保险销售员小李建议好友老王为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个人一月一万多的薪水维持着开销，最需要一份保险来依靠。但是老王却说他付不起保费，而且认为保险费太贵，担心自己日后也不能正常续保。面对老王提出的这种异议，小李应该如何处理呢？

小李对老王说：“保险买不起？或许是吧，但有个状态你必须了解。现在经济状况不稳定，若是你的老板因公司营运不佳，下发了一套解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受的人，可以立刻离职。试想，你是要拿微薄的离职金走人呢？还是接受减薪20%的安排？为了家小，你大概还是得委屈求全，而我现在不要你收入的20%，我只要你拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，你真的会受不了吗？”

老王沉思一阵，又说：“你说得没错，但一下子拿出收入的10%买保险好像太贵了。”

小李回道：“老王，你并不一定要一次就拿出三四万元买保险，你可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。你认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，失去太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？

“或许你会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，你想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据你的财力状况提供适当的保额及内容，会让你全家既获得保障，付费又不觉得太吃力，这才是一个合理的保险。”

一般来说，抱有“现在支付不起、保费太贵”观点的客户，通常是这样两种人，一是对自己以后的生活没有信心，另外一种是担心自己一旦交不出钱拿不回本金。要想化解客户的这一异议，保险销售员就应该让他们认识到保险既是一种储蓄行为，也是一种投资行为；既是一种对意外的保障，也是一种社会福利，另外，它更是一种当人生活无着落、人生变得不可控时的集体支援和保障体系。具体来说，保险销售员可用如下两点化解客户这一异议：

1.避免语言过于专业

很多时候，为了正确而又通俗易懂地传达出信息，保险销售员可以在纸上写下关键的专业词，然后用口语化的语言进行解释，比如，对“宽限期”，保险销售员可以这样解释：给您打个比方吧，假如您的这份保单应该在五月十号交，但这期间您的手头并不宽裕，您办好相关手续之后，公司就会允许您在七月十日之前交上保费，中间的这两个月，您虽然没有交保费，但你事先跟我们签订的保险合同仍然是有效的。这样，就可大大避免保险销售员说得天花乱坠，客户却一头雾水的情况发生了。

比如，当客户说：“我担心以后经济出现困难时，续保会成问题。”作为保险销售员的你可以这样跟客户说：“当客户发生续保困难的情况时，我们保险公司会采取三种措施：一是给客户两个月的宽限期，二是自动垫付，三是减额缴清。有了公司的这三项措施，就算您经济状况发生了一些变化，续保应该不成问题。”而客户听你这样讲，一定会在心里嘀咕：“什么是宽限期？什么是减额缴清？”

2.避免肆意夸下海口

很多客户都担心自己将来的经济状况若发生改变，从而不能续保。保险销售员在应对客户的这一类异议时，既要将可能发生的事情讲清楚，又要尽可能地消除客户的担心和顾虑。同时要注意，在消除异议的过程中，最重要的是不要把话说满，不能信口作出没有任何依据的承诺。否则，一旦期许与承诺不能兑现，客户将会丧失对保险销售员以及保险公司的好感与信任。

比如，作为保险销售员，如果你这样对客户说：“这个您尽管放心，绝对不会出现这种问题，我们有两个月的宽限期，公司还可以无条件地为您垫付，是绝对不会出现这种问题的。”

客户听后会想：“真的会像你说的这样好吗？我看未必，还是算了吧。”