找油網，在相繼拿到找鋼網、SIG、雲九、雲啓資本、GGV、DCM、貨車幫等合計數億元人民幣投資後，在今年做出了一個重要的決定：控股了一家已在全國各地數百家加油站布點提供SAAS服務的公司——油掌櫃，正式從批發流通領域的供應鏈服務進軍到零售終端領域。

與此同時，巨頭也開始湧入市場。第一座阿里智能加油站在10月於杭州建立，中石化也與京東戰略合作打造無人加油站。看似傳統的線下加油站市場突然風起雲湧，作爲能源零售的線下終端，其價值正在不斷凸顯。

這種價值也體現在了最近幾年加油站超乎想象的盈利能力和資產增值速度：就像一家位於成都二環邊上的加油站，正在以過億的價格進行轉讓。而在三年前，這個價格不到現在的一半。不僅如此，這些加油站的毛利率更是高達20-30%，遠遠高於其他很多行業。

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變革因子——政策、供需、技術

是什麼使得這麼多公司的眼光聚焦在加油站，又是什麼使得加油站如此的“狂歡”？

成品油原本是一個被三桶油壟斷的市場，本來是沒有太多民營機構或者互聯網公司的機會。而轉折則是幾年前國家開始允許民營煉油廠從海外進口原油，從原油供給端打開了新的渠道，這也是找油網在過去兩年能夠從上游供應鏈切入的契機。打破了壟斷之後，從供應鏈到零售端環節，獨立於三桶油體系外的民營體系將會有機會應運而生。

另一方面，開放進口權增加了市場供給，供需關係開始發生一些變化。近幾年國內汽油、柴油產銷量差額不斷擴大，產能過剩導致能源市場從賣方市場變爲買方市場，資源導向變爲零售導向。誰能更高效的賣貨，誰能掌握更多的終端銷售渠道，誰便在市場中有更大的話語權。

技術在這些看似傳統的線下實體中的應用，也將加油站新的空間打開。就像阿里的智能加油站，自動識別車牌，確定車主、汽車、油品信息，通過機械臂完成加油，線上支付，無需人工干涉。軟件的升級，類似油掌櫃SAAS的應用，也將更高效的管理運營方式帶入這個傳統行業。

加油站具有高頻、剛需的特點，同時類似酒店，好的地理位置稀缺，加上牌照的限制，加油站數量增長緩慢，優質位置的加油站數量更是有限。加油站的重要性和稀缺性，再加上政策、供需、技術這三點變革因子的推動，加油站正在“狂歡”。

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加油站的“喜”與“憂”

在這場“狂歡”中，卻不是所有的加油站都是這麼喜悅。在調研加油站的時候，發現很多民營加油站其實過的沒有那麼滋潤。

簡單的幾個數字：

1） 我國目前約10萬座加油站，國營加油站和民營加油站分別約5.1萬座和4.7萬座

2） 我國目前每年約3萬億的加油交易額，國營加油站和民營加油站分別約佔60%和40%

3） 平均每一座國營加油站年銷售額在3500萬，而民營加油站則在2500萬

民營加油站面臨的瓶頸，還要追溯到07、08年的批零價格倒掛。零售端價格調控不及原油價格變化，油品批發價格高於零售價格，加油站虧損嚴重，很多民營加油站則通過銷售低劣油品、計量作弊來賺錢，公衆的信任度急劇下降。

“缺乏品牌、缺乏公衆信任、缺乏好的供應鏈、沒有良好的管理方式、沒有客戶體系，使得民營加油站的運營效率低下，銷售能力和盈利能力不足。”找油網CEO老呂這麼告訴我，所以他收購了油掌櫃，開始整合並服務原來分散的民營加油站，解決現階段民營加油站存在的痛點與困難。

不僅僅是找油網，喂車車、車到加油、易加油等公司也先後進入這塊市場，瞄準這其中的機會。分散、無品牌、低效、有網絡效應，這些個特性都使得民營加油站具有極大的被整合的價值。

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能源終端新零售的變局

如何去整合這些民營加油站，如何能夠利用平臺的價值去賦能加油站，解決民營加油站存在的問題呢？

1） 上游產品：如何能有更穩定優質的產品供應

很多人不願意去民營加油站，最主要就是擔心油品質量不好。不像中石油、中石化，民營加油站分散運營，並不具備足夠的議價能力去向上游獲得優質、低價的油品，目前的供應鏈更是呈現出多而亂的特點，油品情況參差不齊，很多民營加油站管理者其實也是非常頭疼，更不用說在油品運輸過程中偷油換油的現象。

穩定而強大的上游供應鏈是民營加油站勝出的重點。這也是爲什麼找油網會在過去一年多的時間專注打磨供應鏈的原因。找油網集中客戶的需求，以更大的採購規模、更大的議價能力向上遊獲取更好更省的油品，給加油站提供穩定優質低價的產品供應。找油網所投資的找罐車，則是從物流層面上提供更高效服務，避免傳統市場中的不規範現象，保證油品在運輸環節中的穩定。

供應鏈能力的輸出對於加油站是至關重要的，沒有好的產品，再多的客戶也是無法留存的。

2） 客戶運營：如何能有品牌口碑，如何能獲得更多客戶

民營加油站獲客瓶頸之一，則是沒有統一的品牌露出。在美國加油站市場，70%的加油站實際通過經營授權的方式，被前十大石油品牌商瓜分。找油網、車到加油等公司，便是希望通過平臺品牌，去統一整合這些加油站，成爲公衆心目中新的品牌。

其次，便是沒有完善的客戶管理體系，很多民營加油站爲了留存老客戶，會使用會員卡的方式。然而這些加油站老闆往往缺乏良好的營銷和管理方式去運營自身的流量與客戶。油掌櫃曾經做過一個案例，幫助一家加油站做客戶運營，短短几個月加油站從平均日銷5萬提升到了平均日銷11萬，頂峯時期更是能達到日銷40萬，這種運營管理的效率差異是巨大的。

未來類似找油網的平臺能夠統一化品牌與會員體系，可以匯聚分散網點，形成網絡效應，使加油車輛在各個區域都能方便加油。同時，像找油網在過去供應鏈業務中積累的很多車輛客戶，包括如順豐物流、德邦物流、東方赤灣物流、則一物流、安能物流等國內大型物流公司，以及一萬家分散的個體客戶，也都可以直接通過SAAS系統導流到合作加油站，使加油站擁有更多的客戶流量。

3） 基礎設施：需要軟硬件的升級

油掌櫃有一個很重要的功能，便是能夠連接到所有的加油機上，直接獲取到每個加油機每天的加油量，每訂單的加油量，多少個客戶，客戶是誰。通過這些數據，能夠更好的管理與預測銷量，進行供應鏈管理，以及結合SAAS中CRM的功能，更好的進行客戶管理與流量引導。通過SAAS線上支付與開票，以及通過供應鏈金融給客戶授信，都將給客戶帶來很多便利。

設備的智能化、數據化、自動化也必將是未來的一個趨勢。智能加油機、自動機械控制、智能傳感器等的應用，未來加油站在硬件層面也將會不斷升級優化，提高整體運營效率，降低人工的重複性勞動浪費。

4） 增值服務：非油收入是新的增長點

有一個數字也很有意思：在國外，一些石油巨頭的非油銷售利潤已經佔到加油站利潤的40%。在國內，中石化3萬座加油站中目前2萬多座已經開展便利店業務，中石油的2萬座中則有1.7萬左右已經開展，雖然近年來銷售額和利潤的增長迅速，在單店銷售額上仍然遠不及國外，而民營加油站則是更爲落後。

加油站利用地理和流量優勢進行混業經營必然是個趨勢，不僅僅是便利店，廣告價值，車後服務，包括新能源充電樁等，都在未來可以去探索，這也是中石化會和京東合作的重要原因。非油銷售的提高將會爲加油站業績增長打開新的空間。

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未來已至，盛宴開啓

在美國市場，FleetCor這家160億美金市值的上市公司，爲國內公司的發展提供了一個樣本。FleetCor爲商業車隊、政府車隊等客戶通過加油卡的形式，提供網絡化的加油站加油服務，2016年公司營業收入18.3億美元，淨利潤4.5億，淨利潤率接近25%。

反觀國內，2017年6月，中石化銷售公司（業務包括：成品油、車用天然氣和燃料油石油產品的儲運、零售和直分銷，以及非油業務）上市方案獲得通過，預期估值將3000億人民幣以上。

找油網在今年將會完成50億的銷售收入，強大的供應鏈體系已經爲未來零售業務奠定了充足的基礎。上百個集團車隊客戶以及超過一萬個體客戶將會是第一批覈心的客戶資源。目前找油網也已經在全國各地數百家加油站、撬裝站布點，逐漸形成網絡。

而相比全國5萬家民營加油站，這個市場的空間纔剛剛開啓。對比中石化的3萬座加油站重資產自營零售業務，整合民營加油站的輕資產新零售模式，將會以更輕巧的方式，通過供應鏈、SAAS、運營、品牌等多個維度去賦能零售終端。

能源新零售的篇章剛剛開啓，變局已經到來，萬億成品油市場的想象空間還非常大。

羣雄逐鹿，我們拭目以待。

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