摘要：“你是說，沒有生意的時候，就讓員工相互幫員工做項目、護理來吸引客戶”蔡老闆說。”蔡老闆高興的說。

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摘要：在各行各業都已經同質化的今天，各家紋繡工作室在這些方面的差異都不大，而真正決定讓顧客在店裏長期消費的，還在於紋繡工作室能否帶給顧客一個滿意的氛圍，帶給顧客不一樣的服務和消費體驗。

我住的地方附近有一條步行街，這裏臨近商業街的緣故，來往人口大約有2萬人左右，所以這條街非常的熱鬧。同時，這條街周邊竟然有20多家紋繡店，而這些店平均每天大約只有2位客人左右。

可是，有一家紋繡工作室，每天接待的客人達15人，週末更多達25名客人，一直忙活到晚上12點。如果你到這家店的話，要排隊至少3個小時。這家紋繡工作室如何賺錢的？

要知道，兩年前這家店還是一家新店，每天接待人數才1位客人左右，生意非常冷清。

兩年前的一個週末，我打算紋個眉，周圍幾個店都在做了需要等，於是才進了這家紋繡工作室，因爲這家店沒有一個客人，不需要等待。雖然有些擔心他們的技術，但也還是進去了。

不知道當時是不是因爲這家店客人少，好不容易有客人上門的緣故，他們的服務很熱情周到：老闆會親自爲你沏茶，旁邊的紋繡小姐姐會很親切的跟你聊家常，紋繡師也會很仔細的瞭解你的需求等等，給人的感覺很美好。

這些服務，大多數的紋繡工作室都在做，可是，我很好奇爲什麼這家店的生意如此冷清，是因爲位置比較偏僻嗎?

直到這家店的店員把我送出門口跟我說：“謝謝惠顧，歡迎您下次光臨!”的時候，我明白了，這家店除了給我提供周到熱情的服務外，老闆根本沒有做任何的營銷動作。

於是，出於好心我轉回頭，遞給老闆一張卡片，對老闆說：“老闆，你們的服務不錯，技術也好，之所以生意這麼差，那是因爲你不懂營銷，如果想讓你的店鋪起死回生的話，請打名片上的電話，我可以幫你”。

可是，這個老闆整整過了二個月纔給我電話，老闆姓蔡，廣西人，說自己快撐不住了，不小心看到我名片想起我了，就決定找我試試。

我們的談話是在一家餐廳的包房進行的，老闆見面就開門見山的說：“老師，我快頂不住了，每個月都賠錢，地方偏，客流少，幫我出出主意吧”。

“蔡老闆，你以前不是開紋繡工作室的吧?你也應該沒有研究過營銷?”我說。

“對，我以前是沒上學就出來了，所以工作很拼命，通過紋繡工作室認識了我老婆，開紋繡工作室是我老婆的心願，攢了4年的錢纔開了這家店，是一家的希望。以前沒有學習過營銷，一直認爲只要勤快，把客人服務好就能把店經營好，現在才知道原來不是這麼回事。”蔡老闆看樣子很焦慮。

“主意我倒有幾個，不過我也有兩個條件，如果你能答應，我們就繼續往下聊”我說。

“沒問題，只要能有客人就行”蔡老闆說。

“第一個條件是：你必須徹底的按照我出的主意去做，當然我不會讓你去犯法，也不會讓你增加投資；如果你不執行的的話，那就白浪費你我的心思和精力，再好的點子也幫不了你，對不對?”我說。

“嗯，那是當然”蔡老闆有點疑惑的點頭。

“第二個條件：爲保證你能執行我的主意以及作爲對我的回報，你的紋繡工作室要爲我提供一年的免費服務，當然，如果我的點子沒有效果，你可以拒絕爲我提供服務，你看如何?”我看着他。

“好，那就這麼定了，說說你的點子吧”他微笑着說。

“我教你的幾個主意你必須要按順序去做”我說。

“第一個主意，你要創造一種生意非常興隆的氛圍給顧客看，這樣你的客戶才能相信你的技術、服務都是非常受歡迎的，他們纔可能走進你的店。要讓顧客知道你這裏很受歡迎就好。”

爲什麼要這樣做呢？榮老闆有點急躁的問。

“你看你店裏的員工，沒有客人的時候他們都在幹嗎?”我問。

“他們都在休息啊，聊天、玩手機、看電視，有時候我們也出去派傳單、做宣傳、拉客戶，但效果很差。”蔡老闆說。

“那就是問題所在，假如有一個客戶想做項目的，可是經過你店門口的時候，發現你的店裏一個客人都沒有，你的員工都在玩，沒事情幹，他會怎麼想?”我問。

“如果我是顧客的話，我會想：這家店怎麼會一個客人都沒有，服務肯定很糟糕或者技術肯定很差，於是，你的客人就跑了。就像你肚子餓了去喫飯，看到有兩家飯店，一家飯店有幾個人在喫飯，另一家飯店一個客人都沒有，請問你會選擇哪家店喫飯呢?”我說。

“有道理，那肯定是有客人的那家。”蔡老闆說。

“客戶見證就是最好的見證，所以你要做的第一件事就是讓你員工忙碌起來，閒的時候讓他們扮演你的客戶，讓你真正的客戶看到你店的生意永遠都是興隆的”我說。

“你是說，沒有生意的時候，就讓員工相互幫員工做項目、護理來吸引客戶”蔡老闆說。

“對啊，但你不能跟員工說這是爲了吸引顧客而做的事，而是告訴他們：我們是在沒有客人的情況下，抽時間來學習和提升大家的技術。”我說。

“明白了，可是，這樣還是不能吸引新顧客主動來我店消費啊?”蔡老闆說。

“沒錯，所以我要給你出第二個主意，你剛纔不是說你有安排員工出去派宣傳單嘛，你是怎麼做的?”我問。

“就是派發一些到店裏打7.5折之類的優惠券，不過效果很差”他說。

“那都是老把戲了，幾乎所有的紋繡工作室都在幹這事，對不對?我想很多人接到傳單瞄一下就扔了，甚至接都不接。”我說。

“對啊，沒錯，是這樣的。”蔡老闆說。

“那是因爲你的券吸引力太差，客戶已經厭煩了。每天都會有這樣的券發放。那麼，我們改進下，你把優惠券改成《免費做項目券》，上面寫着“憑本券可以免費到紋繡工作室享受高級紋繡師免費做項目一次，由於本店接待能力有限，每天僅接待3名免費客戶，本券一個月內有效。另外一方面你在門口貼上一個牌子，上面寫：本店保證所有項目至少能做到95%的實際效果，如想做到100%，需要再加價。”我說。

“那我不是虧大了嗎?”蔡老闆打斷了我的話題。

“聽我說完，我教你的這招叫“放大前端，壟斷後端”，我們要賺的是後端錢，券的目的是抓住你的潛在客戶，有興趣的客戶說明大部分都是有意向的，這些客戶都是以後你可以重點抓的。等下我會告訴你下一步如何進行後端營銷；再說，你反正要付員工工資，不如做一些免費活動，對不對?”我笑着說。

“你做好免費券後，就安排你的員工出去派發。派發後，有些拿到免費券的人有意向會想上門享受免費的服務，對不對。接着呢，你要做的就是鎖定銷售”我說。

“哦，鎖銷?您繼續說”蔡老闆有些猶豫了。

“當客戶拿着券上門享受免費服務的時候，你們一定要保證服務周到和熱情，而且徹底的免費，否則你會趕跑你的客人。”我說。

“在客人享受服務的過程當中，要你的紋繡師、助理主動了解客人的習性愛好，並把他記錄下來，通過關心的方式留下他們的的手機號碼、微信，怎麼留呢?”我說。

“你可以教他們跟客人說：女生，你知道不知道我們店有一項“客戶體驗活動”?客戶會說“不知道”。然後你讓店員告訴顧客，這項活動就是：老客戶每年可免費享受一次尊貴的做項目服務，你只要把你電話，微信留給我們，我們每年都會電話通知你上門體驗做項目服務，你只需要對我們的服務提出一些評價建議就可以了。”

“這樣你就能輕易的拿到客戶的聯絡方式，只要客戶踏進你的店門，留下他的聯繫方式，那麼，利用承諾一致的原則，接着你就可以推出的會員服務了。”

“接着要店員跟客人說：女士，店裏還推出了一項會員服務，只要你是我們的會員，就可以享受充100元送100元的服務，這張會員卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“這樣的活動就像手機話費充值，充100送100一樣，如果是有意向的客戶一般是很難拒絕的，如果遇到比較摳門的客人呢，你可以推出年卡服務：女士，我們店還有一種年卡服務，只要100塊就可以享受12次做一些小型的項目服務，這張卡也可以跟你家人、朋友共同使用。”

“這樣，你就能鎖住每一個客戶，讓這些新客戶成爲你的會員，他就能長期在你店裏消費，這就是鎖銷”我說。

“原來是這樣，只要他們成爲我的會員，我就可以向他們推薦其它的服務。”蔡老闆眼睛開始發出光芒。

“還有其他點子嗎?一起來說來聽聽”蔡老闆好像發現了一座寶藏。

“毛主席曾說過：要在戰爭中學習戰爭。我們要在創業中學習創業，在營銷中學習營銷，你先按我說的方法去做，遇到問題我們再說。”我說。

4周後，蔡老闆把我約到他們店，除了原本的營銷海報，我還看到他們店門口貼着一張大大的招聘海報“高薪聘請紋繡師”，店裏面有6多名客戶在等候做項目，看來效果不錯。

他告訴我這一週過來免費做項目的有70多人，實在忙不過來，已經有300多人開通會員卡，僅鎖銷收入已有20萬元多元。

3個月後，他又一次把我約到店裏頭，那天我看到他店裏有20多客人在等候，我問他：“這些都是免費客戶嗎?”

“不是的，都是會員，我們現在的會員已經有1000多人了，每天15個人作用過來做項目，這個月營業額大約有25萬。可是，我們的會員抱怨很大，因爲他們經常等候3-4小時才能輪到他們，有些顧客看到我們這兒多人扭頭就走了，甚至有年卡會員要求退卡，所以把你請過來，該怎麼辦?”蔡老闆說。

“原來是這樣，你不能爲了做項目而做項目，你要做的是營銷工作，而營銷工作的基本條件就是要站在客戶的立場思考問題”我說。

“如果你是客戶，你無聊的時候會做什麼呢?”我問。

“無聊的時候，可能就會玩手機上網、看電影、玩電腦、看雜誌或者玩遊戲之類”蔡老闆說。

“這就對了，你的客戶在等候的時候是很無聊的，那麼，你能夠爲你的客戶提供這些消遣服務嗎?”我問。

“當然可以。”蔡老闆高興的說。

後來，他在他店安裝了5臺可以上網的電腦，客戶可以在它店裏上網看視頻；在這裏你還可以看雜誌、報紙和小說；然後針對一些客單價較高的大客戶提供免費的修甲，頭皮按摩服務。據他說，有些老客戶因爲很享受這裏的環境氛圍，一週要到他店享受3、4次服務。

後來，他又推出一項電話預約服務，他給所有的會員發信息說：如果你要做紋繡項目、還有做一些小型項目，只要一個電話或者短信，本店就爲你預留席位，輪到你的時候，我們立即電話通知你過來享受服務。

不過故事還沒有結束，我們在不斷的進步同時，別人也會進步；因爲我們的主意、我們的點子可能很快就被人複製、被人創新，所以你只能不斷的進步，不斷向前，就像蔡老闆的創業故事一樣。

大約的半年後，蔡老闆再次把我請到餐廳，說：“老師，我又出新問題了，還得你指點下?”

“哦，說來聽聽”我說。

“第一個問題就是：我們的方案現在被競爭對手複製了，他們也在用，而且發展了不少會員；現在拉的客人越來越少了，我們該怎麼辦?第二個問題是：有些會員雖然有充值，但已經2、3個月沒來店裏頭消費了，我該怎麼讓他們過來消費?第三個問題是：有些會員的錢消費完了，就沒有繼續再充值，也沒有過來繼續消費，我該怎麼讓他們重新回到我的店裏消費?”他說。

“那好辦，還記得我之前給你說過“客戶見證就是最好的見證”嗎?你現在不需要派傳單了，讓你的客戶轉介紹客戶就好了，如果你的客戶轉介紹一個客戶到你的店消費一次，你就給他提供一次免費的服務。如果介紹的客戶現場開通會員卡，你就爲這個新客戶提供一次免費服務，雙管齊下，你看如何?”

“對啊，讓他們轉介紹就可以了，我還可以送小禮品給他們啊!”蔡老闆眼睛又露出光芒。

“對，人都是趨利的，都喜歡佔便宜，要不斷的變通。至於第二個問題嘛，我之前要求你把客戶的聯繫方式留下來，建立一個客戶數據庫，這是有目的。你可以通過郵件，手機短信隨時跟你的客戶溝通。我教三個信息溝通技巧”

“第一個技巧：你要對定期對你的客戶名單進行檢查，找出其中流失的客戶，然後向這些客戶發送羣體短信，短信的內容是什麼呢?就說這麼一句話就可以了：“由於你是我們的老客戶，所以我們向您提供一次免費的做項目服務”，這句話具有非常高的價值，他能夠立即挽回你流失的顧客。”

“第二個技巧：你每週定期地發出一些信息來提醒你的客戶，“親愛的朋友，根據我們數據庫的記錄，今天又到了您該做項目的時間了，您作爲我們的老顧客，我們會給您提供非常優質的服務，老朋友，本週您什麼時候到我們的小店裏，我們將提前爲你預留席位，等待着您”。

“第三個技巧：你要定期檢查客戶的消費記錄，設定消費積分獎勵，然後給客戶發短信：“親愛的朋友，非常感謝你對本店的支持，根據我們數據庫的消費記錄，你的積分已經達350分，你的積分只要滿400分就可以獲得本店送出的價值50元的“某某精美禮品一份”(或者獎勵免費做美睫美甲一次，或者參加抽獎活動等等)，期待您的光臨!”這樣，不就能促使你的他們上門消費了嗎?”我說。

“老師，你太神了!”蔡老闆興奮的錘了一下桌子。

2年過去了，蔡老闆已經開了3家連鎖店，兩年來收入220多萬。

如果你也開紋繡工作室的，你可以直接把這些策略技巧直接用在你店鋪經營上，它一定會讓你的利潤快速的得到倍增。