優罰劣，很好地穩定了市場大盤。

另一方面，汾酒對合作夥伴也很尊重，哪怕產品暢銷後也會維護經銷商權益。一名成都酒商表示，玻汾起量後，有同行主動聯繫廠家，想以更大的任務量替換原經銷商代理，結果被廠家拒絕，彰顯出長期主義的決心。

做好“玻汾控量、價盤穩定、廠商融洽、長期主義”的汾酒，在酒窩子四川，取得了快速發展。

█汾酒案例，有何啓迪？

藉助名酒復興和清香大勢，汾酒四川銷售業績連續翻番，其是否改變“西不入川”，又給行業留下何種啓迪？

在雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、北京卓鵬戰略諮詢機構董事長田卓鵬看來，汾酒作爲清香龍頭在濃香重鎮四川取得成功，主要有如下原因：

四川清香基礎良好。四川小曲清香在白酒行業佔有一席之地，江津老白乾、江小白、紅星二鍋頭在川表現較好。相關數據顯示，在四川超1600家白酒生產企業中，有200多家清香型白酒企業，其中不乏銷售過億的本地品牌，這爲汾酒成功提供了消費者基礎。

品牌優勢明顯、差異化競爭。四川作爲“六朵金花”根據地，消費者品牌意識很強，汾酒清香龍頭品牌優勢凸顯。在光瓶酒50元-60元價格帶，玻汾屬於第一品牌，伴隨經濟發展和人員流動，在擁有2000多萬人的成都很容易流行，並與尖莊、小郎酒形成差異化競爭，這也是汾酒近年來在四川快速崛起的重要原因。

中國白酒學院常務副院長、川酒發展研究中心主任楊柳表示，四川清香白酒點多面廣、產量大、價格親民、規上企業較少，受統計口徑影響，清香白酒體量長期被低估。

對於白酒“西不入川”，楊柳表示應該放在時代大背景下考察。當年白酒行業競爭相對不充分，伴隨市場競爭激烈，名酒“全國一盤棋”佈局，川酒出省其他名酒也要進入四川，白酒品牌融合交融應該是大勢所趨。

雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、諫策諮詢總經理劉聖松認爲，伴隨白酒香型和文化融合，消費者選擇更加多元化、場景化，爲外來品牌香型提供了基礎；互聯網、手機也拉近了不同地域消費者距離，各種交流更頻繁、密切；產業集中化、品牌化趨勢凸顯，頭部企業影響力更大，企業與產區互相競合，消費行爲與習慣也會發生轉變。上述原因，讓清香龍頭汾酒在四川銷量連年翻番。

對於“西不入川”劉聖松認爲，四川作爲中國白酒高地，川酒註定要走向全國，彰顯行業和產區價值，需要以包融、學習的心態迎接競合時代，從這一角度分析，其他白酒品牌在四川銷售良好，對川酒也有促進作用。

由此看來，汾酒近年在濃香重鎮四川的快速發展，根本原因是名酒復甦、清香價值迴歸以及汾酒持續打造“中國酒魂”，高質量發展經營理念的落地，離不開汾酒廠商在當地精耕細作以及四川包容的環境。

從這個意義看，“西不入川”內涵外延，正在生變，白酒產業更多優秀品牌相互交融、學習，對白酒發展，將提供更多助力。

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責任編輯：梁斌 SF055