文 | 源媒匯，作者 | 黎思林，編輯| 蘇淮

在當下新茶飲市場陷入內卷、競爭處於白熱化的階段，繼奈雪的茶（02150.HK）之後，茶百道（02555.HK）於4月23日成功敲鐘港交所，成爲“新茶飲第二股”。

儘管茶百道上市首日便遭遇破發，最終股價報收於12.8港元，市值189.14億港元，一天蒸發了69.47億港元。但其成功敲開了資本市場的大門，無疑給整個新茶飲行業注入了一針強心劑，讓緊隨其後徘徊在港交所門前的蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨等品牌看到了未來成功上市的曙光。

尤其是在整個新茶飲品牌中，茶百道一直是“不顯山不露水”，如今卻搶先一步，趕在蜜雪冰城們之前成功上市，無疑就更具有樣本意義了。

外界好奇，茶百道憑什麼贏得資本的青睞？

茶百道上市續寫新茶飲故事

當下，新茶飲市場已經從增量市場轉變爲存量市場。

根據中國連鎖經營協會聯合美團新餐飲研究院發佈的《2023新茶飲研究報告》，從2018年到2025年上半年，新茶飲的市場規模雖然在不斷擴大，但是其趨勢以及增長率實際上已經放緩了。

卷價格、卷營銷、卷產品、卷管理能力、卷供應鏈的競爭行爲，已經成爲新茶飲品牌的“過去式”了，未來的市場將會是拼綜合實力的時代。在這樣一個增量轉存量的市場現狀下，新茶飲市場實際上急需一個新的商業故事，來給整個行業帶來新的動力。2021年奈雪的茶憑着直營模式衝擊IPO成功，讓新茶飲市場走向了更爲規範的品牌化階段，也讓資本不得不關注新茶飲這個崛起的市場。

然而，上市快3年後，奈雪的茶市值腰斬，其堅守的直營模式被打破，開放了加盟。被寄望於可以成爲新茶飲界的“星巴克”的奈雪的茶，正面臨發展瓶頸。更爲嚴峻的是，陷入競爭白熱化的新茶飲市場，同時也迎來咖啡賽道崛起的挑戰。

價格可對標蜜雪冰城的瑞幸、庫迪不停向外拓張，Manner咖啡和挪瓦咖啡等品牌也在一二線城市開始攻城掠地。根據天眼查的數據顯示，2023年，新茶飲領域共發生31起融資，公開披露金額爲13.5億元人民幣（如無特殊註明，貨幣單位下同）。另一邊的咖啡賽道，據不完全統計，2023年共發生26起融資事件，累計金額近20億元。

作爲後起之秀的咖啡賽道，無論是瑞幸的萬店規模，還是行業的資本優勢，都在趕超新茶飲賽道。

當茶百道作爲港交所今年以來募資最高（25.86億港元）的企業上市，比起資本市場，或許更興奮的是新茶飲行業。畢竟，“內外交困”之下，茶百道續寫了新茶飲在資本市場的新故事，無論從哪一方面來說，對於新茶飲行業都是有百利而無一害的。只是，茶百道將要承擔更多的經營壓力以及責任。

相較於曾經主打直營模式的奈雪的茶，截至2023年12月31日，茶百道的直營門店僅有6家，加盟店則達到了8010家，因此也被稱爲“加盟第一股”。

這說明，茶百道的“加盟”模式正在被資本市場所看中。而這個商業模式是否可持續發展，不僅考驗着茶百道的經營能力，同樣關係着新茶飲市場下一步的走向。畢竟，當前正在港交所門前排隊等候上市的蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨等品牌，主打的都是加盟的形式。

門店瞄準4.2億人的生意

實際上，衝擊港股的新茶飲品牌——蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨、茶百道和書亦燒仙草，根據弗若斯特沙利文統計的數據顯示，這五大品牌在國內新茶飲行業的市場份額總計達到40.2%，幾乎佔據了新茶飲市場的半壁江山。

數據來源於弗若斯特沙利文，“~”指的是“約”

從源媒匯統計的2021年到2023年前九個月（茶百道除外）的淨利潤情況來看，上述五大品牌當中，除了自建供應鏈，價位在4-12元區間的蜜雪冰城，在20元價位區間的品牌當中，以茶百道的盈利能力最爲突出。

數據來源於各大品牌招股書，源媒匯製圖

茶百道的盈利能力出衆，很重要的一個原因，是門店佈局主要在下沉市場——以三四線及以下的城市爲主。尤其是在疫情三年，茶百道的門店數量成倍增長，近一半都開在三線及以下城市。

而在這個下沉市場，根據快手（01024.HK）的數據顯示，擁有接近4.2億用戶。茶百道瞄準的恰恰是這4.2億用戶的生意。

茶百道門店分佈情況，截圖來源於茶百道招股書

瞄準4.2億人生意的不僅僅是茶百道，還有古茗、滬上阿姨以及從下沉市場逆襲而來的蜜雪冰城。

據弗若斯特沙利文統計的五大新茶飲品牌城市門店分佈數據情況來看，茶百道的明顯優勢，是在各個城市的分佈較爲均衡，並且在下沉市場當中的上升趨勢明顯。

數據來源於弗若斯特沙利文，“~”指的是“約”

數據顯示，2023年，茶百道覆蓋國內44個城市，有10.6%的門店位於一線城市，26.9%的門店位於新一線城市，20.9%的門店位於二線城市，19.4%的門店位於三線城市，22.2%的門店位於四線及以下城市。

外賣平臺纔是突圍的關鍵

儘管在下沉市場門店優勢突出，但在開發品牌周邊、聯名品牌營銷的動作上，茶百道做得並不突出，優勢也不明顯，不然也不會被認爲是整個新茶飲行業中“不顯山不露水”的品牌。

不在營銷上花費工夫，茶百道將更多的心思放在了外賣平臺的佈局上。

源媒匯查閱蜜雪冰城、古茗等五大新茶飲品牌的招股書發現，僅有茶百道標註了其合作外賣平臺（包括美團、餓了麼）所獲得的線上訂單收益。數據顯示，2021年、2022年及2023年，茶百道外賣訂單產生的總零售額分別爲61億元、84億元及100億元，分別佔同期總零售額的61.3%、62.9%及59.0%。

從茶百道公佈的數據來看，疫情期間，其外賣收入呈現大幅度增長的趨勢。

除此之外，茶百道還曾經通過向加盟商銷售由外賣平臺提供的促銷積分來獲得收益。該促銷積分可用於相關平臺以提升加盟店的線上曝光度。

不過，在2022年4月，相關外賣平臺因其內部政策調整而不再向品牌提供促銷積分。因此，茶百道的線上運營及管理服務收入，由2021年的1930萬元減少至2022年的人民幣1180萬元。

由於茶百道與外賣平臺進行合作，其線上運營及管理服務收入在2023年增至1590萬元。

注重外賣平臺佈局所帶來的另一個效果，就是有利於茶百道在下沉市場的小店進一步獲得曝光以及訂單量。

截至2023年12月31日，茶百道分別有44.3%和42.8%的門店處於30-49平米和50-100平米區間。小門店的優勢在於投入成本低，同時可以藉助外賣渠道提升單店效益。

據悉，茶百道的外賣門店覆蓋率，從2021年1月的91.8%，上升到2023年12月的95.9%。

根據美團（03690.HK）外賣公佈的數據顯示，一線與四線、五線以下的城市外賣訂單量增速明顯高於其他城市，尤其是四線（30%）及五線城市（36%）新茶飲外賣訂單量增速高於新一線至三線主體市場（28%），下沉市場新茶飲空間逐步打開，而新一線城市外賣訂單量佔比最高；一線城市新茶飲外賣訂單量在所有城市線中增速（38%）最高。

在此趨勢下，提前佈局外賣平臺以及城市門店數量分佈均勻的茶百道，優勢一下子就出來。