010期：價值主張設計的前提-讀懂你的消費者

【導語】：

前文談到，消費者買的不是產品，是感覺；消費得買的不是功能，是結果！當基本需求滿足之後，消費者需要形而上的精神皈依！唯有讀懂消費者，我們纔能有效設計價值主張，讓我們步入高利潤區。那麼，今天的消費者到底需要什麼呢？今天，就讓我們一起來聊聊《價值主張設計的前提-讀懂你的消費者》

【正文】：

【小衆人羣VS大衆市場】

我們在前面的文章中就已經跟大家談到過，你的消費者不是所有人，而是一羣人。不要奢望地球人都喜歡你，也不要奢望你的產品能夠滿足所有人的需要。在資源有限的背景下，你需要做的就是“用特定的產品去滿足特定人羣的特定需求”。

現如今，“特定人羣”有哪些？70後！80後！90後！中產者！孩子！老人！孕婦！辣媽！發燒友！家庭主義者！民族主義者！職場白領！有追求的屌絲！貴族！鳳凰男/女！大學生！驢友……and so on!

你的產品爲誰服務？適用於誰？這需要先考慮明白。消費人羣的切割看似讓你的消費人羣減少了，但卻能夠讓你有機會把這個人羣的需求做深做透，提供更具有立體感，高價值的產品與服務！

請記住：小衆人羣必將帶來大衆市場！

【購買者 VS 使用者】

我們經常會問學員，你的消費者到底是誰？學員們往往回答說，就是白領啊！就是大學生啊！就是老人啊……真的是這樣嗎？事情往往不是這麼簡單！

我們的消費者往往不是一個顯性的羣體。它有時候會隱藏起來迷惑你。因爲我們的消費者往往存在着“使用者”與“購買者”之分。有的時候，我們的消費者與購買者是重疊的，我買我用；有的時候，我們的消費者與購買者是分開的，我買別人用。

舉個例子來說：我買了一輛車，爲什麼呢？因爲我不想擠公交，不想擠地鐵。這個時候，使用者與購買者是重疊的——我買我用。還有種情況則是，我媳婦兒懷孕了，出行不方便。這個時候，媳婦兒是使用者，老公是購買者。使用者與購買者是分開的。再如，現在很多都市家庭養的有寵物貓寵物狗。春天來了，踏青的日子到了。可是狗狗是不能上公共交通工具的，怎麼辦？買輛車！這個時候，寵物是使用者，主人是購買者！使用者與購買者也是分開的。而購買者與使用者之間存在的關係是什麼呢——利益相關者！

我們很多賣家在進行產品銷售的時候，行爲太粗暴，想法太直線。不願意去更深地思考購買者、使用者、利益相關者之間的問題。因爲你不願意更深度地去解析你的消費者，自然就感知不到消費者的“痛點”與“嗨點”，那便自然無法提出契合消費者需求的價值主張囉！

那麼問題來了，作爲電商經營者的你，你的產品使用者是誰？產品購買又是誰？誰又是利益相關者呢？

留下問題，請您思考！