港交所4月23日披露，邁富時管理有限公司通過上市聆訊，擬赴港上市。此前兩年內邁富時三次 （分別爲2022年11月21日、2023年5月29日、2024年3月15日） 遞表，終於在近期有望正式登陸港交所。

值得注意的是，在衆多SaaS企業紛紛奔赴二級市場背後，幾乎都存在增收不增利的窘境，在上市過程中免不了反覆經受盈利難、滲透率低、商業模式不成熟等質疑聲的敲打。

邁富時也不例外，根據最新招股書，過去三年，邁富時營收分別爲8.77億元、11.43億元以及12.32億元，同期虧損分別爲2.73億元、2.16億元以及1.69億元，儘管虧損有所收窄，但仍然處於漩渦之中。

作爲中國最大的營銷及銷售SaaS解決方案提供商 ，邁富時的表現如何，何時才能扭虧爲盈，和已經上市的同類SaaS企業有不同之處嗎？

01 SaaS業務快速增長，精準營銷服務業務，毛利率逐年降低

邁富時是以VIE架構赴港間接境外上市的企業，其國內運營主體是業內比較熟知的公司“珍島信息技術 （上海） 股份有限公司”。公司主要通過自主研發的Marketingforce平臺提供營銷及銷售SaaS方案和精準營銷兩大服務業務。

其中，SaaS業務覆蓋營銷與銷售的幾大關鍵領域：內容與體驗、廣告與促銷、社交與關係、銷售與愉快、數據與分析、策略與管理等設立近237個功能板塊，爲不同規模的企業提供自主選擇。

具有代表性的標準化產品有兩款，分別是針對中小型企業的T雲和針對中大型企業的珍客。

T雲主要是一站式營銷SaaS拳頭產品，主要覆蓋用戶營銷活動的四個階段，比如平臺搭建、內容生成、內容發佈及數據分析。

珍客是結合主流社交平臺實現綜合客戶關係管理和數據分析的客戶資源管理平臺，主要覆蓋促銷活動的四個階段，包括線索管理、線索轉化、客戶管理及數據分析等。

從過去三次遞表展示的招股書上看，其SaaS業務收入收入規模、增長率、毛利率等方面表現俱佳，逐漸成爲營收主力。

SaaS業務營收高速增長，過去三年SaaS業務營收分別爲4.38億 （2021年） 、5.29億 （2022年） 、7.02億 （2023年） ，年複合增長率爲26.5%，佔總體營收比重分別爲50%，53.6%，57%，呈逐年上升態勢。

訂閱收入留存率和用戶留存率均出現下滑。優質SaaS收入留存率大於1，用戶留存大於0.8，邁富時2021年、2022年訂閱收入留存率較高（分別爲136%、104%），2023年降低至87%，用戶留存率近三年未超過80%。

客戶數量穩定，保持穩健增長態勢。2021年-2023年，邁富時SaaS業務的用戶數目分別達到24127名，23647名以及25495名。

毛利率方面穩定在87%-90%區間。主要和過往珍島集團服務的SMB客羣有關，中小客戶理論上毛利率會更高，可達90%左右，因爲中小客戶以標準化的產品爲主，需要人力的支持也相對偏低，整個經濟模型也決定了小客戶毛利率要高一些。

總體而言，高毛利率、客戶數量增長的SaaS業務總收入比例的逐漸提升，也意味着公司正在努力提升自身的盈利能力。

精準營銷服務方面，通過自有直銷團隊獲取廣告客戶，提供兩種顯示營銷服務：在線廣告解決方案服務及在線廣告分發服務。

受過去外部環境影響以及經濟波動，企業營銷需求恢復緩慢，過去過去四年，邁富時精準營銷服務業務營收增長緩慢 （2020年3.02億，2021年4.38億，2022年6.12億，2023年5.29億）， 甚至出現下滑趨勢，且毛利率也在下降。

一方面精準營銷服務通常需要投入大量的人力和物力資源，包括市場調研，數據分析、廣告創意製作等等，包括在線廣告解決方案服務採購媒體平臺的廣告流量相關的成本較高，精準營銷服務業務涉及大量媒體資源， 其媒體平臺的廣告流量成本通常佔精準營銷業務銷售成本的90%以上。

此外，爲了吸引和留住客戶，精準營銷服務提供商可能需要提供更具有競爭力的價格，從而壓縮了利潤空間。

從過往邁富時精準營銷服務業務的毛利率看 （過往五年分別爲34%，24%，18.9%，14.3%，17.0%），其毛利率與往績記錄期呈現下降趨勢。

02 何時盈利仍是未知數

事實上，和國內大部分同類型 SaaS企業相較而言，邁富時並未特別突出，儘管 根據弗若斯特沙利文資料顯示，按2022年收入計，邁富時是中國最大的營銷及銷售SaaS解決方案提供商，市場份額到達2.6%，但卻與市場其他公司市場份額佔比並未拉開差距。

甚至，和市面上企業都面臨着很多共性問題。比如，隨着市場競爭的加劇，市場拓展需要大量的投入，公司需要提升品牌度、技術服務能力、銷售服務能力等從而得到一定的市場佔有率。

過去三年，銷售及分銷、行政及研發開支佔比當年營收分別爲70.3%、63.7%、60.1%。其中，公司銷售開支分別約爲2.8億元、3.1億元、3.3億元，年複合增長率爲7.24%；銷售開支佔虧損比分別約爲104.24%、145.52%、192.83%。簡言之，隨着收入規模的擴大，邁富時的銷售開支亦呈現持續擴大狀態。

此外包括技術的研發投入開支，從2021年至2023年，分別爲1.6億、2.2億級2.1億，分別佔總營收的18.3%、19.7%及17.0%。

一方面是增強本身的核心技術能力包括Marketingforce平臺的數據分析、集成和處理能力以及SaaS產品的升級，另一方面面對AI技術的發展，投入也勢必會不斷加大。

此三項開支的持續高水平對邁富時盈利能力產生一定的影響，甚至和虧損直接掛鉤。

很顯然，三費的高居不下，和用投入換市場、用時間換空間的做法難以在短期內得到明顯好轉，且未來能否變好仍然不能確定。

另外，精準營銷業務過度依賴供應商流程，會導致成本增加風險，且渠道單一也會使其增長空間受限。過去邁富時一直與抖音合作，並通過供應商A的短視頻發佈平臺投放廣告產生精準營銷服務業務主要收入。

同時，由於當下市場競爭激烈，數字化營銷、AI+營銷也一直是行業內不斷探索的方向，長期來看，公司需要在智能化、AI技術等方面與同類進行角逐，增長空間壓力不小。

SaaS業務方面，由於經濟環境的影響，許多中小型企業欠缺在市場競爭中所需的風險管理能力和資源，訂閱需求是否會保持高位增長存在挑戰。

最爲關鍵的是，若不是有不得不上市的理由，理論上當前整個港股的募資環境以及鑑於當前港股上市SaaS企業在二級市場的低位估值表現，很容易出現上市即巔峯的尷尬窘境。

本文來自微信公衆號“ToB行業頭條”（ID：wwwqifu），作者：樊航，36氪經授權發佈。