（來源：經濟觀察網）

曾經我們認爲，只要能夠有一種更便捷的方式，讓買家和賣家直接交易，就可以把中間人，也就是中介，給消滅掉。我們認爲，如果沒有中介，也就不再需要分給中間人利潤，交易的成本會更低，賣家會得到更好的價錢、買家也可以付出更少的錢。

我們認爲互聯網會扮演這個消滅中間人的角色。20世紀90年代中期，微軟創始人比爾·蓋茨就宣佈，互聯網將帶來“無摩擦的資本主義”，互聯網本身將成爲“終極中間人，全世界的中間人”，屆時交易中涉及的人只有真正的買方和賣方。eBay和淘寶，都是這種思路下的產物。

但是，中間人卻並沒有消失。而且，似乎反而越來越強大。在《中間人經濟》這本書中，作者瑪麗娜·克拉科夫斯基（Marina Krakovsky）引用了一組數據，來說明中間人經濟在變得更大。1999年時，西北大學凱洛格商學院的丹尼爾·史普博（Daniel Spulber），計算出當時中間人經濟佔到美國國內生產總值的25%。1999年是第一次互聯網泡沫破滅的前夕，當時互聯網剛剛出現。而到了2010年時，互聯網已經不是什麼新鮮事，我們有了強大的蘋果、谷歌、亞馬遜、Face-book、阿里巴巴、騰訊、百度……結果呢，2010年時，中間人經濟佔美國國內生產總值的比例升高到了34%。

爲什麼中間人沒有消失？《中間人經濟》這本書給出的答案是：信任。中間人更容易與買賣雙方建立信任，因爲中間人和買賣雙方溝通的頻率和經驗，要遠遠超過那些可能只是一錘子買賣的賣家和買主。

互聯網的確降低了交易成本。但是，互聯網讓中間人的交易成本降低得比其他人更多。互聯網實際上創造出了對中間人的更多的需求。

作者瑪麗娜把中間人扮演的角色更加詳細地分成了六種，每一種角色的確都創造出了特有的價值。這六種角色分別是：搭橋者；認證者；強制者；風險承擔者；禮賓者；隔離者。

第一種角色是搭橋者。顧名思義，搭橋者就是把人們的需求連接起來的人。優秀的搭橋者，“在毫無聯繫的個人和組織之間尋找機會”，爲雙方提供有價值的東西。無論是物理空間、社交圈還是時間，只要存在不對稱，就有搭橋者的機會。舉個例子，比如創業者和投資人之間，存在着社交圈上的不對稱，這時候，就需要有人中間人來爲創業者和投資人牽線搭橋。這就是投融資顧問，簡稱FA。

社會學家羅恩·伯特（RonBurt）用“結構洞”來描述不同交際圈之間的空白。人們傾向於待在自己的圈子裏，人際關係結構在不同圈子中產生了間隙，這個間隙就是結構洞。結構洞會阻礙信息在不同圈子之間的流動。而當一個圈子裏的信息對另一個圈子有價值時，那個往前邁一步搭橋的人填平了結構洞，既能爲自己或者雙方的圈子提供價值，還能獲得各種好處。這個人扮演的角色就是搭橋者。

當然，僅僅認識各種人還不能成爲一個好的搭橋者，搭橋者還必須自己有能力和競爭力。就好像好的投資FA遠不僅僅是認識各種創業者和投資者，他還需要具備專業的服務能力，包括對項目的判斷力、法律能力和財務能力。

時間也可以成爲搭橋者的機會。舉個例子，在二手商品交易中，臨時賣家和專業的中間人都想用最少的時間獲得最大的收益。但是，賣家並不像中間人那麼有耐心，爲了儘快賣出東西，賣家可以降價，因爲可能今天新冰箱運來，舊冰箱就沒地方放了；中間人則更有耐心，可以等到有買家出合適價格再賣掉。再比如，如果你是一個畢業生，那你需要在7月離校之前就賣掉自己的二手商品，但是需要這些東西的新生要在9月才能來到學校。這時候，中間人可以先低價買進，然後等到新生入學，再以合理價格賣出。中間人跨越了時間。

第二種角色是“認證者”。認證者提供的價值，是通過搜尋和篩選買方需要的產品，並且對產品質量做擔保。這是典型的解決信任問題的角色。對於認證者而言，最重要的資產就是他長期積累下來的信譽。

一個認證者的工作可以被歸納爲三步：搜尋、甄選、舉薦。搜尋就是四處尋找有潛力的產品；甄選是從產品中挑選出真正有價值的；舉薦就是推薦給賣家。

在二手物品市場上有一個經典命題叫“檸檬問題”。買家和賣家之間存在着巨大的信息不對稱。買家非常擔心賣家會欺騙自己，因此，只會出低價購買；而低價又讓那些優質賣家退出市場。於是，市場上就只剩下次品。檸檬，就是美國俚語中的次品的意思。檸檬問題解釋了爲什麼二手市場中經常會出現中間人。因爲，中間人不僅有能力判斷品質，還能夠以自己的信譽提供擔保。

通過對eBay的研究發現，信譽度高的賣家會比新晉的無名賣家多賣8%。信譽度越高，收入就越高。因此，對於中間人來說：如果你建立起信譽，你的利潤就會提升。

瑪麗娜說，其實我們每個人在生活中都會扮演“認證人”角色，可能我們自己沒有意識到。比如，你要幫別人找工作或者你給別人推薦工作，不論你是否意識到，你都不僅是在牽線搭橋，還是在用自己的信譽爲他們擔保，“如果一切順利，你的信譽就提升了；如果不順利，你的信譽就會受損”。

中間人扮演的第三種角色是“強制者”。這個名稱可能不太好聽，但是“強制者”提供的價值就是確保買賣雙方互相合作和保持誠信，然後，最好還能懲罰那些不誠信的買家或賣家。

美國有一個公司叫“OpenTable”。這家公司在2014年以26億美元被收購。它的主要模式就是，幫助喫飯的人在餐廳訂位子。它就是個中間人。如果有人定了餐廳的位子，但是不去怎麼辦？這家公司會提醒他，然後，如果到了一定次數，就會不允許這個老放鴿子的人通過網站訂位子。

中間人保證大家能夠履約和保持誠信的方法，其實是信息。無論是線上的撮合平臺，還是線下的經紀公司，通過長期關係，都蒐集了很多關於買賣雙方的信息。這些信息，不僅能讓中間人更清楚對方的需求，還能夠幫助中間人建立起一套信譽機制。

中間人的第四種角色是“風險承擔者”。瑪麗娜說：“從銀行、保險公司到批發商，這些公司都通過承擔風險賺錢。通過創建分散的投資組合，他們比合作夥伴更能自如地應對波動。不論是畫廊主人、風險投資人還是提供按需服務的互聯網平臺，這些隱蔽的中間人都適用於這樣一個共同原則：他們比合作夥伴的風險承擔能力更強。”

爲什麼中間人能夠扮演好風險承擔者這個角色？

一個原因是，他們更有能力分散風險。《中間人經濟》這本書中舉了一個例子，一家畫廊，賣畫的佣金可以達到銷售價格的40%~50%。這種情況下，沒有經驗的藝術家常常抱怨佣金。但是，自己賣過作品的藝術家就會懂得，想要把畫賣出去並不容易。這種情況下，畫廊通常會同時簽約和保存好多位藝術家的作品。即使某一位或某幾位藝術家的畫很長時間無人問津，其他藝術家作品的成交也足以讓畫廊運轉，並且付錢給所有藝術家。

再比如，風險投資基金其實就是自己的投資人和創業項目之間的中間人。風險投資基金通過投資衆多的創業項目來分散風險。一支基金中的絕大多數項目可能都血本無歸，但是，只要押中了幾個獨角獸，就可以保證基金的收益率。

另一個原因跟大數法則有關係。所謂的大數法則，指的是隨着嘗試次數增加，最終結果會越來越接近理論預期結果。大數法則把不可預測的事情變成了可以預測的，即規模越大，越能更好地預測。就好像拋硬幣，如果你拋無數次，最終結果一定是字和頭像比例一半對一半。根據大數法則，“我們很難預知每個人的結果，但是整體結果是很好預測的。保險公司是否盈利就依賴於此。根據同樣的道理，中間人在不知道到底哪些客戶前來下單時，就可以粗略預測訂單數量”。

因此，“不可預測性是中間人提供價值的條件。需求的不可預測性給中間人提供了創造價值的可能性”。

第五種角色叫“禮賓者”。禮賓者的意思就是爲你提供服務，幫你做信息篩選。“現在消費者自己也可以完成很多傳統的中間人工作，比如可以自己預定旅行、按照預算找房子、買賣二手車、管理投資。然而明智的消費者知道，可以做不代表應該做。當扮演禮賓者的中間人能夠真正瞭解消費者的需求，並且能按照消費者的不同選擇來制定相應的價格時，他們就可以爲消費者創造價值。”

之前提到的中間人的兩種角色，也就是認證者和強制者，能夠減少買賣雙方的信息不對稱。因爲賣方比買方更瞭解自己貨物和服務的品質，所以和買方之間存在信息不對稱。而中間人可以拉平這種信息不對稱，讓雙方迅速建立信任，促成交易。禮賓者面對的情況是，不存在信息不對稱了，此時，買方面臨的問題不再是信息太少，無法做出決定，而是信息太多，依然無法做出決定。

爲什麼？因爲做出一個決定需要兩個步驟：收集信息和處理信息。收集到的信息越多，處理信息的時間也越長。這就是爲什麼在互聯網上收集信息幾乎沒有成本，但是處理信息的成本依然很高。對某些人來說，面對大量免費信息去做決定的成本比以往更高，因爲處理信息的成本增加了很多。

需要禮賓者的另外一種情況是，你需要面對的情況，對你而言非常重要，但是你做這件事情的機會並不多。因此，積累而來的經驗也就沒什麼太大用處。這樣的事情比如舉辦婚禮、買賣房子、公司上市……這麼大的事，如果有什麼差錯，將會損失慘重；但是事必躬親，你積累下的經驗也沒太多機會可以使用。這時候，中間人就可以登場了。他們是婚禮籌辦人、房屋中介和投資銀行。

中間人的第六種角色叫隔離者。

所謂的隔離者，其實就是專業的背鍋俠。舉個例子，公司獵頭。從別的公司挖人肯定會招來報復和罵名，而且，有很大可能，你挖來的人以前不是在合作伙伴公司就是在競爭對手公司。這時候，獵頭就能化解這種責難，把你跟對方隔離開來。即儘可以說，這是獵頭乾的。儘管事實上，可能是你先看上了某個人，然後再讓獵頭去挖的。

再比如，很多體育明星、藝人、作家等的經紀人。他們要扮演的角色就是代表這些人去跟各種商家討價還價，避免“自我推銷困境”。“中間人通常使人們相互聯繫，不過有時候，已經相互熟識的人，爲了避免責難，最好通過一箇中間人來溝通。有時候，人們代表自己的利益直接溝通會顯得過於貪婪、自我推銷和挑釁，這時就需要一箇中間人。優秀的隔離者能夠在這樣的情形下承受責難，也能夠把客戶看似自私自利的行爲轉化成隔離者利他無私的行爲。”

中間人扮演的六個角色，其實就是中間人具備的六個不會被市場淘汰的功能。正是這些功能，讓經紀人和中介不但沒有被淘汰，反而還有越來越重要的傾向。